Isso pode arruinar sua empresa! Os 3 𝐝𝐞𝐬𝐚𝐟𝐢𝐨𝐬 críticos que os CEOs de Empresas de Tecnologia não se sentem 𝐜𝐨𝐧𝐟𝐢𝐚𝐧𝐭𝐞𝐬 em resolver.

CEOs naturalmente sentem o peso nos ombros por carregar a responsabilidade de conduzir os negócios para à prosperidade, mesmo que o caminho seja estreito e ao lado doprecipício do fracasso onde um escorregão súbito e inesperado pode fazê-lo despencar de lá.

Isso é ainda mais arriscado para CEOs que não possuem uma equipe gerencial totalmente formada, como ocorre, por exemplo, com Startups, na qual o CEO acaba assumindo diversos papéis em áreas completamente diferentes como vendas, RH, marketing, financeiro, produtos..... e por ai vai.

 Enquanto os CEOs se sentem mais confiantes em resolver questões relacionadas com gerenciamento da cultura empresarial, há também o oposto, que são aquelas pelas quais são menos confiantes em resolver, como por exemplo marketing e geração de demanda. A diferença entre elas repousa na sua criticidade. A primeira não é vista como crítica, mas a segunda é extremamente crítica.

 Vamos aos desafios críticos!

 MARKETING E GERAÇÃO DE DEMANDA

 Como construímos um programa de geração de demanda eficiente?

Conseguir a atenção do mercado e gerar uma quantidade de novos clientes é o sonho de qualquer empresa, certo? Talvez por esse motivo gerar demanda seja o primeiro dos principais desafios para os CEOs de Empresas de Tecnologia para 2020.

Isoladamente a possibilidade de ter clientes “aos montes” faz com que um negócio trilhe boa parte da prosperidade esperada.

Mas como você começa? E como você sabe qual é a maneira mais eficaz de gerar demanda?

As perguntas que mais ouço com relação a geração de demanda são as seguintes. Veja se você se identifica com elas.

• Como criar um programa de geração de demanda?
• Como medir o sucesso dos programas de geração de demanda?
• Como sei quando um lead é realmente um negócio potencial?

 Fique atento aos seguintes detalhes para compreender melhor esse assunto.

• Os clientes que quero atingir, onde procuram por informações? Que tipos de canais usam? Minha empresa disponibiliza informações nesses locais?
• Você tem uma comunicação eficiente para cada tipo de cliente-empresa alvo ou utiliza uma comunicação única para todos os tipos de público?
• Os setores em que você atua estão em crescimento ou declínio? Quais são os mais pujantes e em que localidade?

 EFETIVIDADE DE VENDAS

 Quais são os fatores críticos de sucesso para estratégias de vendas, canais e alianças?

Conseguir a atenção do mercado e gerar demanda é um desafio crítico para os CEOs em 2020 como acabamos de ver. Mas se superado poderá inundar o departamento comercial com, veja só, novos negócios em potencial. E nessa hora, se o processo de vendas não estiver ajustado, de nada terá valido conseguir trazer interessados para dentro de casa. Concorda?

Acredito que esse é o motivo da Efetividade de Vendas ser o segundo desafio crítico para 2020.

Entenda como vendas o aspecto mais amplo aqui. Ele pode estar relacionado com seu time de vendas e ter vínculo com questões de comissionamento, nas práticas de contratação e retenção bem como com seus parceiros comerciais, como representantes ou canais.

As perguntas que mais ouço com relação à efetividade de vendas são as seguintes. Veja se você se identifica com elas.

• Como faço para medir uma parceria de sucesso?
• Como compenso as vendas (no sentido de comissionamento)?
• Qual é o futuro da compensação de vendas com a mudança para software ou as a service?

  Fique atento aos seguintes detalhes para compreender melhor esse assunto. 

• Sua empresa revisa constantemente os contratos de parcerias com canais e revendedores?
• Como está seu atual ciclo de venda? Ele é mais rápido ou mais lento do que o ciclo dos seus concorrentes?
• Como você tem medido a eficácia do seu time de vendas?
• Qual a porcentagem de contatos do time comercial que estão virando oportunidades reais de negócios?
• Qual a porcentagem de negócios fechados pela equipe de vendas? E dos parceiros?

 ATRAIR E RETER TALENTOS

 Como atraímos e retemos talentos em um mercado tão competitivo?

Atrair e reter talentos é essencial para escalada do crescimento e sustenta tudo o que uma organização está tentando alcançar. Em particular, o talento certo pode influenciar positivamente a capacidade da sua organização de se diferenciar por meio da capacidade do produto/serviço e da experiência do cliente.

Se sua organização não tem uma forma clara e bem definida para encontrar, atrair e reter um talento isso é claramente um tropeço e representa desperdício de recursos.

As perguntas que mais ouço com relação à atração e retenção de talentos são as seguintes. Veja se você se identifica com elas.

• Estamos lutando para contratar profissionais; onde podemos encontrar mais talentos?
• Atualmente, estamos usando uma empresa externa para marketing e relações públicas; como podemos atrair um novo executivo?
• Quais são as melhores práticas para reter talentos?

  Fique atento aos seguintes detalhes para compreender melhor esse assunto. 

•  Quanta confiança você tem em sua estratégia atual de gerenciamento de talentos?
• Quanto tempo você e seus colegas executivos gastam em talento?
• Existem posições-chave que você está tendo dificuldade em contratar / reter? Que posições?
• Sua visão de negócios e estratégia estão bem definidas?
• Como sua empresa está estruturada para o Ágil, a diversidade e a inclusão?

Quer entender melhor sobre o futuro do trabalho e talento? Acesse o relatório da analista do Gartner Helen Poitevin. Clique aqui.

"Uma chave para o sucesso comercial digital será combinar tecnologia e talento de novas maneiras para criar e sustentar novos modelos operacionais e de negócios de alto valor."

Roberto Monfort