O Caminho da Venda
Na vida e nas vendas, precisamos percorrer um caminho, uma jornada. Se estivermos no controle desse processo, ou estivermos no controle o máximo que pudermos, teremos maiores chances de êxito. Não devemos deixar para o acaso, as oportunidades e ações que são vitais para o nosso sucesso pessoal e profissional.
Para que possamos negociar bem, ter um negócio saudável e rentável, sempre teremos uma necessidade de:
a) Um excelente planejamento;
b) Foco nos detalhes.
Deixar fluir a relação e os contatos com o cliente sem um olhar muito claro nos nossos objetivos, para depois tentar resolver todos os pontos na parte final dessa relação, ou seja, na hora do fechamento, geralmente é trágico, para ser bem otimista.
Nesses anos todos em vendas, pude vivenciar milhares de experiência com clientes, negociações, perdas e fechamentos, sempre observei e procurei aprender com meus erros e com os meus acertos também, bem como com os erros e acertos das outras pessoas de vendas que convivi, principalmente. Desde o início da minha jornada nesse universo maravilhoso de vendas, marketing, colaboração, comunicação, networking e negociação, pude contar com muitos mestres que foram me revelando as suas técnicas, arte, sacadas, dicas e conselhos. Com tempo fui colocando em prática e adaptando para o meu jeito, realidade e conceitos.
A proposta comercial é algo muito sério e importante, deve ser muito precisa, não devemos elaborar e entrega-la de forma muito prematura, pois quando isso acontece, na maioria das vezes, partimos para a negociação baseada, somente, no preço. E isso, todos sabemos, que não é produtivo e assertivo, e geralmente, resulta em péssimos negócios ou mesmo em negócio algum, na grande maioria das vezes é de responsabilidade do vendedor(a) essa prática de ceder ao apelo prematuro pelo preço.
Vou dividir com vocês uma estratégia que tenho usado nos últimos 5 anos com cada vez mais sucesso, pois a prática e jeito vem com o tempo, o uso e as adaptações que vamos promovendo ao longo das relações que travamos no dia a dia.
A minha estratégia é elaborar uma espécie de pré-proposta, que tenho chamado de “Caminho”. Esse caminho é o resumo da conversa que tive com o cliente ou futuro cliente (espero), na qual exploramos juntos todos os problemas, necessidades e desejos que ele possui naquele momento. Nesse instante já é possível imaginar quais seriam as possíveis soluções, medidas, estratégias e os caminhos que poderíamos seguir.
Dois dos pontos cruciais dessa estratégia são:
1) Deixar o cliente ciente que vai receber um “caminho” e não uma proposta. Isso é vital para podermos debater os pontos e toda a necessidade e/ou problema envolvidos;
2) Não informo o preço e nem mesmo uma ideia, pois o mais importante nesse momento é:
a) Descobrir se podemos evoluir juntos;
b) Se temos a crença de que seremos efetivos um para o outro;
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c) Se o serviço envolvido pode ser realizado pela nossa empresa, na nossa própria visão;
d) Se o cliente acredita que nossa empresa pode realizar a empreitada.
Voltando para o meu escritório, vou desenhando mentalmente qual(is) o(s) melhor(es) caminho(s) para apresentar. Em pouco tempo faço uma apresentação em Power Point (sempre entrego em PDF), usando figuras e pontos macros (Bullets), com isso a segunda reunião com cliente e bem estruturada e focada, na apresentação do(s) caminho(s) sugerido(s).
Se chegarmos à conclusão de que podemos atender ao escopo e o cliente também estiver confortável, podemos passar para a confecção da proposta, de forma muito mais assertiva. Na hora de negociar, essa estratégia será de vital importância, pois muitos dos pontos importantes serão debatidos e entendidos pelos dois lados.
Mesmo com essa estratégia, eu não tenho reduzido o número de propostas entregues nesses últimos anos.
Um dos meus lemas em vendas é: tudo que não se conversa, muito, antes, tem alto potencial de briga depois.
Essa estratégia funciona muito bem para venda de serviços, produtos que não são commodities e soluções de forma geral. De qualquer forma devemos deixar o preço, quando possível, para uma fase seguinte, pois devemos ganhar a confiança do nosso cliente antes de tudo, essa deveria ser a nossa “venda” em primeiro lugar.
Reflita sobre todos esses pontos, e faça uma reunião com toda a sua equipe, para desenvolver uma tática para melhorar o atendimento de vendas, para poder fazer o diagnóstico e levantamento de necessidades, sem trabalhar o preço de imediato.
Bons negócios!
Abraços,
Marcel Spadoto
Artigo originalmente publicado na Revista Tecnologia 360 em 15/03/2019
Gerente de Vendas B2B
5 aPonto de vista muito interessante, obrigado por compartilhar. Entendo que a pressa em apresentar a proposta é um equívoco comum e constante. Alguns vendedores criam a ilusão de que apresentar uma proposta conduz a negociação para o fechamento. Penso que o efeito é exatamente o contrário. Passa ao cliente a ideia que apenas queremos vender e não estamos preocupados com as necessidades (pains) do interlocutor. Uma boa conversa, com perguntas relevantes passam credibilidade e norteiam a elaboração da melhor proposta de valor para o cliente.
Mestre em Administração | Analista de Pesquisa e Desenvolvimento na Cemig
5 aA palavra Assertivo não tem nada a ver com certo.
Business Developer - Latin America
5 aAntes de apresentar « preço », precisa ter a convicção que o cliente enxergou o valor de sua solução, se não vai ser somente uma negociação somente baseado em preço-commodity
Área de Interesse: #GERENCIA / #SUPERVISÃO / #ATENDIMENTO A CLIENTE / #SUPORTE DE INFORMÁTICA / #TREINAMENTO / #VENDAS / #OPERACIONAL / #ADMINISTRATIVO/ #DISPONIBILIDADE PARA VIAGENS.
5 aTodo vendedor que é vendedor conhece o caminho das pedras, tem ferramentas, constrói "caminhos", faz o que for possível dentro de suas virtudes e defeitos, porém a venda não é só responsabilidade só do vendedor, seria ótimo se fosse, eu teria ganho no mínimo o dobro em valores de comissão, o problema vai mais além, entre prospecção, negociação, fechamento, faturamento, entrega, qualidade, cobrança, pós venda, etc... a responsabilidade é de todos. Todas as empresas , de vários setores, na maioria das vezes , para não falar sempre, pensam muito em alavancar as vendas, visando no lucro inconstantemente, colocando na frente somente o que vai receber, ficando o produto negociado muitas vezes de lado, falhando na qualidade, na entrega final, impactando com isso na insatisfação do cliente. Toda a venda deve ser respeitada como um processo delicado, desde a prospecção do cliente, identificação da necessidade do cliente, oferta do produto, negociação, fechamento da venda, entrega e pós venda. Se falhar em algum ponto do processo, parte ou todo o lucro da venda é sacrificado. Muitas empresas com volume grande de venda, enxerga o faturamento bruto alto e se ilude que sua empresa está vendendo muito bem e dentro desta ilusão, o tempo passa e no primeiro momento de crise, ou simplesmente uma queda momentânea nas vendas, tudo que ficou pendente de problemas em algum ponto do processo da venda, começa a impactar expressivamente na rotina da empresa, levando a crises, exibindo explicitamente o que antes a empresa não via, ou não queria enxergar. Neste ponto muitas empresas recorrem para saídas drásticas, cortando pessoal, fechando filais , descontando títulos inescrupulosamente, levando cada vez mais a empresa a bancarrota. Não existe qualidade nas vendas se definitivamente não houver controle.
Sócio Diretor na Rumo Negócios
5 aMuito bom texto. Vamos seguir suas recomendações.