Nas vendas B2B o uso inteligente de dados exige capacitação

No contexto atual das vendas B2B, o uso inteligente de dados é fundamental para a prospecção de clientes, mas exige que os profissionais de vendas sejam capacitados para usá-los de forma eficaz.

Em um estudo recente realizado pelo LinkedIn sobre o cenário de vendas no Brasil, destaca-se a importância de acompanhar as tendências para orientar a equipe de vendas e implementar programas de treinamento para introduzir comportamentos de sucesso.

Com o crescimento das tecnologias de vendas B2B e o uso estratégico de dados, é fundamental que as equipes de vendas estejam bem treinadas e alinhadas para serem assertivas.

Para tanto, é necessário investir em processos internos, materiais, técnicas e comportamentos, que envolvem relações humanas. Além disso, é importante que os profissionais de vendas estejam atualizados sobre as técnicas de vendas e dominem o conhecimento técnico para se acompanharem tendências e aprimorarem suas habilidades.

Acredito que, o uso de uma rede social profissional como o LinkedIn precisa estar na prioridade das ações de capacitação, desde que o profissional entra na empresa e até mesmo com uma atualização constante. 

O treinamento em prospecção direta é essencial para profissionais como SDRs, inside sales e outros. Não adianta simplesmente recomendar o uso do LinkedIn sem investir em capacitá-los.

Quando não há investimento em capacitação, dois pontos básicos podem afetar negativamente a prospecção usando o LinkedIn:

1 - Não ter um posicionamento adequado: não basta apenas "arrumar" o perfil. O profissional precisa entender como preenchê-lo de forma estratégica, considerando o perfil do cliente. É importante saber quais informações da empresa incluir para dar visibilidade à mesma.

2 - Não usar corretamente os dados na prospecção: os profissionais precisam compreender que não é suficiente enviar pedidos de conexões e pedir uma reunião. É preciso primeiro localizar as pessoas certas, utilizando as formas de busca do LinkedIn e até mesmo investindo em uma ferramenta como o Sales Navigator.

Lembrando que menos é sempre mais: em vez de utilizar ferramentas de automação e realizar buscas aleatórias, é melhor focar em um grupo menor de contas e avaliar os dados dessas pessoas (perfil, atividades, etc.) para criar uma abordagem assertiva e ter reuniões qualificadas. Isso é colocar em prática o conceito de Social Selling.

Líderes de vendas podem inclusive saber se sua equipe está conseguindo obter esses resultados perguntando pelo SSI de cada um. É um dado pessoal já que a rede é de uso pessoal, mas se a empresa investe na capacitação, pode sugerir esse acompanhamento.

 Já analisou o seu SSI - Social Selling Index? Veja agora! 

Não posso deixar de citar que, para alcançar o sucesso nas vendas B2B, é essencial que os profissionais de vendas estejam comprometidos com o aprendizado e aprimoramento contínuo, dominem técnicas e práticas de social selling e saibam usar o LinkedIn de forma eficaz. 

Portanto, a capacitação da equipe de vendas deve ser uma prioridade constante no planejamento anual de qualquer empresa. Gostou do Tema? Espero que te ajude a compreender a importância da capacitação no uso de dados! 

Em 2014, fundei a DMS - Digital Marketing Solutions, uma empresa pioneira na área de treinamento em LinkedIn para Negócios e que hoje apoia empresas na geração de leads qualificados, utilizando o LinkedIn Sales Navigator. Além disso, desde 2017 sou certificada pela área de Sales Solutions do LinkedIn no programa Social Selling Experts.