Mercado de carro usado: a reinvenção dos negócios

Mesmo num período conturbado da economia brasileira, onde o setor automotivo atravessa uma das piores fases da história, continua sendo possível remar contra a maré, mesmo a venda de veículos zero quilômetro dando sinais de incertezas. Na contramão, o mercado de usados continua aquecido o que leva a duas conclusões: diante da crise, o foco do consumidor mudou, mas os fabricantes de veículos ainda não despertaram para isso.

As áreas menos desenvolvidas dentro de uma concessionária de veículos continuam sendo as de pós-vendas e de usados, justamente as que assumem cada vez mais um papel estratégico, não só do ponto de vista da rentabilidade, mas também da sustentabilidade em longo prazo. Um programa dedicado a seminovos e usados precisa ser considerado uma alavanca para facilitar o desenvolvimento de uma marca e uma parte integrante da estratégia global das montadoras. E como isso funcionaria?

Quando pensamos num programa de seminovos, é normal fazer associação a uma imagem, materiais em um ponto de venda ou a venda de garantia. Mas o sucesso desse tipo de negócio vai muito além destas questões básicas. Os quatro fatores a serem considerados são: imagem, que visa aumentar a notoriedade; valor, um argumento para otimizar os preços de vendas; volume de vendas, uma forma de atrair clientes às concessionárias; concessionárias – profissionalismo e rentabilidade.

Há pelo menos 20 anos, Europa e Estados Unidos consideravam o veículo usado um “mal necessário”. Compra quem realmente precisa de um carro. Hoje, esse mercado faz parte da estratégia global das principais montadoras nessas localidades, que incluem cada negociação no resultado operacional geral.

Em um ano em que as vendas de seminovos e usados superaram as de modelos 0km, as montadoras conquistaram a oportunidade de oferecer ao consumidor um pacote completo de serviços e produtos adicionais e não apenas o carro. Mas é fundamental que suas concessionárias autorizadas tenham em mente que esse mercado pode ser superior aos negócios de veículos novos, permitindo um aumento da rentabilidade, do valor residual da marca e da retenção e fidelização de clientes.

E numa era em que a internet é o cenário ideal na hora de buscar um veículo e fechar negócios, os sites das montadoras e concessionárias precisam se preparar para uma nova realidade: a de se comunicar com eficácia. Anúncios detalhados e atualizados, fotos que favorecem as características do veículo, preços de acordo com o mercado e retorno aos contatos feitos pelos interessados.

É impossível saber ao certo qual será o cenário econômico do futuro e se a curva de aumento nas vendas de seminovos e usados seguirá ascendente. Mas investimento na renovação dos negócios está longe de ser um desperdício.

 *Miguel Silveira é diretor da DEKRA Automotive Solutions Brasil