# SUCESSO EM VENDAS E O TRADE 2021 - REGRAS E PROATIVIDADE – 3º CAPÍTULO

Parte 1 – Regras e princípios

A Venda está na sua mente. A mentalidade com a qual você aborda a venda determinará o resultado mais do que qualquer outro elemento do processo de vendas. Estado de espírito e mentalidade, amigável, sorridente, entusiástico, positivo, confidente, autoconfiante, simpático e preparado, além de um natural nervosismo, estarão na sua mente, muito antes de estar na sua carreira.

Antes das suas próximas visitas de vendas, descreva o que você espera que seja o resultado positivo no final da visita, escreva o que você poderia ter feito para torná-la melhor e desenvolva um sistema de crenças

Acredite na sua empresa, no seu produto e em você mesmo ou não conseguirá vender. Acredite que será melhor para o cliente comprar o que você vende e comprar de você. Seu sistema de crenças determina o seu destino. Não apenas no processo de vendas, mas também na sua carreira.

Escreva 4 perguntas e as responda para que não tenha nenhuma dúvida na sua trajetória.

1.    Porque acredito na minha empresa?

2.    Porque acredito nos produtos e serviços da empresa?

3.    Porque acredito em mim?

4.    Porque acredito que será melhor para o cliente comprar de mim?

Desde o momento em que você entrar pela porta e começar o processo de venda o cliente irá julgá-lo. Como diz o antigo ditado: "Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos, e se as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer os negócios com os amigos".

Recomendamos que use o princípio de curvar-se para frente, faça com que o cliente potencial tenha interesse no que você tem a dizer. Incentive clientes potenciais a procurá-lo, semanalmente, com ações de vendas, ofertas e promoções. Envolva-os com perguntas e tente fazê-los sorrir. Faça amizades, estabeleça conexões, procure e encontre o elo de ligação com o cliente.

Os motivos de cada cliente para comprar irão levá-lo ao coração da venda e aos seus desejos de agir. Suas histórias começarão a ser reveladas quando você fizer perguntas baseadas no motivo. Suas experiências passadas o levaram a histórias boas e ruins. Seus conhecimentos foram adquiridos de suas experiências passadas.

A sabedoria é a fronteira final dos motivos e das experiências passadas.

Desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais os clientes desejam algo, mais eles encontrarão um meio de construí-lo. Desejo de ganhar realça as emoções de querer e precisar. Se o cliente acreditar que ele terá uma vantagem competitiva por ter conseguido comprar seu produto ou serviço, ele o fará.

As paixões são duas formas de emoção. Os seus medos estão bem mais próximos de suas paixões. A ganância é frouxamente definida como os processos mentais sobre quanto eles ganharam por possuírem o que você está vendendo. A vaidade é importante para a menor parte das pessoas - vamos pensar assim, para evoluir - embora signifique quase nada para você. O desejo de impressionar tem o mesmo peso que a vaidade.  A paz de espírito nos negócios, normalmente, vem por saber que os clientes têm o que eles querem ter.

O resultado desejado é um elemento crítico, talvez o elemento mais crítico em seus processos de tomada de decisões. Perguntas são o coração das vendas. Perguntas convertem o processo de vendas em um processo de compras. Perguntas revelam fatos e motivos para compras.

Grande parte do que é escrito sobre fazer perguntas está errado...

Observação leva ao hábito, estabelece a rotina e cria um outro hábito em todos nós. Se você estiver prestando atenção. Pense na maneira como você observa as coisas agora.

1.    Você dá uma olhada rapidinha ou presta atenção?

2.    Você pensa sobre elas enquanto olha?

3.    O que você observa cria pensamentos para você?

4.    O que você observa cria ideias para você?

5.    O que você observa te inspira?

Se a resposta for sim para todos esses elementos significa que você possui o poder da observação. Aprendemos a fazer o uso da palavra tomar porque ela define mais claramente o processo de risco para uma pessoa e de maneira positiva. E numa única palavra, projetamos: vá em frente.

Você assume? Se os clientes te rejeitam por causa do preço de quem é a culpa? Se os clientes não retornam seus telefonemas, de quem é a culpa? Se eles decidem comprar do concorrente, de quem é a culpa?

Se você não conseguiu fazer com que o cliente potencial se curvasse para frente, não se culpe ou a se responsabilize por isso. Responda por isso! Aprenda com isso! E faça algo a respeito disso! É muito fácil espalhar a culpa: difícil (às vezes quase impossível) é aceitá-la.

Sempre que algo dá errado, ou não sai do seu jeito no processo de vendas, a primeira coisa que você faz é dizer que a culpa é de outra pessoa. Eles não retornaram o seu telefonema. Eles não quiseram marcar uma hora com você. Eles escolheram um preço mais baixo. Eles escolheram o concorrente, após terem lhe dito que o escolheriam. Sua empresa presta um serviço horrível, alguém não fez o trabalho adequadamente. Você irá até mesmo culpar seu carro, ou o tempo, caso se atrase para uma visita.

Mereça venda pelo relacionamento, não pela comissão.

Se você fizer uma venda, ganhará uma comissão. Se você fizer um amigo, ganhará uma fortuna. Em vendas você não faz dinheiro, em vendas você ganha dinheiro. Se você vende para ajudar o cliente, em vez de simplesmente cumprir a sua cota, você já terá todos os cargos de vendas em sua empresa. Ajude a construir, vencer, produzir e lucrar para você ganhar a venda nos clientes. Este ganho também vai te levar a clientes leais, que irão recomendá-lo a outras pessoas e que estão dispostos a dar testemunhos a respeito do seu valor.

Nós não acreditamos em fazer uma venda. Acreditamos em ganhar uma venda. Não acreditamos em obter uma comissão, acreditamos em trabalhar duro para ganhar uma comissão. Nós não acreditamos em pedir referências, mas sim em ganhar referências.

Relacionamentos não acontecem em uma ou duas visitas de vendas. Mas o que você diz em uma ou duas visitas de vendas, ou que você faz, estabelecem a base e o fundamento que tornam possível um relacionamento. Sua amabilidade inicial, seu entusiasmo, seu preparo e o seu caráter criam a oportunidade para que o relacionamento aconteça.

É a prova real de quem você é e do que você faz que vale mais do que 1.000 apresentações. Quando aplicamos treinamentos de vendas perguntamos à equipe:

1.    Quantos de vocês usam testemunhos em vídeo como parte integral do seu processo de vendas?

2.    Quantos de vocês têm testemunhos em vídeo na sua página da internet?

3.    Quantos de vocês acreditam que os testemunhos em vídeo ajudariam a fazer uma venda?

Testemunhos em vídeo podem ser usados em uma campanha publicitária, na internet, com propostas, em suas apresentações e para fechar uma venda. Testemunhos são provas de que você é quem diz ser e que o seu produto ou serviço terá o desempenho que você diz ter. Os testemunhos em vídeo são um apoio para as vendas e, se usados adequadamente, são uma arma de vendas para produção em massa.

Quando começamos a aprender sobre vendas e o processo de vendas, não conseguimos ter o suficiente. Vai demorar alguns meses ou até alguns anos para que você possa dominar a ciência de vendas. Nós ainda continuamos, arduamente, trabalhando nisso todos os dias. E você também deve trabalhar todos os dias se quiser ter sucesso na carreira de vendas.

Vendas é uma questão de quanto você é responsável pelas ações que toma e o quanto é sincero sobre ajudar os outros a ganhar por conta própria para que você, no final possa sair ganhando.

Retomando o objetivo principal de nosso artigo, destacamos que seguir as regras fundamentais das práticas de vendas irá levar os representantes comerciais e vendedores ao sucesso mais rápido do que qualquer outra modalidade que venha a utilizar.

Treinamento, treinamento, treinamento... será que ainda temos dúvida da importância desta prática? A forma como você se apresenta diante do seu cliente vai determinar o tom para o possível resultado da venda.

A realidade é que nenhum vendedor no planeta fecha todas as vendas, mas isso não significa que você deva se apresentar para algumas delas sem a absoluta convicção de que vai fechar a venda, porque o seu cliente precisa do seu produto ou serviço e a sua empresa vai entregar mais valor para ele.

O representante de sucesso não é o que necessariamente vende mais barato, mas sim o que entrega mais valor para o cliente.

As palavras PENSAR E TREINAMENTO, utilizadas por diversos autores, são as mesmas palavras que Napoleon Hill usou em “Pense e enriqueça”.

Vamos trabalhar juntos com treinamento, pensamento, atitude e vendas em nossas rotinas! Isto é muito importante. E sabe por quê?

Porque no calor da ação, no dia a dia das pessoas reais, o maior obstáculo dos representantes e vendedores não é o de realizar treinamentos, ler livros ou escutar podcasts, e sim acreditar que a venda vai ser possível.

Perdeu a venda? A culpa é sua! “Em mais de 20 anos treinando vendedores eu nunca escutei sequer um deles dizendo eu perdi a venda e dessa vez foi minha culpa e não é culpa da Empresa ou de alguma outra área” (Antonio Marcos).

Representantes e vendedores cometem o erro fatal de culpar outras coisas ou circunstâncias por terem perdido a venda. Isso os coloca e a todos nós das áreas de marketing, trade marketing, logística e outras lideranças numa zona de conforto onde não sentimos sequer a necessidade de questionar os fatos e de buscar novas formas de aperfeiçoar as técnicas de vendas e para fazer vender nossos produtos e serviços no mercado.

Ilustramos abaixo outros pontos que podem fazer você perder uma venda e que você pode aperfeiçoar, se dedicar algum tempo para entendê-los:

1)   Não fale de você mesmo antes de perguntar

2)   Faça perguntas que revelam a dor do seu cliente

3)   Pergunte coisas que a sua concorrência nunca perguntaria

4)   Nunca ofenda ou deprecie agressivamente os seus competidores – isso não pega bem e o seu cliente vai perceber.

5)   Não faça o follow-up para confirmar se o cliente recebeu o seu email ou se ele tem alguma dúvida – Isso é coisa de vendedor “mala”.

6)   Já pensou em fazer um follow-up com alguma ideia interessante para ajudar o seu cliente em algo?

7)   Se perdeu a venda é por conta do que VOCÊ disse, fez ou deixou de fazer.

Jogue ESSE jogo a partir de agora e creia que as suas vendas irão, com certeza, aumentar.

Vendas não é uma ideia ou uma estratégia. É uma filosofia de vida.

Parte 2 – 1º HÁBITO: SOMOS PROATIVOS  

“Pessoas altamente eficazes tomam a iniciativa de serem proativas, por isso não impõem limites que as impeçam de agir.” Stephen R. Covey

Nosso círculo de preocupações geralmente envolve questões do nosso dia a dia, tais como cuidar de nossos entes queridos ou problemas no trabalho, embora também tendam a aumentar com problemas maiores que estão presentes em nosso contexto, como a dívida externa do nosso país ou uma guerra possível. Desta forma, podemos nos afogar em um mar de preocupações que nos afligem quando, na realidade, não podemos fazer nada sobre a maioria delas.

Pessoas proativas são aquelas que purificam seu círculo de preocupações e o transformam em um círculo de influência que cobre apenas o que elas podem fazer alguma coisa a respeito. Quanto mais proativa é a pessoa, mais ela pode expandir seu círculo. Por exemplo, se um funcionário é proativo em seu trabalho, ele será mais capaz de antecipar as necessidades de seu chefe. Isso fará com que o chefe lhe dê mais responsabilidades e, portanto, o funcionário será mais importante e sua influência aumentará. Ele até se elevará de posição para que sua própria produtividade torne os outros mais produtivos.

Não subestime a proatividade confundindo-a com um simples sinônimo de iniciativa. É claro que a proatividade implica em ter iniciativa, mas vai muito além disso: uma pessoa proativa é completamente responsável por sua vida, seu comportamento e suas decisões.

Proatividade é a soma de iniciativa e responsabilidade.

Para entender claramente o que é uma pessoa proativa é interessante distinguir as diferenças entre uma pessoa proativa e uma pessoa reativa. As pessoas proativas escolhem, enquanto que as pessoas reativas respondem, sempre são afetadas por seu ambiente. Elas não assumem sua responsabilidade, a transferem para outras pessoas e culpam as circunstâncias externas.

As pessoas proativas escolhem seu próprio comportamento, assumem o controle de suas emoções, as transformam em capacitação e direcionam seus desejos para agir em direção ao que almejam. Em vez disso, as pessoas reativas deixam os outros escolherem seu comportamento, acreditam que os outros podem controlar suas emoções, doam seu controle emocional, empoderam os demais e permitem que outras pessoas as direcionem ou digam a elas o que fazer e quando fazer.

A realidade é que sempre somos livres para escolher nossas reações diante dos estímulos. Culpar as condições econômicas, o local de trabalho ou as condições familiares é inútil e não nos permite avançar para o progresso. Isso é válido tanto na vida quanto nos negócios.

Considerando todos os itens acima, ser proativo é assumir responsabilidade e é a capacidade de responder a situações boas e ruins na vida pessoal ou profissional. Pessoas altamente eficazes tomam a iniciativa de serem proativas de modo que não impõem limites que as impeçam de agir. Elas são livres para determinar-se porque podem decidir como irão agir e como vão responder de forma independente, apesar das condições, situações ou genética.

 As pessoas proativas operam no reino do possível, porque veem as possibilidades do que podem fazer e o fazem. Ao agir assumindo suas responsabilidades, elas expandem o caminho do possível e se fazem mais fortes e capazes com o passar do tempo. Elas começam comprometendo-se a mudar algo dentro delas, para depois mudar algo no mundo exterior.

Como começar a se tornar proativo? Primeiro devemos deixar de ser reativos, devemos parar de nos preocupar com as condições sobre as quais não temos controle. Para ser proativo, devemos concentrar o tempo e energia no que podemos controlar. Um excelente passo inicial é contrair a linguagem da iniciativa e da responsabilidade, por exemplo: "Eu não posso fazer nada, mas vou pensar nas possibilidades", "O problema sou eu, mas posso mudá-lo", "Essa pessoa me leva ao limite, mas eu posso escolher como isso me afeta. "

Vivemos uma nova realidade e com novos modelos de organização para todos os profissionais, principalmente, para as equipes de vendas, recursos humanos, logística, marketing e trade marketing.

Vamos conferir e fazer esta viagem juntos...

Teremos semanas fantásticas pela frente e com muita informação, troca de conhecimento e a busca pelo domínio e entendimento da Revolução Digital que estamos em curso...

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