Falar de vendas, Ciência ou Arte.

               No cenário com alta competitividade, buscando sempre o menor custo com melhor qualidade e benéficos, que na maioria das vezes encontram-se os termos inversamente proporcionais, cada dia mais acirrada a disputa pelos clientes e sempre com visibilidade em métricas, estratégias de mercado, ainda há quem acredite que vendedores são profissionais que apenas cumprem uma agenda de visitas (tiradores de pedidos), tentam vender para qualquer empresa a todo o custo, de qualquer forma,  e não se baseiam em estratégias, planejamento, qualificação dos leads, conhecedor de sua realidade (empresa/ produtos, serviços), e proporcionar aos clientes sua melhor solução dentro da realidade e conceito do cliente, tendo em vista que o detém a informação de seu negócios, o especialista/ consultor, deve atentar-se ao negocio e ser conhecedor das atividades do possível cliente e expert em seu segmento de atuação.

                Quando se fala em vendas, tudo mudou e muda a cada momento, estamos na era das informações (disponíveis e acessível, na palma das mãos) e as vendas B2B evoluíram e evoluem constantemente. Destaca-se no mercado aquele que moderniza os seus processos/ automação (pessoas, processos lado a lado e não podemos de deixar de citar a tecnologia), está de olho nas novas tendências e preparado para atender as necessidades dos clientes com foco principal, ato de servir com qualidade.

              Tendo como premissas as principais ações para tornar-se um vendedor de alta performance, vamos definir quais as principais atribuições desse profissional:

 Qualificação dos Leads- Vislumbrar possíveis clientes com perfil e formato que estejam no planejamento estratégico da companhia para gerar parceira duradouras de médio e longo prazo.

Prospecção: Criar, encontrar novas oportunidades de vendas e identificar novos negócios para a empresa.

Captação de informações: Consultar/ ouvir o cliente e mensurar qual a principal dor (lembrar que, você “vendedor” deve ser o especialista em seu negócio) e trabalhar com foco na necessidade do cliente, não em seu desejo de fechar o negócio/ venda.

Apresentação de proposta: Após captação das informações relativas ao projeto, quantificar, mesurar a melhor solução, levando em considerações custo x benefícios, sempre agregando valor a necessidade identificada, sendo que, o projeto ou solução deve sempre, ser confeccionado há quatro mãos, o vendedor apresentará uma proposta comercial para o prospect, devendo ser personalizada para esse cliente, ao seu negócio.

Negociação: Responsável pelo fechamento da negociação, tendo premissas o ganha x ganha, ser uma parceria saudável para as duas vertentes, para sobrevivência do negócio, e saúde financeira do contrato, agregando valor o diferencial de sua solução, condições de vendas, detalhes, particularidades, contratuais com o cliente. 

Venda Continuada/ Pós-vendas: É responsável por reter o cliente na carteira, vender mais para um atual cliente é mais fácil, barato e dinâmico, ao conquistar um novo no mercado, isso acontece com as visitas periódicas para realização de novos pedidos e fortalecimento do relacionamento e marcar presença, quem não é visto não é lembrado e se você não vende para seu cliente, alguém está vendendo, o concorrente está.

             Pontos de atenção com seu dia a dia, para melhoria de seu desempenho, de como se tornar um vendedor de alta performance, diferencial em sua área de atuação: 

Planejamento/ Agenda: Planejamento é essencial para alcançar grandes resultados e tornar-se um vendedor de alta performance, vendas de curto, médio e longo prazo, essas premissas dão sustentabilidade ao negócio.

          Acompanhamento de sua agenda, confira o roteiro da semana, sugira os ajustes quando necessário, certifique-se de que todos os produtos, serviços e prazos estão alinhados, verifique se há pendência a ser resolvida com algum cliente (interno e externos), identifique-a e resolva.

          Uma carteira ou segmentação, o ajudará muito a planejar sua rotina de trabalho e ter uma agenda de visitas mais organizada/ produtiva. Portanto, é sempre bom ter o hábito do planejamento e organização para potencializar os seus resultados e ter melhor gestão de tempo.

Aprender todos os dias e hipótese alguma deixar de estudar.

          Não devemos pensar que sabemos tudo (o aprendizado é uma constante, diário), quando mais se pensa que sabe, menos se sabe, os argumentos de vendas, devem ser de acordo com cada perfil de cliente, por este é interessante conhecer o negócio e área de atuação de seu cliente, sempre utiliza técnicas, argumentos, para conquistar novas conversões.

           A atualização das soluções e inovações de mercado são contínuas, é importante estar atento às novidades e buscar novos conhecimentos. Invista em cursos, faça networking, crie a constância de sua imagem pessoal, sua marca, com profissionais do segmento, de outras empresas, teste seus novos aprendizados, pergunte, questione, só não fique parado.

           A perguntas/ questionamentos devem fazer parte do seu dia a dia não apenas na busca de novos conhecimentos, mas também na prospecção e fidelização de clientes. 

            Para os novos/ prospects, entenda o mercado de atuação e as necessidades dele para que assim, você possa oferecer uma proposta/ solução personalizada e que se difere da concorrência.

           Para os clientes ativos, que já fazem parte da sua carteira, procure entender/ participar estudar os comportamentos de compras para que você possa realizar novos negócios sempre alinhados com as expectativas deles. 

Resultados a longo prazo, sobrevivência do Negócio.

            É de suma importância, focar nos resultados de médio a longo prazo se você quer se tornar um vendedor de alta performance. 

            É valido frisar que, é imprescindível bater a metas, de preferência mês a mês, porém tenha visão para prospectar novos clientes e render bons resultados no futuro, “só colhe quem planta”.

            Há diferentes tipos de negociação, vendas com ciclos longos e complexos (dependendo do formato e tipo de cliente) que podem levar de seis meses ou até mesmo anos para se concretizar em negócio. 

            Neste caso, não se deixe levar apenas por metas e fechar uma negociação que não seja rentável para você, empresa e para o cliente.

            Lembre-se que qualquer tipo de relacionamento duradouro as premissas básicas, são confiança, que através desta surge a fidelidade e demais adjetivos que geram negócios duradouros.