Gestão de leads eficiente: 6 dicas que podem aumentar as vendas

A gestão de leads eficiente é o primeiro passo para toda empresa que busca aumentar as vendas e garantir um balanço positivo no fim do ano.

A geração de leads pode acontecer através de diversos canais. Então quando as empresas não possuem uma estrutura organizada, gerenciar e levar esses leads pelo funil de vendas pode não render os resultados esperados.

Vale lembrar que seu pipeline de vendas e a sua capacidade de atingir as metas de receita só progridem se suas equipes de Vendas e Marketing contam com uma gestão de leads eficiente.

Se você quer implementar uma gestão de leads eficiente para sua empresa – ou melhorar a atual, experimente estas seis estratégias a seguir:

1) Defina o que é uma gestão de leads eficiente – e divida isso com os colaboradores

Um dos maiores problemas dentro da gestão de leads é a real definição de quando de fato um prospect se torna um lead qualificado, que demanda mais esforços da equipe de vendas de sua empresa.

Boa parte dos leads enviados para a equipe de vendas nunca são trabalhados de fato. E geralmente há duas razões principais para isso.

A primeira hipótese é que o lead é passado para a pessoa errada (que, por sua vez, não repassa o contato para a pessoa certa) ou no timing errado.

Em segundo lugar, o lead pode não estar pronto para se envolver com um vendedor ainda. O responsável na força de vendas faz um ou dois contatos e, ao não avançar no funil, coloca o contato em uma lista de nutrição.

Para uma estratégia da gestão de leads eficiente, o ideal é definir exatamente qual é o ponto em que a empresa considera que o prospect torna-se lead potencial. E qual deve ser o caminho dele dentro dos departamentos da empresa. E isso deve ser passado tanto para a equipe de vendas como para os demais colaboradores que estão em um ponto de contato com os clientes.

2) Conte com uma ferramenta eficaz de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Para o processo de vendas da sua empresa ser verdadeiramente eficaz, é importante contar com uma ferramenta de CRM. Através dela é possível ter acesso às informações sobre cada interação com seus prospects e clientes. E esta ferramenta deve integrar todos os seus canais:

• Website,
• Redes sociais,
• Blog,
• E-mails de contato,
• Rede telefônica e SAC.

3) Distribua seus contatos rapidamente

Os constantes estudos realizados sobre inbound marketing mostram que suas taxas de conversão sobem quando o tempo de resposta é inferior a 48 horas.

Nestas horas, é importante colocar-se no lugar do seu cliente. Quantas vezes você já tentou entrar em contato com uma empresa para solicitar informações e eles ou demoraram muito ou sequer retornaram para você? E que tipo de percepção você teve quando recebeu uma resposta rápida e atenciosa?

O retorno ágil é um grande diferencial na hora de sair na frente da concorrência.

4) Mensure tudo o que as equipes de vendas e marketing de sua empresa produzem

O primeiro passo aqui é definir exatamente o que sua empresa deve medir dentro da gestão de leads.E o porquê, já que poucas variáveis podem dar um panorama apenas parcial. Um um número grande de variáveis pode tomar o tempo que deveria ser usado nas vendas para ser mensurado.

Quando o board tem acesso à informação certa, pode determinar o ROI das campanhas da empresa e descobrir se o foco da gestão de leads está adequado e se os leads obtidos irão de fato aumentar o pipeline de vendas.

5) Promover reuniões regulares com o time de vendas para um processo de gestão de leads eficiente

Feito o quarto passo, é fundamental dividir estas informações periodicamente com todos os envolvidos no processo de gestão de leads.

Isso vai ajudar a avaliar a qualidade dos leads recebidos, registrar ganhos e perdas, avaliar o acompanhamento da ferramenta de CRM e todos os passos que garantam a melhoria contínua da eficácia das vendas em sua empresa.

6) Mantenha um banco de dados atualizado sobre os clientes já conquistados

Seus clientes atuais podem fornecer muitas informações sobre a prospecção de oportunidades de vendas. Crie estratégias para conhecer de fato seus clientes: defina alguns atributos-chave sobre eles:

• Localização,
• Ticket médio,
• Tamanho da empresa,
• Área de atuação,
• Contatos em comum.

Use estas informações para construir as buyer personas da empresa e construir as melhores abordagens de vendas e direcionar o marketing de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Contar com uma gestão de leads eficiente não é um processo simples. Requer prática, conhecimento e um processo muito bem estruturado.

Nesse momento, muitas empresas esbarram na falta de preparo dos colaboradores sobre este assunto específico. Ou na falta de tempo ou budget para contratar novos colaboradores ou capacitar o time já presente na casa.

Uma boa alternativa é contar com uma agência de marketing digital como a UP2Place, que possui expertise em Tecnologia da Informação e pode ajudar sua empresa não só na gestão de leads eficiente como na adoção da transformação digital como um todo.

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