Mindset Comercial

Especialista, você já comprou um carro? Você já consertou um carro? Vamos fazer um comparativo rápido...

Quando você chega na concessionária para dar seu carro de entrada em um novo, você tem um sentimento de “poder pessoal” menor, já reparou? É porque você tem a sensação (e a esperança) que o vendedor avalie bem seu carro e te dê a tabela FIPE cheia, ou seja, pague bem pelo seu carro para abater do valor do novo.

Então existe, nesse momento, uma mistura de medo, poder e prazer. Medo de não pagarem bem, poder de estar subindo seu patamar enquanto motorista e prazer de comprar algo novo.

Agora, e no mecânico? Ah, aí agora a história se inverte... você tem a raiva de ter que consertar e gastar dinheiro, tem a humildade de não dominar o assunto, tem o medo por ter que acreditar nas explicações complexas do porquê trocar aquela “rebimboca da parafuseta”. Resumindo, você percebe que, no mesmo cenário de compra e venda de um carro, você pode estar numa situação de maior ou menor poder? E para cada situação você tem um perfil, uma postura, um comportamento diferente? Pois é exatamente sobre isso que vamos conversar hoje: COMPORTAMENTO!

O seu comportamento enquanto especialista precisa ser diferente do seu comportamento enquanto VENDEDOR!

Então, nesse artigo de hoje, eu quero que você reflita na separação entre seu mindset de especialista e seu mindset comercial.

Mindset de especialista: quero ajudar, quero segurar na sua mão, quero te apoiar na jornada de desenvolvimento humano que você cliente tanto busca para se tornar sua melhor versão.

Mindset comercial: quero seu DINHEIRO em troca de um serviço justo, com qualidade e ética.

Sim meu caro e minha cara especialista, você quer o DINHEIRO do seu cliente. Pare de ser tímido e admita para o espelho a sua vontade, a sua necessidade... Dinheiro não é bom apenas para pagar boletos e comprar coisinhas legais! Dinheiro é imprescindível para um sentimento que te levará a trabalhar com desenvolvimento humano por décadas: RECONHECIMENTO!

Você só vai conseguir eliminar a síndrome do impostor quando alguém te der dinheiro e disser ao final do programa: - valeu cada centavo! Você foi o melhor investimento que fiz em anos!

Então onde entra o mindset comercial em tudo isso, Demitrios?

Simples: na sua primeira conversa com seu prospect!

Ao contrário do que te ensinaram na formação, a intenção não é você ajudar o cliente, ou dar metade do caminho para ele para depois oferecer sua terapia ou sua mentoria como solução para todos os seus males!

A primeira função sua é se conectar! E para você fazer isso você precisa falar a língua dele, e não forçar a sua!

Já reparou como um advogado “vira a chave” e fala “juridiquês” com o juiz, e depois “vira a chave” de novo e fala normal com seu cliente? Pois então... todo advogado treina isso, que é nada menos que separar seu mindset jurídico do seu mindset comercial.

Então comece a deixar seu “terapeutiquês” na gaveta e apresente ele apenas depois que o cliente te comprar. Comece a praticar a linguagem do seu público-alvo (tá vendo porque é tão importante definir um nicho?), avalie o vocabulário do seu público, a comunicação não verbal, os jargões, os desejos, as metas, e daí sim, sua comunicação ficará alinhada com os anseios DELE, não os seus! Decore essa frase:

Não é você quem vende, é o cliente quem compra!

Percebe como essa simples frase pode mudar completamente seu posicionamento? Ou seja, ninguém quer comprar “terapia”, o que ele quer comprar são as soluções para o problema dele! E quando você fica explicando a sua ferramenta terapêutica, você fica tentando ensinar algo que não é do interesse dele, principalmente porque a terapia não é a solução, mas sim, a ferramenta, o método, a forma como ele buscar essa solução.

O que é solução?

Para um empresário pode ser a produtividade da equipe, o aumento de vendas, ou o aumento da sinergia dos colaboradores, ou a qualidade de vida em casa... Para uma mãe que trabalha fora pode ser trabalhar a culpa, o remorso de não poder ser mãe em tempo integral, ou pode ser a produtividade de ter multitarefas, ou pode ser qualidade de vida e equilíbrio emocional... E posso ficar aqui o dia todo dando exemplos, mas perceba a base de tudo:

- O empresário não paga para ter terapia, ele paga para melhorar a equipe.

- A mãe não paga para aprender PNL, ela paga para ter equilíbrio emocional.

E você, especialista, está vendendo O QUE nas suas mídias? Constelação ou novos comportamentos? Coaching ou produtividade? Ferramenta ou solução? Qual dos dois você acha que gerará mais engajamento? E isso vale pra QUALQUER ferramenta, ok? Coaching, constelação, reiki, cromoterapia, e tudo mais!

Então primeiro de tudo, defina COM QUEM você vai se comunicar. Depois defina as principais dores que ele tem, e por fim se comunique na língua dele! Traga nas mídias e na primeira reunião exemplos de como resolver esses problemas, e o tipo de solução que seu serviço pode prover!

Um detalhe desafiador: Cuidado com os céticos!

Você precisa desenvolver seu mindset comercial de forma a não usar embasamento holístico nas explicações, pois o cético vai começar a duvidar da eficiência do seu trabalho.

Entenda, muitas pessoas acham que o embasamento das terapias holísticas soa como o embasamento dos horóscopos. Então se você vai trabalhar principalmente em ambientes profissionais (que pagam bem mais, por isso sempre indico), sugiro fortemente que você crie pitches e scripts de abordagem e venda baseados em fundamentos menos “místicos ou energéticos” e encontre padrões mais científicos para apresentar suas ferramentas.

Acredite, a separação do seu mindset comercial e do seu mindset de especialista fará uma mudança drástica e imediata na sua abordagem e principalmente, na sua taxa de fechamento de novos clientes!

Sucesso e boas vendas!

E claro, se a divisão dos dois mindsets te atrapalha um pouco, saiba que eu falo sobre isso na minha mentoria gratuita, então se cadastra no site ou me adiciona no WhatsApp e agendamos uma call:

Demitrios de Souza

47991401170

www.demitriosmentor.com.br