A Nova Era das Vendas: Como "To Sell Is Human" de Daniel Pink Transforma Nossa Perspectiva

"Vender não é apenas uma habilidade, é uma arte que todos nós praticamos diariamente, consciente ou inconscientemente" Amauri Crozariolli

Em um mundo onde a palavra "vendas" muitas vezes evoca imagens de persuasão agressiva e manipulação, Daniel Pink, em seu livro "To Sell Is Human", nos apresenta uma visão renovada e humanizada do ato de vender. Ele argumenta que, na verdade, todos nós estamos constantemente vendendo algo, seja um produto, uma ideia ou nós mesmos.

Todos Somos Vendedores

Pink desafia a noção tradicional de vendas ao afirmar que todos nós, independentemente de nossa profissão, estamos engajados em atividades de vendas. Desde o professor que "vende" o valor do conhecimento aos alunos até o profissional que "vende" suas habilidades em uma entrevista de emprego, a habilidade de vender é universal e essencial.

A Mudança de Era: De "Caveat Emptor" a *"Caveat Venditor"

*Caveat Emptor: "Que o comprador se cuide" ou "Cuidado, comprador"

**Caveat Venditor: "Que o vendedor se cuide" ou "Cuidado, vendedor"

A era da informação mudou o poder das vendas do vendedor para o comprador. Com o acesso fácil a informações e avaliações online, os compradores estão mais informados e capacitados do que nunca. Isso significa que os vendedores precisam ser mais transparentes, autênticos e focados em agregar valor real aos clientes.

 As Novas ABCs das Vendas

Attunement (Sintonização)

A sintonização envolve a capacidade de entender e se alinhar com a perspectiva do cliente. Pink sugere técnicas como reduzir o poder, praticar a empatia cognitiva e usar a mímica estratégica para criar uma conexão genuína com o cliente.

Exemplo Prático: Um vendedor de software pode adotar uma postura de igualdade com o cliente, dizendo: "Vamos descobrir juntos como esta solução pode atender às suas necessidades."

Buoyancy (Flutuabilidade)

A flutuabilidade é a capacidade de permanecer positivo e resiliente diante da rejeição. Pink recomenda técnicas como autoquestionamento, manter uma atitude positiva e interpretar contratempos de maneira otimista.

Exemplo Prático: Mesmo se um cliente recusar uma oferta, o vendedor pode responder com: "Entendo, talvez possamos discutir outras opções que possam ser mais adequadas para você."

 Clarity (Clareza)

Clareza é a habilidade de ajudar os clientes a verem suas situações de maneira clara e a identificar problemas que eles não perceberam. Isso envolve encontrar problemas ocultos, facilitar a comparação de opções e apresentar informações de maneira que destaque os benefícios.

Exemplo Prático: Um consultor de TI pode dizer: "Você mencionou que sua equipe está enfrentando lentidão no sistema. Vamos investigar se há problemas de rede que podem estar causando isso."

 As Novas Habilidades de Vendas

Pitch (Apresentação ou discurso de vendas)

Um bom pitch deve ser claro, conciso e ressoar com o público. Pink sugere técnicas como o pitch de uma palavra, pitch de pergunta e pitch ressonante.

Exemplo Prático: Um vendedor de produtos ecológicos pode dizer: "Ao escolher nossos produtos, você está contribuindo para um planeta mais saudável para as futuras gerações."

Improv (Improvisação)

A improvisação envolve a habilidade de pensar e responder rapidamente em situações de vendas, adaptando-se às necessidades e respostas do cliente.

Exemplo Prático: Se um cliente diz: "Estou preocupado com a implementação deste software," o vendedor pode responder: "Sim, e é por isso que oferecemos suporte completo durante a implementação para garantir uma transição suave."

Serve (Servir)

Servir o cliente de maneira genuína e altruísta*, colocando suas necessidades em primeiro lugar, é essencial para o sucesso em vendas. (*O altruísmo é um nobre sentimento. A pessoa altruísta se doa para o próximo sem esperar nada em troca. Ela naturalmente ajuda quem está a sua volta, sem precisar de incentivos ou recompensas e não se queixa do serviço prestado).

Exemplo Prático: Um vendedor de seguros pode dizer: "Antes de falarmos sobre nossos planos, gostaria de entender melhor suas necessidades e preocupações para que possamos encontrar a melhor solução para você."

 Conclusão

Daniel Pink nos mostra que vender é uma habilidade intrínseca a todos nós e que, ao adotar uma abordagem mais humana e empática, podemos transformar a maneira como nos conectamos com os outros. Ao implementar as novas ABCs das vendas e desenvolver habilidades de pitch, improvisação e serviço, podemos não apenas melhorar nossas interações de vendas, mas também criar relacionamentos mais significativos e duradouros.