O desafio das incorporadoras em criar empreendimentos para um novo consumidor

"A melhor localização da cidade. O melhor negócio da sua vida. Perfeito para sua família". A cada dia que passa o mercado imobiliário fica cada vez mais saturado e com mais do mesmo. Como ser autêntico e criar empreendimentos únicos sem falar de localização e espaço? Como ser relevante para um novo consumidor?

Neste mundo acelerado, pessoas e comportamentos mudam cada vez mais rápido.

O "consumidor 4.0" tem mais informação, mais poder e mais opções do que nunca.

A poucos cliques podemos pesquisar, comparar e comprar o que quisermos.

Nunca foi tão fácil filtrar apenas aquilo que faz sentido para o nosso estilo de vida.

Se antes as pessoas compravam por conveniência, agora elas compram por pertencimento, status, exclusividade, autenticidade.

A tecnologia e a globalização se encarregaram de dar munição para o novo consumidor se tornar mais exigente e atento.

O mundo mudou e o mercado imobiliário, famoso por ser avesso à inovação, teve que pisar fundo pra acompanhar a evolução do consumo.

Localização, metros quadrados e especificações técnicas não são mais suficientes para convencer alguém a comprar um imóvel. É preciso ir além!

Lançamentos genéricos que não se conectam com as pessoas, não tem uma proposta de valor clara e não foram pensados para atender as necessidades de um público, estão com os dias contados, e as incorporadoras tradicionais precisam agir logo.

O que os novos consumidores procuram?

O novo consumidor não quer comprar apenas os metros quadrados de um imóvel.

Ele quer se conectar com os ambientes em que vive, buscar algo que faça sentido em sua vida, como se fosse "feito especialmente para ele".

Quer fazer parte de um grupo, viver em um lugar que represente a sua personalidade e seu estilo de vida.

Esta evolução no comportamento de compra de um imóvel se dá pelo fato de que existem cada vez mais opções disponíveis, o que "subiu a régua" do consumidor e o fez pensar melhor sobre onde investir seu dinheiro.

Se antes ele escolhia entre as poucas opções disponíveis, agora ele precisa filtrar quais delas são realmente relevantes e fazem sentido para sua vida.

Como isso impacta as incorporadoras e seus lançamentos?

Inovação, startups, incorporadoras com visões ambiciosas...

Tudo trabalha para elevar o nível do mercado imobiliário, e isso é uma excelente notícia, afinal, todo mundo sai ganhando com a evolução de um setor tão importante!

Se antes um novo empreendimento era sinônimo de vendas certas, agora o cenário mudou de figura, exigindo uma adaptação rápida que vai beneficiar tanto os consumidores como as próprias incorporadoras. Quer ver?

Para o consumidor

• Imóveis alinhados às suas necessidades e desejos;
• Identificação com o ambiente em que vive, senso de pertencimento;
• Representação do seu estilo de vida e personalidade;
• Algo "pensado para ele".

Para a incorporadora

• Maior valor agregado às suas ofertas;
• Maior margem de lucro e retorno sobre o investimento;
• Maior relevância no mercado;
• Produtos mais alinhados à sua marca (autenticidade);
• Marketing e vendas mais eficientes.

Neste cenário, as incorporadoras que investem em criar empreendimentos autênticos estão liderando o mercado.

O grande segredo destas empresas é que elas olham para o consumidor e criam algo que ele queira comprar, tornando seus produtos desejáveis e com personalidade.

Ao invés de projetarem um empreendimento e depois encontrar uma forma de conectá-lo a um público, elas percorrem o caminho inverso, entendendo o público e conectando uma oferta que faça sentido para suas vidas.

Neste formato o ciclo de vendas é facilitado, o marketing mais eficiente e o valor gerado é muito maior para ambos os lados.

Apenas lançar não é mais suficiente

Apenas lançar um empreendimento no mercado não é mais suficiente, é preciso entender diversos fatores, dentre eles:

• O que torna seu empreendimento único no mercado;
• Por que ele é melhor que as ofertas da concorrência;
• Para qual público ele foi planejado;
• Como ele se encaixa na vida do cliente.

Se quiser ir mais a fundo, a Nômaze tem um Workshop com os 5 passos para projetar empreendimentos de sucesso. Conteúdo gratuito para quem quer começar a incorporar estratégias para criar empreendimentos para o novo consumidor.

É importante parar para refletir: "por que alguém deveria comprar o meu empreendimento e não o da concorrência?"

Ter uma resposta para esta pergunta é o primeiro passo para fugir dos lançamentos imobiliários genéricos que dominam o mercado e que:

• São difíceis de vender e acabam em estoque;
• "Comem" a verba de marketing em ações ineficientes;
• Trazem pouca margem de lucro;
• São comparados por preço x metros quadrados;
• Impactam negativamente a reputação das incorporadoras.

Um passo atrás para pegar impulso

Como disse, apenas lançar empreendimentos não é mais suficiente.

O sucesso do seu empreendimento acontece antes do lançamento, da identidade visual, das imagens em 3D, dos vídeos, da página de vendas e dos eventos.

Um empreendimento de sucesso e que chame a atenção do novo consumidor, precisa ser pensado estrategicamente.

Porém muitas incorporadoras tradicionais ignoram isso, colocando arquitetos e engenheiros para projetar sem ter clareza sobre o propósito, posicionamento, público e proposta de valor do empreendimento.

O resultado? Empreendimentos bonitos, mas feitos por quê e para quem?

Sem essa base sólida para guiar as ações, as incorporadoras jogam para o time/agência de marketing a responsabilidade sobre o sucesso do empreendimento.

Este é um erro comum, porque na verdade o sucesso do empreendimento depende de uma estratégia ampla que envolve todos os setores da incorporadora.

Esta estratégia precisa estar interligada durante todo o ciclo de vida do produto, da concepção do projeto até a entrega das chaves ao cliente.

Porém o que mais se vê por aí é um padrão que se repete a cada novo lançamento, e que nem sempre traz os resultados esperados: imagens incríveis, vídeos, campanhas, ações, materiais e eventos para chamar a atenção das pessoas...

Mas de que isso adianta se a forma de criar empreendimentos continua a mesma?

Sem uma oferta de valor, todo esse investimento de tempo e dinheiro se torna apenas um barulho que as pessoas não vão ouvir.

Se a oferta não se destaca, chama a atenção e se conecta com os desejos do público, dificilmente o marketing será capaz de fazer um bom trabalho.

O problema é estratégico e não tático.

"O melhor marketing não é capaz de salvar um produto ruim".

Lembre-se: quanto mais ofertas disponíveis, maior será o filtro do cliente e mais ele irá comparar até chegar a uma conclusão.

Se todos seguem o mesmo ciclo para criar e vender um empreendimento, automaticamente todos se tornaram iguais!

Fazer mais do mesmo não faz sentido!

A melhor agência de marketing não será capaz de gerar resultados sem um empreendimento com diferenciais claros e uma estratégia sólida.

O melhor vendedor não será capaz de fechar uma venda sem um discurso alinhado e um entendimento profundo do público do empreendimento.

Neste cenário, a melhor maneira de destacar empreendimentos em um mercado imobiliário cada vez mais disputado consiste em criar produtos que as pessoas queiram comprar.

É imensamente mais fácil, inteligente e barato criar um empreendimento que se encaixe na vida das pessoas do que tentar vender a todo custo um produto qualquer.

É preciso deixar de lado uma visão limitada e começar a entender quais são os desejos e necessidades das pessoas, criando produtos que elevem suas vidas e tenham mais significado do que um teto sobre a cabeça.

As incorporadoras precisam ver seus empreendimentos como produtos que agregam valor à vida dos seus clientes, e não como um amontoado de paredes com uma excelente localização e espaço amplo

"Não venda paredes, venda as possibilidades".

Vender mais e melhor

Se o contexto acima não foi suficiente para provocar uma mudança na forma da sua incorporadora pensar empreendimentos, vamos olhar para este exemplo:

Existem 2 incorporadoras com empreendimentos semelhantes. Mesma metragem, preço e disputando o mesmo público - jovens solteiros, de classe A e B que vivem em grandes centros.

A primeira segue a linha tradicional, criando um empreendimento baseado em sua própria experiência, com uma planta comum. Divulga atributos técnicos, falando da localização, conforto e todo aquele discurso padrão. Faz eventos e investe no marketing tradicional para apresentar seu produto através de impressos, redes sociais e outdoors. Entrega seu produto para a maior quantidade de corretores e imobiliárias possível para ampliar seu leque de possibilidades.

A segunda, mais inovadora, busca entender mais a fundo seu público para ver o que ele valoriza, seus hábitos e desejos. Cria um produto específico, com uma planta pensada para seu estilo de vida. No lançamento, atrai atenção com uma festa em um lugar badalado. Na comunicação, deixa de lado o técnico e parte para o emocional, se conectando com a personalidade do indivíduo. O nome e a identidade do empreendimento remetem à marcas que este público gosta e consome. Na experiência de compra, parte integralmente para o digital, criando ações diversificadas em seu site e redes sociais. Na venda, leva seu produto para corretores e imobiliárias que se comunicam e se identificam com este público, alinhando o discurso de vendas.

Este é um cenário bem simples, e eu poderia me estender ainda mais, mas acredito que seja suficiente para responder a pergunta:

Sabendo que o valor e a metragem são muito semelhantes, qual empreendimento tem maiores chances de fazer sucesso entre este público? O primeiro ou o segundo?

Quando você cria empreendimentos autênticos para um tipo de consumidor, consegue vender mais e melhor.

Consegue agregar valor à oferta, e através de diferenciais tangíveis e intangíveis, fugir da comparação do preço x metro quadrado.

Empreendimentos autênticos somam arquitetura, design, estratégia, marketing, vendas e experiência do consumidor para criar ofertas imbatíveis e únicas.

O novo consumidor busca por isso. Sua incorporadora está pronta para entregar?

A partir de agora, enxergue cada novo empreendimento como uma oportunidade única de construir um ativo estratégico para sua marca e seu negócio!

Como a Nômaze pode ajudar sua incorporadora?

Ajudamos incorporadoras a criarem produtos que vendam mais e melhor. Somos um escritório de Estratégia para Empreendimentos Imobiliários que ajuda a diferenciar, agregar valor e potencializar suas vendas. Atuamos há mais de 4 anos cocriando estratégias de sucesso para lançamentos imobiliários.

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