Ninguém convence ninguém. Cada um se convence quando isso lhe convém.

Frequentemente, quando alguém me procura para treinamentos e preparações para falar em público, há uma frase que aparece no pedido: "eu preciso falar bem para convencer". Esse "convencer" tem 2 sentidos diferentes: o primeiro é o sentido de autenticidade e conhecimento: quem comunica bem suas ideias passa, de fato, uma impressão clara de que conhece o seu assunto, o seu trabalho, e portanto, neste sentido, convence. Ou seja, convence que é a pessoa adequada e com conhecimento para lidar com o assunto. Mas muitas vezes o segundo sentido do "convencer" que alguns buscam é outro: o sentido de "dirigir o que vai acontecer, quando há clara oposição contrária". E aí é que entra a importância do título deste artigo.

A ideia de que você convence o outro no sentido de levá-lo a "mudar de lado" completamente é em geral cheia de auto-engano. Não porque seja impossível, mas porque é muito mais raro do que as pessoas imaginam. Uma coisa é conquistar para sua tese alguém que já tem um objetivo similar ou alinhado às suas ideias: aí o que existe é um alinhamento dos modos ou métodos para fazer algo.

Outra coisa extremamente diferente é o objetivo de "'virar do avesso" alguém que pensa muito diferente de você, que tem objetivos ou acredita em idéias opostas às suas. E é desse tipo de convencimento do qual eu desconfio profundamente. Na verdade da vida, o que eu vejo é que quase sempre acontece uma entre essas possibilidades:

A) se existe um lado "mais fraco" numa hierarquia da influencia e poder, é quase certo que você não convenceu o lado mais fraco: ele apenas CEDEU para preservar-se. E isso não vai ser suficiente para que ele se jogue de corpo e alma naquilo que ele nem sequer acreditava em primeiro lugar.

B) Se é um debate entre iguais, continua havendo a possibilidade de o outro lado ter cedido para evitar conflito. Mas tem outra possibilidade: talvez aconteça o que eu chamo de concordância "aparente". Justamente por não existir uma relação de poder ou de supervisão, o lado que "aparentemente" concordou simplesmente não faz o que seria preciso para colocar em ação a ideia com a qual aparentemente concordou. Assim, independente da aparência do que foi dito, na prática fica claro que não houve convencimento algum. Isso acontece muito nos ambientes profissionais, tanto que deu origem a uma frase (desconheço o autor) brilhantemente irônica que diz "o melhor modo de NÃO fazer algo é dizer SIM".

C) Algo similar acontece quando você tenta convencer alguém que está de alguma forma "acima" numa estrutura de poder: pode ser que o gestor "concorde" com sua ideia, sem depois fazer a parte dele para algo acontecer. E isso deixa claro, novamente, que não aconteceu real convencimento.

D) Para completar, existe uma outra possibilidade que é frequente também nas relações pessoais e familiares: as inúmeras vezes em que você acha que convenceu o outro, para se surpreender depois, ao saber que a pessoa não apenas não se convenceu, mas mentiu para você que havia se convencido. E isso é, claro, muito pior: você esteve iludido sobre o que aconteceria, ao invés de saber de fato qual era a posição verdadeira do outro.

Por isso é importante entender que a concordância "aparente" não significa absolutamente nada se não for seguida de uma ação ou atitude alinhada. E para todas as vezes em que você pensou "mas... fulano concordou com a ideia, eu o convenci que era melhor... porque ele não fez"? Eis a sua resposta:

Você não convenceu ninguém. ALGUÉM é que lhe convenceu que você havia sido bem sucedido na tentativa. O que, aliás, é muito mais fácil de acontecer, porque do seu lado, você tem a desvantagem do viés de confirmação: como você deseja convencer o outro, assim que ele dá indícios "aparentes" de que foi convencido, é VOCÊ que se CONVENCE que obteve sucesso.

Por tudo isso, recomendo sempre que você observe atentamente ações e atitudes DEPOIS do "aparente" convencimento. E perceba que é muito mais produtivo simplesmente expor os seus pontos, e dar espaço para que o outro lado exponha as dúvidas ou discordâncias do modo mais amplo possível. E também é relevante diminuir ao máximo a sua expectativa e desejo de convencimento, porque isso ao menos diminuirá a sua possibilidade de acreditar em ilusões.

O objetivo fundamental da boa comunicação é a clareza. É fazer com que os envolvidos compreendam perfeitamente o que se gostaria de comunicar. Se todos irão concordar ou endossar a ideia é uma questão muito mais complexa, que envolve aspectos psicológicos, sociais e até as crenças pessoais de cada um. Seja como for, para conhecer a verdade de alguém é preciso ouví-lo e observar o que ele faz, mesmo (e talvez principalmente) se o outro discorda de você. Somente entendendo POR QUE o outro discorda de você, será possível fazer algo efetivo a respeito. E, finalmente: pense muito bem antes de "sorrir por dentro", cheio de orgulho, porque "convenceu alguém". Isso é, na verdade, muito mais raro do que você imagina.