As Melhores Vendas do Mercado Imobiliário

Este artigo escrevo especialmente para os corretores de imóveis, ou qualquer profissional interessado na negociação de imóveis para investidores.

Sou o arquiteto Ernando Zatariano e tive o grande prazer de organizar alguns eventos como o WNCI, o primeiro Workshop Nacional para Corretores de Imóveis do Brasil. Neste artigo, trago um breve transcrição da primeira parte da minha palestra neste evento, onde falo sobre um tema que me atrai bastante e intitulo “AS MELHORES VENDAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO”.

Mas como você pode conquistar e atrair para você as melhores vendas do mercado imobiliário? Você que trabalha diariamente com negociações no mercado imobiliário sabe que uma grande venda não acontece por acaso. Sempre é necessário muito esforço para você captar e conseguir concretizar uma negociação.

Inicialmente gostaria de convidar você neste artigo para fazer uma reflexão. Primeiro é uma leitura pessoal, do seu perfil profissional. Pegue um caderno ou alguma ferramenta anotação, e anote em um espaço só para você:

• Qual foi a média mensal de rendimentos que você obteve no último ano?

Você tem esse número fácil, ou você precisa pensar um pouco? Não precisa ser muito preciso, pois este é apenas um exercício de reconhecimento. Mas é importante que você anote em algum lugar qual foi a sua renda média anual. Se você acha que no último ano foi um período atípico, e a esta média ficou muito ruim, faça então a média dos últimos dois ou três anos. O importante é que você consiga ter em mente qual o seu retorno financeiro trabalhando no mercado de imóveis.

Prosseguindo, logo abaixo da sua renda anual escreva:

• Qual o tipo ou a categoria dos imóveis que você vendeu neste período?

Relacione se foram, por exemplo, imóveis residenciais populares, de alto padrão ou imóveis comerciais. A intenção é você identificar qual a tipologia e o perfil do cliente que você atendeu, e que por sua vez foi responsável pelos seus rendimentos. Ou seja, você vai anotar primeiro qual a sua renda anual (quanto que você levantou de comissões em um período de um ano) e depois qual a tipologia (qual o tipo predominante de imóvel que você vendeu nesse período de um ano e que lhe proporcionou estes rendimentos).

Em seguida, faça uma terceira anotação:

• Qual é o perfil dos seus clientes em potencial?

O seu cliente em potencia é aquele que naturalmente faz parte do seu dia-a-dia. Olhe para as pessoas que você convive na sua rede de relacionamentos, consulte a sua agenda de contatos, pense na sua carteira de clientes e descreva de forma simplificada qual o perfil médio dos seus clientes em potencial.

Resumindo, para concluir este primeiro exercício de reflexão e autoconhecimento você precisa ter anotado na sua folha:

1. A sua renda média anual.
2. A tipologia dos imóveis que você mais vendeu neste período.
3. O perfil e padrão econômico das pessoas que naturalmente fazem parte da sua rede de contatos e relacionamento.

Agora tente analisar estas três anotações e as possíveis relações entre elas, e vamos definir um ponto de partida para você alcançar As Melhores Vendas do Mercado Imobiliário.

Para isso, convido você à fazer um segundo exercício.

Vamos analisar a sua carteira de imóveis ou a pauta dos imóveis disponíveis na imobiliária em que você trabalha. Nesta pauta aparece a relação de todos os imóveis que estão à disposição para qualquer corretor credenciado realizar a venda, correto? Se você não trabalha em uma imobiliária ou não possui uma carteira de imóveis própria, você pode fazer este mesmo exercício analisando os imóveis que estão à venda na internet através de uma imobiliária que você admira ou com representatividade de mercado.

O primeiro passo é você listar estes imóveis que estão à venda de uma forma decrescente, do mais caro para o mais barato. Ou seja, você precisa organizar a sua pauta colocando os imóveis de maior valor no topo desta lista.

Lista pronta? Então vamos analisar o topo dela. É ali que estão as melhores comissões, pois sabemos que a comissão de venda é um percentual sobre o preço do imóvel. Então, se você relacionou na parte superior da sua pauta os imóveis mais caros, logo nesta parte é que estão os imóveis onde você teria uma maior comissão de venda.

Analisando os imóveis que no topo desta lista, o que aparece você? Você consegue dividir e classificar em categorias? Faça então esta divisão em blocos ou grupos, para ter uma clara separação entre os tipos de imóvel que estão no topo da sua lista. Estas tipologias podem ser, por exemplo, grandes residências, coberturas de apartamentos, galpões comerciais, empreendimentos imobiliários ou lotes em áreas urbanas com um bom potencial construtivo.

Você pode fazer esta classificação dos imóveis de uma forma simplificada. O que eu quero estabelecer com você aqui é uma comunicação clara e objetiva, com foco nos resultados. O importante é que você consiga classificar e agrupar os imóveis que estão no topo da sua lista de acordo com a tipologia de cada um.

Com isso você começa a ter uma visão muito mais clara da sua carteira de imóveis. Você vai identificar facilmente quais tipos de imóveis apresentam as melhores comissões de venda. É com eles que você pode ganhar mais dinheiro.

É claro que nesta lista pode existir algum “outlier” - que são aqueles pontos fora da curva, onde facilmente qualquer corretor identifica que estão com o valor muito acima do que realmente valem. Mas vou voltar neste assunto mais para frente, pois agora precisamos amadurecer e avançar um pouco em algumas ferramentas e conhecimentos que eu quero transmitir para você. 

Analisando agora a sua lista, vamos continuar com a atividade de autoconhecimento.

Nos últimos 12 ou 24 meses, você dedicou o seu tempo nos imóveis que estão no topo da sua carteira de imóveis ou se dedicou àqueles que estão na base da sua pauta? Qual foi o percentual de tempo dedicado aos imóveis que aparecem no topo? O perfil do cliente que está na sua rede de contatos (que naturalmente faz parte da sua rede de relacionamentos) adquire imóveis do topo da sua pauta ou da base da sua pauta?

Selecione dois ou três imóveis no topo da sua pauta e multiplique o valor do imóvel pelo percentual que você receberia de comissão caso efetuasse uma venda. Anote o resultado na sua folha, junto às demais anotações.

Se no período de um ano você vendesse apenas um ou dois imóveis do topo da sua pauta, qual seria o seu faturamento anual?

Compare esse faturamento anual com o rendimento anual que você marcou no primeiro exercício. Você está satisfeito com o resultado que as suas vendas geraram nos últimos 12 ou 24 meses? Está satisfeito com o resultado que o seu esforço e a dedicação do seu tempo gerou? Pergunto isso porque, se as suas comissões ainda não atingem seis dígitos por venda, este texto artigo foi escrito para você! E a minha primeira dica é:

ACERTE EM UMA GRANDE VENDA!

Reúna os seus esforços e a sua energia onde você pode ter um grande resultado. Comece a trabalhar com As Melhores Vendas do Mercado Imobiliário, e faça disso o seu diferencial.

Se você quiser receber a segunda parte deste artigo, é só me dar um alô nos comentários abaixo! Na segunda parte vou falar sobre a importância de vender para investidores e clientes recorrentes, e qual é o principal segredo para negociar e conquistar estes clientes.

Um grande abraço,

Ernando Zatariano.