A importância do conhecimento cultural nas negociações internacionais

Com o advento da globalização, empresas de todos os lugares do mundo começaram a cooperar comercialmente em busca da potencialização de seus lucros. Entretanto é sabido que a forma como pessoas de diferentes nacionalidades encaram o processo de negociação no mundo dos negócios difere de acordo com a sua cultura. Por exemplo, um empresário norte-americano dificilmente pensará um processo de consolidação de negócios da mesma maneira que um empresário brasileiro, e isso acontece por diversos motivos. Podemos apontar a influência sociocultural dos EUA como um país criador de tendências no sistema internacional, como também podemos colocar em evidência as perspectivas trabalhistas dentro dos ordenamentos jurídicos dos dois países. Por exemplo, um empresário norte-americano sabe que a importação de produtos brasileiros para o seu país precisa passar por um rigoroso aparato alfandegário que vai desde medidas fitossanitárias extremamente rígidas até impostos de importações que dificultam o posicionamento estratégico de marcas estrangeiras no mercado nacional, soma-se a isso fatores comerciais internos como a ampla possibilidades de trocas de produtos - mesmo após a utilização dos mesmos - e temos como resultado a possibilidade de modelos de negócios completamente diferentes dos que existem no Brasil. Sendo assim a forma de pensar o processo do lucro é muito diferente nos dois países, o que pode inclusive se tornar um fator de inviabilidade de acordo durante a negociação.

 Ao negociar e se relacionar com clientes internacionais (compradores, distribuidores, varejistas, etc.), o empresário deve ter sempre em mente a existência de diferenças culturais e assimilar isso de uma maneira que faça sentido para o seu negócio. Assim, um dos fatores críticos para o sucesso é a capacidade de adaptação e adequação aos padrões culturais do importador. Pois, para possibilitar acordos comerciais com empresas de outros países, é importante ter consciência sobre as diferenças de comportamentos e fazer muitos questionamentos, evitando interpretar a realidade pelo critério de auto referência. Apesar disso, os fatores culturais podem ser considerados aspectos externos não controláveis pela empresa. Logo, são fontes de incertezas. Sob uma perspectiva mais ampla, o conjunto dos aspectos não controláveis constitui a cultura de um país; dentre os aspectos culturais estão idioma, linguagem (verbal ou não verbal), religião, rituais, mitos, símbolos, valores, cores, costumes e todos os padrões de comportamento transmitidos coletivamente em uma sociedade; Nesse cenário, a tarefa de se ajustar culturalmente é uma das mais importantes e desafiadoras. Portanto conhecer informações básicas sobre a cultura do mercado-alvo, o ambiente de negócios e os principais hábitos e comportamentos é de fundamental relevância para o início de contatos e relações comerciais internacionais.

Por isso é extremamente necessário que cada empresário, ao elaborar um plano de internacionalização de sua marca, tenha todas essas variáveis planificadas e consideradas antes de dar inicio à estratégia de consolidação do Comercio Exterior. Segundo o resultado de uma pesquisa realizada com 370 pessoas de12 países diferentes, com profissionais de diversos segmentos do mercado, constatou-se que a cultura pode influenciar a percepção das pessoas. O conhecimento sobre as diferentes culturas ajuda os negociadores conhecer e interpretar melhor o comportamento de seus parceiros e com isso encontrar atalhos para superar as diferenças existentes.

 Características de negociação por região

Afinal, embora algumas regiões apresentem traços, hábitos e comportamentos em comum, é válido lembrar que nunca se pode generalizar e esperar que todos os clientes ajam da mesma forma. Em relação às negociações, algumas características são marcantes nas regiões:

• Europa Ocidental: exigências iniciais moderadas; as questões devem ser postas uma de cada vez; formalidade nas apresentações; as concessões são bastante lentas; e o tratamento de divergências deve ser cortês e direto;

• Europa Oriental: exigências iniciais elevadas; as questões podem ser postas de forma agrupada; bastante formalidade nas apresentações; as concessões são lentas; e o tratamento de divergências deve ser argumentativo;

 • América Latina: exigências iniciais moderadas; as questões podem ser postas uma a uma; informalidade nas apresentações; as concessões são lentas; e o tratamento de divergências deve ser argumentativo;

• América do Norte: exigências iniciais elevadas; as questões podem ser postas uma de cada vez; formalidade nas apresentações; as concessões são lentas; e o tratamento de divergências deve ser franco;

• Oriente Médio e Norte da África: muitas exigências iniciais; as questões devem ser postas uma de cada vez; informalidade nas apresentações; as concessões são lentas; e o tratamento de divergências é bastante verbalizado;

• Ásia e Pacífico: exigências iniciais são de moderadas a altas; as questões podem ser postas de forma agrupada; grande formalidade nas apresentações; as concessões são lentas; e o tratamento de divergências é cortês e o silêncio é uma marca (quando corretos);

• África Subsaariana: exigências iniciais elevadas; as questões devem ser postas de forma isolada; informalidade nas apresentações; as concessões são lentas; e o tratamento de divergências deve ser direto.

 Ferramentas de apoio para internacionalização da marca

Para o empreendedor brasileiro que está pensando em dar inicio ao processo de internacionalização de seus serviços/produtos, algumas ferramentas virtuais podem ser extremante úteis na elaboração de uma estratégia de mercado assertiva com a oferta do exportador e a demanda do importador. Dentre essas ferramentas podemos destacar:

•       Global Negotiator:

Apresenta guias por países com informações sobre a cultura de negócios e etiqueta nas negociações. O acesso é mediante pagamento.

·        Guia “Aprendendo a Exportar”:

Plataforma gratuito do governo brasileiro destinada a orientar empreendedores que desejam exportar seus produtos e serviços.

·        Passaporte para o Mundo – Apex-Brasil:

 Curso: EXP50 - Marketing Internacional;

Curso: EXP40 - Negociando com estrangeiros.

 Relações Internacionais x Comércio Exterior

Outro aspecto importante do processo de internacionalização é a contratação dos indivíduos que serão responsáveis pelas operações dessa estratégia. Apesar de ser possível encontrar na internet material suficiente para saber o básico dos processos de negociações internacionais e comércio exterior, é de vital importância que o empreendedor tenha uma equipe de apoio responsável por conduzir esses processos e assessorá-lo da melhor maneira possível para que a função seja exercida com a maior eficácia possível. Tendo isso em vista muitas pessoas se confundem na hora de escolher entre um profissional formado em Relações Internacionais e outro formado em Comércio exterior, para elucidar as diferenças entre os profissionais com essas abordagens diferentes é necessário que o empreendedor Imagine as Relações Internacionais como um grupo de jazz e o Comércio Exterior como uma banda de blues, em um primeiro momento eles podem parecer extremamente semelhantes, contudo quando pegamos para analisar mais profundamente vemos que as duas áreas de conhecimentos contam com suas próprias singularidades e nuances, embora possam trabalhar muito bem como elementos complementares. O conhecimento teórico e humano de um profissional de RI pode convergir muito bem com o perfil estatístico e exato de uma pessoa formada em Comex. Para explicar melhor essa diferença entre Relações Internacionais e Comércio Exterior recomendo um episódio do DN Cast com a Michelle Fernandes que trata muito bem dessa questão, o episódio pode ser encontrado aqui.  

Dica de ouro:

The Hofstede Centre é um centro de origem finlandesa, financiado pelo Professor Geert Hofstede, que tem por objetivo oferecer ensino de alta qualidade e pesquisa prática voltada para os aspectos culturais de cada país. O site oferece uma ferramenta com estudos com base na pesquisa de Hofstede (2010), comparando países a partir de 6 dimensões culturais:

•       Distância ao poder

•       Individualismo vs Coletivismo

•       Masculinidade vs Feminilidade

•       Aversão à incerteza

•       Orientação de longo prazo

•       Indulgência vs Retenção

Referências

Salacuse, Jeswald W. Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style; Some Surveys Results. Research Report in Negotiation Journal. Plenun Publishing Corp. Jul/1998

BRANDÃO, A. Instrumentos Teóricos e Técnicas Aplicadas a Construção de Consenso em Negociações Cross-Cultural: Análise do Processo negocial entre Brasil e China. 2005. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas, Fundação Getulio Vargas, Rio de Janeiro, 2005.

DIXIT, Avinash. NALEBUFF, Barry. Thinking Strategically. New York, W.W.Norton: 1991.

FISHER, Roger URY, William PATTON, Bruce. Como chegar ao sim. A negociação de acordos sem concessões. 2ed. Imago, Rio de Janeiro:1994.