Matriz SWOT para Turbinar sua House de Vendas Imobiliárias

Para que sua house de vendas seja vencedora, é importante que você faça uma análise dos seus pontos fortes, das suas fraquezas e também das oportunidades e ameaças externas que possam impactar nos negócios imobiliários.

Para que essa análise seja possível, eu sugiro que você utilize a Matriz SWOT, disseminada mundialmente pelo pesquisador  Albert Humphrey, da Universidade de Stanford.

A expressão SWOT é na verdade um acrônimo em língua inglesa que significa: Strengths (Forças) , Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades),  Threats (Ameaças). Em muitos livros já traduzidos para a língua portuguesa se encontra o termo Matriz FOFA ( Forças, Oportunidades, Fraquezas, Ameaças).

A análise SWOT é uma técnica utilizada geralmente no ambiente empresarial para fazer o planejamento estratégico, pois é possível detectar informações valiosas do ambiente interno e externo que impactam nos negócios.

Na house de vendas quando você avalia o ambiente interno, é necessário fazer uma comparação com a concorrência que atua no mesmo segmento de mercado. Pois você terá maior clareza de suas forças e fraquezas.

Já para avaliar o ambiente externo é necessário um olhar para os fatores macroambientais que possam impactar nos negócios, e mapear as dimensões Política, Econômica, Social, Tecnológica, conhecida pelo administradores e empreendedores como análise PEST.

Quando você faz uma análise SWOT é possível; conhecer melhor a sua operação imobiliária, conhecer melhor a concorrência, criar estratégias para minimizar suas fraquezas e aumentar suas forças, se blindar contra as ameaças externas e aproveitar as oportunidades do macroambiente.

Desta maneira você consegue elaborar um planejamento estratégico mais poderoso e conquistar seus objetivos.

Este Raio X, também ajudará sua house de vendas  avaliar cenários, criar um posicionamento de mercado, diferenciação, vantagem competitiva e reduzir os riscos inerentes a operação imobiliária

Muitas houses de vendas deixam de crescer por falta de um bom planejamento. Em meus projetos de assessoria e consultoria para estruturação comercial em incorporadoras, os primeiros sessenta dias são reservados para diagnóstico, análises e planejamento estratégico. A partir do terceiro mês é que iniciamos a implementação para alcançar os objetivos de vendas da incorporadora. Não adianta querer alcançar resultados sem uma boa análise e plano estratégico. Faço a analogia com a construção de um edifício, ou seja, antes de iniciar a obra, se faz necessário um estudo de viabilidade e criação de um projeto.

Avaliando a HOUSE

Em uma análise SWOT para house de vendas é importante avaliar no ambiente interno, ou seja, aquele que temos controle, alguns de pontos relacionados as forças e fraquezas, por exemplo:

• Equipe de vendas (tamanho, capacitação, engajamento, motivação);
• Softwares (CRM, pré-venda, automação de marketing, intregações);
• Ambiente (estrutura, organização, confiança, funcionalidade);
• Produtos (diferencias, política comercial, material de apoio, stands e apartamentos decorados);
• Atração de Clientes (campanhas de marketing on line e off line,  site, oferta ativa, eventos);
• Processos (atendimento, qualificação, apresentação do projeto, negociação, fechamento, pós-venda).

Já a avaliação do macroambiente inclui fatores que trazem ameaças e oportunidades. Por exemplo; sabemos que o mercado imobiliário é extremamente dependente de crédito o qual é influenciado pela taxa de juros. Então este é um aspecto relevante para a análise SWOT. Outros pontos também são relevantes para a construção desta análise. Alguns exemplos:

• Déficit habitacional (regiões,  segmentos, perfil de produto);
• Economia  (juros, subsídios, emprego, inflação);
• Tecnologia (clientes bem informados pelas plataformas, visitas virtuais, contratos digitais);
• Social (segurança, mobilidade, proteção da saúde).

Depois de elaborar uma lista de forças e fraquezas da sua house de vendas e as oportunidades e ameaças do macroambiente, você estará pronto para construir um planejamento estratégico capaz de alavancar as suas vendas e expandir os negócios imobiliários.

Um grande abraço,

Marcelo Almeida

Diretor Técnico na Motriz Estratégia Imobiliária

www.motrizestrategia.com.br