O Brasil está adormecido? Por: Carlos Varela Luc

O Brasil está adormecido? É imperioso adoptar maior dinamismo na conquista de novos mercados e incrementar negócios com os existentes

Por: Carlos Varela Luc

O desempenho de um empresário equipara-se à de um general que comanda as suas tropas. Há um grande paralelismo entre objectivos, e até de linguagem, de um e de outro.

Conquistar mercado, interno ou externo, implica um conjunto de acções dinâmicas. Até os pequenos comerciantes, mais pela experiência do que pelo aprendizado académico, sabem que é preciso sair à procura do cliente. Já lá vai o tempo em que se abria a porta e se esperava que o "freguês" viesse à loja, hoje é preciso "provocar" a venda, seja de produtos ou serviços. Atrair a atenção do consumidor é uma arte enquadrada no "marketing".

Os administrativos redigem óptimos acordos, estabelecem parcerias, mas se ninguém for ao terreno fazer o "face-to-face" com o potencial comprador os resultados obtidos ficar-se-ão pela "necessidade" do comprador condicionada pela capacidade económica de cada um e imperativos de poupança.

Um processo comercial tem de ser dinâmico não pode ser tratado como uma mera formalidade de assento em compromisso documentário, mesmo que outorgado de boa-fé. Sabemos que há diversos veículos adoptados para promover e colocar produtos e serviços no mercado mas, diz-nos a experiência, nenhum tem o poder da pressão exercida pelo frente-a-frente de um comercial versus potencial cliente, principalmente quando quem vende se coloca na "pele" do consultor, começando por "mostrar" ao comprador a necessidade que ele tem de adquirir esse serviço ou produto e as vantagens de o fazer.

Tudo isto, acima referido, visto de forma genérica e num plano abstracto, mas se pensarmos em máquinas, componentes, peças, ferramentas, ........ com características específicas então todos os argumentos assumem ainda maior expressão.

A probabilidade de êxito é muito maior se houver a possibilidade de explicar pormenorizadamente o funcionamento, as características que o(a) recomendam, a aplicação, a utilidade, os benefícios e vantagens, ........ face a dúvidas e/ou exitações, em tempo real.

Há estruturas que, sediadas aqui, tratam de promover acções conducentes à exportação reunindo, para o efeito, rigoroso manancial de informações das quais se salientam vários indicadores e estatísticas, são valiosos instrumentos para a tomada de decisões mas, só por si, não vendem. Há entidades que promovem missões comerciais, participações em feiras, .... todas actividades que contribuem para a divulgação e a aproximação entre os que compram com os que vendem mas são contactos pontuais e localizados. Para aproveitar ao máximo "um mercado" é preciso desenvolver uma actuação continuada, ininterrupta, abrangendo a maior área possível, promover vários canais de venda, facilitar a burocracia, "mostrar a cara" para dar garantias, actuar em tempo útil quando há reclamações ou dificuldades, pressionar a venda .... mas, tudo isto, só é possível se se estiver no terreno, no campo de "combate", e se se dispuserem de conhecimentos e meios para agir o que implica a existência de uma estrutura local, dependendo dos objectivos e condições, de um escritório ou armazém.

De novo se salienta a necessidade de criar uma estrutura que tenha características para albergar actividades empresariais, sob forma jurídica a definir caso-a-caso e em função dos objectivos, no próprio território onde se pretende intervir.

Insistindo: para uma mais célere recuperação da economia brasileira o mercado exterior é a opção, todos percebemos que incrementar as vendas é o único meio de gerar rendimento. Santa Catarina tem condições para aumentar o volume das exportações e capacidade industrial instalada para aumentar a produção. Para materializar é necessário vender mais, explorando mais intensamente "velhos" mercados e conquistar novos.

Há algumas semanas publiquei um texto sobre o Cavalo de Tróia, situação que ilustra o que acima defendo.

É necessário motivar as empresas catarinenses a exportar, independentemente da dimensão de cada uma, as maiores intervirão sózinhas, as menores poderão criar alianças entre si que lhes permita obter perfil exportador.

Estamos disponíveis para cooperar com as autarquias, principalmente municipais e estaduais, com entidades da classe empresarial e com as empresas, rumo à geração de riqueza, rumo aos mercados externos onde há muitas necessidades possíveis de colmatar desde que se esteja lá. Empreender é correr riscos, muitos riscos, mas produzir e ficar-se pela comercialização regional é só fazer girar o dinheiro o que, sem dúvida, contribui para a manutenção do "satus quo" das empresas e da sociedade mas não traz capacidade de crescer de desenvolver a região e o país.

Por: Carlos Varela Luc

carlosvarelaluc@gmail.com