INTELIGÊNCIA e SUCESSO em Vendas ao SEU ALCANCE

A mudança ocorre sempre de cima para baixo. Na empresa, ilude-se quem julga que o erro está na ponta. O vendedor é o reflexo do seu gestor. Eu penso assim, por que estive nos dois lados, durante duas décadas, em grandes empresas de diferentes segmentos. Nada que fazemos como gerentes terá realmente significado a um membro de sua equipe, se não pela perspectiva que esta ação pode lhe gerar em termos de recompensas financeiras, de crescimento intelectual e ascensão na carreira. As pessoas são movidas por prazer, por reconhecimento e por uma visão de futuro esteticamente agradável.

Quando comecei a liderar vendedores, logo descobri que não seria simples como imaginava, quando era um deles. O vendedor não gosta de ter um gestor, um chefe mandão, que somente lhe põe pressão. Vendedores não acatam regras sem que estejam associadas a reconhecimento e resultados. Peça para sua equipe preencher um relatório de oportunidades de vendas, fechamentos potenciais, histórico de visitas, etc. Muitos não fazem e, quando fazem, acham tudo isso uma grande perda de tempo.

Empresas sofrem ao convencer seus vendedores a usar sistemas de automação e gestão da força de vendas, é o que se vê na maioria dos casos. Mas, você sabe! Há 2 formas de conseguir convencer os vendedores a terem maior disciplina e organização, fazendo uso de processos e sistemas:

1. Pelo amor. Mostrando significado para esta tarefa, e em especial, dando sentido a informação cadastrada por ele quando ocorrem reuniões de medição de avanços e correção de desvios

2. Pela Dor. Obrigando-os ou criando regras rígidas e consistentes. O líder “mandão”, que obriga o uso simplesmente, normalmente não pode confiar naquilo que lhe é informado. Muitos vendedores seguem ordens somente para preencher informações, sem veracidade, apenas proforma, como se diz.

Lealdade não se conquista assim. É preciso educar, saber atrair atenção com firmeza, para os mais indisciplinados. Regras do jogo são essenciais em qualquer organização, independentemente do porte ou tamanho. Uma pequena loja ou uma grande indústria depende da análise de volume de vendas, previsões, mapas por região, por produto, por vendedor. É preciso organizar melhor seu estoque, seu esforço em marketing, entender por que alguns produtos vendem menos que outros, visar aumento no lucro, negociações melhores, redução no volume de desconto que agride margem de contribuição e liquidez.

10% dado como desconto pode representar 50% do lucro caindo pelo ralo, se falamos de uma margem de 20%.

Por outro lado, falta muito ao gestor, atitudes de liderança e capacidade de selecionar e formar os melhores talentos em vendas. Vendedores não são profissionais descartáveis, pois custa muito caro o alto turn-over, o cliente que o vendedor perde ou leva para a concorrência, sem contar o tempo perdido em processos de seleção não assertivos.

O lado líder versus o lado gerente é a equação mais complexa para quem precisa ter uma área de vendas coesa. A mudança maior para superar tempos difíceis, como o que estamos vivendo, está nas mãos de todos nós que comandamos o resultado comercial de nossas empresas.

Como empresário que sou nos últimos 10 anos, e em especial, como consultor de grandes empresas, além de palestrante, vejo de perto as dificuldades de diretores e gerentes. Não é privilégio da multinacional, ter conflitos na parte tática e estratégica das vendas. A pequena empresa entra em colapso parecido, quando quem está à frente das decisões, como por exemplo, contratar, demitir, baixar preço, aumentar o esforço de venda, marketing, abrir canais novos, lançar produtos, estabelecer metas e ter ainda que decidir se treina a equipe além do básico, que é normalmente informações de produtos e políticas de preço.

Sempre digo em palestras.... De nada adianta, contratar e hesitar na preparação de seu time de vendas. Se sua dúvida está em treinar e perder talentos. Pense ao contrário, e se não perder e mantiver uma equipe de vendedores mal preparados e treinados.

Por estas e outras que decidi fazer este ano algo diferente: uma imersão com gerentes e dirigentes de empresas. Quero revelar aquilo que aprendi em 15 anos treinando e liderando equipes comerciais. Abrirei meus dois livros, o Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas e direi a um grupo seleto, onde estão os pontos principais em termos de formação, liderança, gerenciamento e monitoramento em vendas.

Serão dois dias só com líderes de equipes. Já adianto aqui algumas dicas que você poderá aprender com profundidade se vier comigo nesta imersão no próximo mês de Outubro (dias 09 e 10).

Dicas para aumentar a produtividade e assertividade ao liderar equipes comerciais: 3 dicas sobre comunicação, liderança e gestão...

1. Ao realizar reuniões de vendas, use informações mais precisas vindas das planilhas ou de seus sistemas de automação (SFA, CRM, ERP). O vendedor precisa ver nas suas palavras e ideias, que aquele tempo que ele dedicou a preencher relatórios ou telas, serviram para algo.

2. Use o modelo de aprendizagem compartilhada. Faça com que os melhores contem seus segredos de sucesso. Vendedores não têm este hábito e os melhores, tendem a se isolarem da maioria, tornando-se arrogantes e insubordinados. Se trouxer estes para o seu lado, viram co-lideres e ajudam no desenvolvimento de todos.

3. Seja enfático no início e no encerramento de uma reunião. São as partes que mais ficarão gravadas na mente de seus vendedores. Na abertura de uma reunião, crie sintonia, use as boas notícias, deixe claro que todos podem, que estão prestigiados. Se quiser dar feedback negativo a alguém, o faça entre quatro paredes, não em público. No final da sua reunião ou palestra, seja inspirador! Diga algo que remeta ao emocional e lembre-se que as pessoas são movidas por prazer, desafios e perspectivas para o futuro.

No Meeting de líderes, iremos ver TUDO que vi funcionar, apliquei em minhas equipes, em meus treinamentos, palestras e consultorias bem-sucedidas. Gestão, comunicação e liderança educadora em vendas.

Você que é empresário, diretor ou gerente de vendas ou até almeja liderar ou dar treinamentos nestas áreas, participe. Será uma honra dividir segredos com você

Abraços, espero te encontrar lá! Informações e inscrições: www.marceloortega.com.br/meeting