Metas - Desafio ou Inspiração?

Definir corretamente as metas pode motivar, inspirar ou desanimar sua equipe. Todo líder de vendas quer ser inspirador, afinal inspirar é movimentar as pessoas em busca dos melhores resultados sempre, mas também é identificar problemas, traçar planos de ação e resolvê-los.

Para definir metas realistas precisa levar em consideração que ela não seja pequena demais pois deixa sua equipe acomodada; alta demais porque desistimula. A Inside Sales Benchmark fez uma pesquisa recente e trouxe um dado importante sobre metas. O percentual de assertividade em definir metas e o atingimento delas é menor que 30%, ou seja, a diferença entre o que a empresa espera e a meta que se traduz em resultados atingidos deixa claro que está faltando um trabalho de alinhamento na meta construída.

As metas são muito importantes, porque elas determinam o sonho, o desejo registrado de onde a empresa espera chegar. E aqui vale uma dica. Utilize de incentivos que não seja apenas dinheiro, já testei e comprovei na prática que reconhecimento público, prêmios simbólicos funcionam mais do que apenas incentivar com um bônus $.

Existem muitos exemplos de metas: Ligações diárias, Agendamentos, Deals no pipeline, Valor total em vendas (mensalidade + serviços), MRR total (valor da mensalidade, anualizada), Número de clientes conquistados, entre outros.

Além de definir a meta é importante acompanhar e manter sempre o controle sobre o atingimento de metas, índices que indicam se sua equipe está chegando nela ou se oferece riscos de não atingir os números. “quem não mede não gerencia”

Vamos exemplificar para facilitar o entendimento aqui: Se a sua meta for valor total de vendas, fique de olho no número de clientes do pipeline, ticket médio destes negócios e faça o cálculo semanal com o liderado, com base na sua taxa de conversão, se este valor atinge ou não a meta no final do mês, além disso é importante olhar o ciclo de vendas (quanto tempo um lead leva para fechar). Isso é importantíssimo para que você o ajude a solucionar os pontos que estão gerando risco.

Finalmente, escreva as metas, explique a todos a composição delas, debata com a equipe como é possível atingir e porque você acredita nisso para que todos estejam seguros e motivados a buscar os mesmos resultados que a empresa deseja. Se eles não acreditarem em seu direcionamento de metas, tudo pode ter sido em vão.

E para terminar, uma dica de OURO de coaching de vendas. Eu sempre envolvi a meta pessoal de cada vendedor com a meta da empresa. Como fazer isso? Calcule com o vendedor o quanto ele precisa vender para atingir seu objetivo de vida (comprar uma casa, trocar de carro, viajar no final do ano, etc) e traga para o desafio na empresa. Ele vai adorar entender o quanto precisa vender para atingir seu sonho e vai ficar agradecido por você ajudá-lo a esclarecer isso.