"Lead Nurturing" A ferramenta que economiza tempo e gera relacionamentos com clientes
Lead Nurturing: É alimentar de informações o prospect (Lead) que tem interesse ou utiliza produtos que sua empresa comercializa com o objetivo de introduzir informações as quais estreitarão relacionamentos e assim facilitar agendamentos de visitas chave.
Pode ser feito através do próprio Excel com planilhas informativas, power point, baners, flyers, folders ou até automatizado com software de marketing porém não é aleatório e sim já com a leitura da necessidade do cliente. Cada passo pode ser feito com tipos de ferramentas adequadas sendo criterioso para chamar a atenção com soluções para o gargalo existente e ou gerar necessidades. Essa solução vai facilitar enormemente a sua vida, dando um ganho de tempo no tratamento dos Leads. As informações podem ser enviadas semanalmente e sempre estar disposto a dar atenção ao retorno oferecendo fazer uma visita de forma que não pareça querer fechar negócios apenas do escritório.
Há informações que 50% dos seus concorrentes não utilizem desta abordagem, pois em um estudo em parceria entre Oracle e Forrester revelando o impacto comercial das melhores práticas do marketing moderno. A pesquisa mostrou que mais da metade dos participantes (52%) ainda concentra os esforços de marketing em processos convencionais com visitas para conversar com o cliente e conquistá-lo, e somente 17% vão mais além e incluem lead scoring , lead nurturing , behavioral triggers (gatilhos comportamentais) e reciclagem de leads.
Entendendo a necessidade do Lead Nurturing.
A venda passou por muitos estágios de evolução cada uma com ferramentas de época para facilitar o acesso, promover o produto e o fechamento. Tudo começou com caixeiros viajantes que utilizavam o meio de transporte para alcançar a seus potenciais clientes já com o produto em mãos e um belo jargão de convencimento. Hoje isso ainda funciona no varejo na venda consultiva ppt e em alguns canais de produtos do dia a dia. Porém no caso de B2B o maior patrimônio que as empresas parceiras tem é o tempo de seus funcionários para desenvolver suas funções administrativas e ainda se for o caso abastecer o estoque com aquisições de materiais. Neste caso o tempo virou fator importantíssimo e dificultou a promoção do produto em forma de visita como no passado, pois não há mais a possibilidade de se agendar uma visita para perguntar se tal produto é ou não necessário para esta empresa e se está em falta neste momento. Em minhas experiências pude reparar que o Lead me recebia por consideração, ouvia por educação, mas o relógio era observado a cada minuto e perceptível o nervosismo em terminar a entrevista, pois sua mesa estava lotada de a fazeres e todos funcionários do setor em volta nos observavam. Esses profissionais que estão no topo das decisões de compras que não tem tempo para apresentações de produtos passam horas a frente de seu desktop visitando sites e se atualizando das novidades, pois nestes momentos estão relaxados e prontos a entender e buscar informações com apenas um clic e como estão sós em suas mesas ninguém os observa. A partir dessas experiências pude reparar que é imprescindível o uso de ferramentas atuais e compreensão que hoje não temos mais o tempo para papos e quebras-gelo longos. Devemos comparecer ao cliente quando solicitados e agendados por interesse prévio do cliente para algumas observações finais e fechamento. Certo! Mas como serei convocado se não fui apresentado? O Lead Nurturing é o mais novo e eficaz meio de acessar seus clientes sem ser inconveniente e aproveitando o tempo útil de ambas as partes com finalidade e eficácia. Para que funcione deve-se ter a leitura do mercado e de cada cliente, isso se consegue facilmente com telefonemas aos setores e visitas técnicas aos usuários do produto. Com essas informações devemos preparar um material curto e atrativo, pois já conhecemos os gargalos que o cliente enfrenta e neste material devemos bolar soluções com qualidade, canais de entrega, custo dentro do padrão e diferenciais benéficos sobre os concorrentes, principalmente sobre o produto que está em utilização no momento. O envio deve ser em partes de acordo com o gargalo de cada cliente e sempre solicitando por favor uma confirmação de recebimento, para que haja estreitamento entre as partes. Após os envios devemos monitorar caso a caso e sempre tentando agendar uma visita com o Lead e se possível envolver os usuários para que eles façam a parte chata, pois nestes caso eles serão os mais beneficiados na aquisição do produto. Caso este processo não de retorno pode-se entender que como em muitos casos o Lead não tem tanto poder ou está envolvido com o fornecedor atual e não pretende dar uma oportunidade. Se com todas as informações estás seguro que é um bom negócio para a empresa mude o foco e tente direto o CEO ou Owner da empresa e se mesmo assim não der certo dê tempo ao tempo e acesse os clientes que retornaram e se interessaram por seu produto e depois retorne para rever esta situação, pois desistir nunca e retroceder jamais.
O objetivo desta publicação é dividir experiência com os nobres colegas e caso gostem deem um like e por favor vamos discutir o assunto expondo suas opiniões, pois elas que fazem a diferença.
Boas vendas e sucesso a todos!
Jonas de Almeida.