Jornada de compra: use as estratégias certas e garanta a conversão
Sidnei Gonçalves
Especialista em Estratégias Digitais | Inteligência Artificial | Integração Marketing e Vendas | Tecnologias | Foco em resultados excepcionais.
Entender a jornada de compra – também chamada por alguns como funil de vendas – é decisiva para o sucesso de suas estratégias de inbound marketing. E também para suas vendas.
O inbound tem um objetivo bem definido nesse ponto: atrair consumidores através do funil a cada etapa até a conversão: a aquisição de seu produto ou serviço.
Existem diferentes versões da jornada de compra, mas todas são muito semelhantes. Cada etapa tem estratégias de inbound marketing associadas a ele para influenciar na decisão de compra. Vamos dar uma olhada no que cada etapa envolve e as estratégias certas para alcançar seu objetivo.
Inbound marketing do interesse à compra
A jornada de compra é como chamamos o processo pelo qual seu cliente passa, do momento em que ele sente uma dor e parte na busca pela solução até a compra.
Este é um processo que se repete tanto no ambiente digital quanto no ponto de venda físico. E suas etapas são estratégicas tanto do ponto de vista do inbound marketing quanto do marketing tradicional.
O grande diferencial está no fato de que as ações de inbound marketing permitem que sua empresa conduza esse lead diretamente ao seu ponto de venda digital. O que cria mais oportunidades de efetivação durante todas as fases.
Além do funil de vendas, existem outros pontos que devem ser analisados e planejados para garantir uma jornada de compras plena.
A definição das Buyer Personas é um deles. São os personagens fictícios que, através do estudo do seu público-alvo, tornam-se personificações do seu cliente potencial.
A ideia aqui é permitir que sua equipe de marketing encontre os pontos de dor de cada um, ou seja: os problemas e necessidades que os seus produtos podem sanar.
A partir daí, é preciso atrair esses leads e envolvê-los através de sua jornada de compra. Como falamos mais acima, existem diversas versões para a jornada. Três, quatro e até seis etapas. E é justamente esta última que iremos abordar a seguir.
As 6 etapas da jornada de compra
1) Consciência
A conscientização é a fase inicial da jornada de compra. Nesta fase, é possível que o cliente potencial ainda não tenha conhecimento da sua marca. Talvez não tenha nem consciência sobre a sua dor.
Nessa etapa sua estratégia de inbound marketing deve ser focada na introdução de seu produto, serviço ou marca.
Artigos em seu blog corporativo e um bom trabalho nas redes sociais são ótimas maneiras de alcançar novas audiências.
Mas vale reforçar de que essas ações devem concentrar-se principalmente em seus pontos de dor e como sua empresa pode resolvê-los.
É assim que você capta o interesse e torna-se mais memorável. Quanto mais personalizada for a sua abordagem, maiores são as suas chances de levar esse contato para as próximas fases.
2) Familiaridade
É neste momento que os leads percebem que têm um ponto de dor e buscarão mais informações.
De acordo com a Salesforce, cerca de 72% dos compradores se voltam para o Google neste momento para iniciar suas pesquisas.
O SEO e a pesquisa de palavras-chave serão essenciais na tarefa de levar sua empresa para os principais resultados de sua busca.
Como eles já conhecem sua empresa e sabem que ela oferece soluções potenciais, provavelmente virão em atrás de mais informações.
O objetivo de suas ações nesse ponto é direcionar o tráfego para o seu site. A partir disso é possível educá-los sobre como seu produto irá resolver suas dores.
Esta é também uma ótima oportunidade para que eles se inscrevam para sua lista de e-mail e possam ser nutridos através de e-mails marketing.
3) Consideração
Após a pesquisa inicial, os leads vão eliminar as empresas que não atenderam suas necessidades na fase de consideração.
É a hora de se sobressair à concorrência, já que nesse momento estes clientes potenciais terão identificado escolhas potenciais e começarão a priorizá-las e compará-las.
Essa é a hora de utilizar o marketing de conteúdo para estabelecer confiança e credibilidade, bem como convencê-los por que sua solução é a melhor de todas.
Infográficos, e-books, white papers, e-mail marketing e redes sociais devem conter um call to action claro para essa escolha.
4) Conversão
A fase de compra ou decisão é quando o lead decide o que e de quem comprar. Seu conteúdo e inbound marketing nesta fase devem estar relacionados aos usuários que tiveram uma experiência positiva.
Publique estudos de caso e depoimentos para influenciar seus leads a chegarem à sua decisão de compra.
5) Lealdade
Sua empresa converteu leads e clientes – e eles estão tendo uma série de experiências positivas com seus produtos e serviços.
Agora é hora de estimular a recompra: esta fase consiste em tornar seu cliente cada vez mais leal à sua marca. Ele vai optar por seus produtos frente a qualquer outro, dispensando quaisquer pesquisas adicionais.
Uma estratégia bem-sucedida de inbound marketing nesse momento deve se concentrar em programas de recompensas, conteúdos e promoções personalizados.
Uma campanha de e-mail marketing orientada para listas segmentadas de compradores anteriores é uma ótima maneira de fomentar recompras.
6) Recomendação
Uma vez que os clientes se tornaram leais à sua marca, é hora de estimular cada um deles a dividir suas experiências positivas.
Nesta fase os clientes promoverão ativamente a sua marca e produtos através do boca-a-boca, a forma mais convincente de marketing.
Considerando que os garotos-propagandas de sua empresa atuam como seus agentes de marketing, forneça-lhes os recursos certos.
Promova as postagens de mídia social, ofereça amostras ou trials para testarem seus produtos mais recentes, brindes especiais. Tudo para recompensá-los por sua lealdade enquanto eles continuam a comprar seus produtos.
A jornada de compra é um processo contínuo
A jornada serve como uma estrutura para a estratégia de marketing de sua empresa, permitindo que sua equipe ou agência de marketing digital mapeie seu conteúdo em cada etapa.
Pode parecer um desafio conduzir seus leads de um estágio para o outro, mas um plano de conteúdo adequado tornará isso muito mais fácil. E lembre-se: o inbound marketing é fundamental em todas as etapas. Ele é a ferramenta certa para criar um relacionamento próspero entre sua empresa e seu consumidor.