Marketing de Elevador: você sobe ou desce?

E ele está lá, todos os dias, de portas quase sempre abertas e às vezes fechando bem na nossa cara, justo quando estamos a poucos passos de entrar, atrasados para uma reunião, ou depois daquele sprint sensacional, porém em vão. Pode ser o elevador de casa ou no trabalho, social ou de serviço, com ascensorista ou self-service, com espelho para selfies ou panos de proteção no caso de mudança em andamento, com aquela musiquinha clássica de fundo ou o silêncio mortal que expõe fragilidades fisiológicas. O que importa é que, uma vez as portas fechadas, tudo pode acontecer: de pegadinha do Sílvio Santos à uma bela decolagem profissional!

Desde 1853, graças ao americano Elis Graves Otis, o elevador oferece oportunidades incríveis que duram apenas alguns segundos. Considerando as tecnologias atuais, que permitem velocidades cada vez maiores e prédios cada vez mais altos, dependendo do andar a que você se dirige o tempo é cada vez mais curto. Vai que você cruza com seu chefe e este lhe pergunta sobre o objetivo de um determinado projeto que se iniciou recentemente? Ou você dá de cara com o dono de uma empresa para a qual gostaria de trabalhar? Ou ainda, encontra um cliente potencial que você tem certeza que estaria mais feliz tendo a sua empresa como fornecedora do que o concorrente? Em todos os casos, você terá pouco tempo para criar uma oportunidade de interação e, Oxalá, uma excelente primeira impressão que abrirá outras portas, além das do elevador.

Momentos como esse, em que o foco está em passar uma mensagem clara, objetiva e direta, demandam preparação. Improvisar às vezes pode até dar certo, mas pelo sim pelo não, não custa fazer um pequeno exercício em casa. Geoffrey Moore propôs uma ferramenta chamada The Elevator Statement ou The Elevator Pitch - O Argumento do Elevador.  Basicamente, o objetivo do exercício é definir, em poucas palavras, o seguinte:

PARA <Cliente Alvo>, QUE TEM <necessidade do cliente / razão para comprar >, O (A) <Nome do Produto> É UM(A) <Categoria do Produto> QUE <benefício chave / solução do problema>, OFERECENDO <característica única>, AO CONTRÁRIO DE <Concorrente>.

Vejam o exemplo da BlackBerry:

For business e-mail users who want to better manage the increasing number of messages they receive when out of the office, BlackBerry is a mobile e-mail solution that provides a real-time link to their desktop e-mail for sending, reading and responding to important messages. Unlike other mobile e-mail solutions, BlackBerry is wearable, secure, and always connected.

A essa altura você deve ter pensado: "Mas isso é proposição de valor, Ana!" Bingo! Acertou! E para garantir que essa conversa relâmpago faça sentido, certifique-se de que o valor que você oferece esteja alinhado com o valor que o seu interlocutor busca. Do contrário, parecerá que você não fez a lição de casa. Mas aí outra pergunta pode estar rondando seus pensamentos nesse momento: Ana, legal, só que como eu relaciono isso com o objetivo de fazer network? Porque eu não vendo nenhum produto, não sou empresário. Queria apenas fazer o meu "jabá"...".

Aí é que está a beleza da situação: VOCÊ É O PRODUTO! Pode parecer que vender é tarefa exclusiva das áreas comerciais, mas se parar para pensar a gente se vende o tempo todo. Pode ser uma ideia, uma opinião, o seu carro que você quer trocar por um melhor, mas nada se compara a vender seu próprio potencial. As dicas abaixo são úteis para a criação do seu Elevator Pitch:

1. QUEM É VOCÊ? Não se trata da questão filosófica, e sim de uma identificação simples, como seu nome e empresa (se for o caso).
2. O QUE VOCÊ FAZ? Descrição clara do seu principal benefício em uma frase.
3. COMO VOCÊ TRABALHA? Descrição clara do modo como você trabalha (metodologia, abordagem ou diferencial).
4. O QUE VOCÊ ENTREGA? Soluções  oferecidas como indicadores de resultado.
5. COM QUEM VOCÊ TRABALHA? Identificação do seu segmento de atuação e público alvo.

Como exemplo, segue o meu Elevator Pitch, porque não sou boba nem nada e preciso muito vender meu peixe!

Meu nome é Ana Carolina Sommer e sou profissional especializada em gestão de projetos e consultoria de inovação.  Meu trabalho envolve não apenas a aplicação de metodologias e modelos já consagrados de gestão, mas principalmente a formação e desenvolvimento contínuos das pessoas com as quais trabalho. Meu diferencial está na adoção de uma abordagem interpessoal e colaborativa, baseada na transparência das relações que busco com as equipes e com os clientes que me são designados. Como resultado, entrego serviços e produtos mais próximos das necessidades de negócios, porque a construção é feita de maneira consultiva e flexível.  Meu público alvo são empresas ou departamentos de Tecnologia de Informação que buscam a criação de valor por meio do desenvolvimento de soluções em software, alinhadas com seus mercados competitivos.

Se você é um empregador e procura alguém como eu, não perca mais tempo! Contrate-me agora!  

Agora, se você precisava de dicas sobre esse tema, espero que tenha sido útil. A gente nunca sabe quando uma oportunidade pode surgir, então estejam preparados! Treinem, simulem, refinem, melhorem e, mais importante de tudo, usem sem moderação desde que no contexto certo!