Marketing para escritórios de advocacia Parte 1 "Cliente"

Podemos afirmar que qualquer sociedade de advogados que possua um mínimo de discernimento almeja possuir uma boa imagem junto ao mercado e com o público em geral. Sabemos que uma boa imagem deixa as sociedades em situações privilegiadas para verem bem recebidos todos os seus projetos, produtos e serviços ao longo do tempo. O prestígio conseguido e a admiração que desperta com a opinião pública auxilia a formar uma base para o sucesso de uma corporação.

 Construir um conceito e definir a personalidade do escritório e de sua marca é um esforço coletivo gerado por vários elementos, entre eles a prestação de um bom serviço jurídico, o desenvolvimento de uma comunicação direcionada e eficaz, além da correta utilização das ferramentas que o Marketing oferece.

Quando pensamos em marketing nos lembramos dos anúncios que vemos na televisão, rádio, revistas e jornais. Na verdade o que vemos é publicidade (ou propaganda), uma das ferramentas que o Marketing se utiliza para gerar contato e influenciar um grupo determinado de pessoas.

 Embora o conceito de Marketing se perca entre o “encanto” gerado pelo meio criativo e definições leigas, ele é muito mais do que a simples divulgação e muito mais abrangente do ponto de vista estratégico. Marketing é uma filosofia de negócios que incorporada ao planejamento estratégico de uma organização a torna, com certeza, mais competitiva e duradoura.

Muitos questionam a utilização do Marketing para uma sociedade de advogados considerando as restrições impostas pelo Código de Ética e Disciplina da OAB.  É importante deixarmos claro que o referido código refere-se à publicidade agressiva e com conotações mercantilistas e não ao Planejamento Estratégico de Marketing e suas ferramentas.

Gosto de definir didaticamente o conceito de marketing utilizando os “4Cs,” quatro pilares que auxiliam a entender melhor esse assunto tão complexo. Os "4Cs" foram sugeridos por Robert Lautgerborn vendo o Marketing sob a ótica dos consumidores, são eles: Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação.

 Primeiramente o Cliente. Não há dúvida que cada vez mais o valor de uma empresa é medido pelo número de clientes predispostos a comprar nela e para tanto a mesma precisa desenvolver um trabalho de foco no cliente. Mas o que isso realmente significa?

 Recentes mudanças na economia e nas relações sociais moldaram nosso cliente para ser mais atento e melhor informado a respeito do que deseja de um escritório de advocacia e da relação estratégica que gostaria que fosse construída a longo prazo. Basta pensarmos nas nossas próprias exigências que estão cada vez maiores, pois estão alicerçadas em nossos desejos de resultados, provenientes de uma visão de futuro estabelecida.

 Quando pensamos no C de Cliente, precisamos considerar suas necessidades e expectativas. Já se foi à época que se fundavam escritórios para oferecer ao mercado a especialidade dos sócios. Atualmente, antes de se iniciar uma nova sociedade, precisamos saber se existe e existirá em médio e longo prazo demanda para os serviços oferecidos avaliando a oferta existente. Muitos insistem em propor ou até impor serviços que não são mais de interesse geral, seja na forma, no valor ou na aplicação.

 Para tanto precisamos conhecer o mercado atual e futuro, o que diga se de passagem, não é fácil. Precisamos saber quais as tendências do nosso segmento, das áreas de atuação que possuímos e como estamos com relação aos nossos principais concorrentes. Também prognosticar sobre as variáveis tecnológicas, econômicas, políticas e sociais que nos afetarão de forma positiva ou negativa. Um trabalho árduo de leitura, estudo e análises, até porque na maioria das vezes não conhecemos nem os nossos próprios clientes e seus respectivos negócios a ponto de ampliarmos o relacionamento e possibilidades de desenvolver novas alternativas ou apresentar novos serviços.