A jornada de compra do Cliente

Quero convidar vocês para um quadro mental, vamos dizer assim. Topam?

Bom, espero que todo mundo tenha topado, mesmo que na cabeça de vocês, porque vou seguir mesmo assim.

Imagina que vocês se veem em uma situação no qual querem escrever algo, fazer a lista de compras de mercado, ou algumas anotações do que estão lendo e se deparam em uma situação no qual estão sem uma caneta para escrever. Como estamos vivendo um momento de vida que ninguém nunca imaginaria, e já que eu convidei vocês para um quadro mental, então vamos imaginar também que estamos como sempre estivemos, todos saudáveis, rotina do dia a dia acontecendo, sem coronavírus ou algo parecido. Bom, e sendo assim decidimos ir comprar uma caneta em uma papelaria.

Pergunto a vocês. Qual o processo de tomada de decisão de compra na hora de comprar essa caneta na papelaria? Deixa eu adivinhar. Vocês vão fazer cotação em 3 papelarias e compram a caneta pelo melhor atendimento? Errei né? Acho que a primeira papelaria que aparecer e te ajudar a resolver seu problema da caneta, você compra e está tudo resolvido. Claro, a não ser que a papelaria te ofereça uma caneta Bic, por exemplo, a R$ 50,00. Aí acho que, de comum acordo, mesmo que tenhamos esse dinheiro, vamos dar um salto dali e correr para a próxima, certo?

Bom, e se, em vez de uma Bic, fossemos comprar uma Montblanc, ou uma Cartier. São canetas que nem são canetas, certo? São consideradas joias. E justamente aí, o processo de tomada de decisão de compra nosso é completamente diferente. Ou entramos em qualquer Montblanc ou Cartier e simplesmente saímos com ela no bolso na hora? Acredito que poucos possam dizer que sim para esse cenário. Até porque não vamos comprar uma “caneta” dessa para escrever lista de compra de mercado, né? Então, se tratando de uma caneta como essa que é uma joia, o que a gente faz muitas vezes é pesquisar muito antes de comprar, tendo então uma tomada de decisão mais lenta para “racionalizar” a compra, e eu coloquei racionalizar entre aspas de propósito mesmo, para que, no final, a gente tome a decisão de comprar no local onde nos foi oferecido mais segurança. E segurança pessoal, é totalmente subjetivo, ligado a cada pessoa, ligado a uma decisão emocional. Por isso as aspas mais cedo em racionalizar...

Segurança é, credibilidade, confiança, atendimento, empatia, garantias. Certo? Quantas são as vezes que preferimos pagar algo um pouco mais caro para ter justamente tudo isso que coloquei acima? E isso é preço? Não, isso é valor!!

Então, bora trabalhar valor e agregar no que nós vendemos?