O Eterno Ofício de Vender

Caros colegas da área comercial, o tema deste artigo é o nosso ofício. O desafio de vender, e arcar com todas as demais implicações relacionadas à venda que fazemos.

Profissão antiga a nossa. A primeira vendedora de que se tem notícia é a cobra. É, ela mesma, aquela que vendeu a maçã para Eva. Tudo bem, a serpente pegou pesado nos atributos da maçã, mas atire a primeira pedra o profissional de vendas que nunca fez isso para bater sua meta ...

Logo depois, temos na Bíblia o episódio de Caim e Abel. Abel caprichou na concepção e marketing de seu produto, Seu Cliente gostou muito. Já Caim não entendeu ou negligenciou o que o Mercado efetivamente queria, de forma que seu produto encalhou. Para preservar seu Mercado, Caim literalmente aniquilou o concorrente, seu irmão. Por ter negligenciado as reais necessidades do Mercado, Caim foi expulso do paraíso e condenado pelo Cliente a vagar pelo mundo em busca de sustento. Qualquer semelhança com a Kodak é mera coincidência ...

Ainda no livro de Gênesis, temos um episódio fantástico de negociação explícita. D_us revela a Abraão que pretende dizimar as cidades de Sodoma e Gomorra, em função dos descaminhos das populações das duas cidades. Abrãao advoga pelos moradores, argumentando que talvez haja cinquenta justos, que vão pagar pelos iníquos. O Eterno concorda em não destruir as duas cidades caso haja cinquenta justos no local.

Abraão então se anima com o sucesso na primeira rodada de negociações, e tenta baixar o preço mais um pouco. Propõe quarenta pessoas, e recebe do Criador uma resposta positiva. Se houver quarenta justos, todos os moradores das duas cidades serão poupados. Abraão então vislumbra boas chances de seguir tendo sucesso naquele processo, e propõe sucessivamente trinta, vinte, e no final fecha a negociação em dez, uma pechincha. Não obstante o esforço de Abrãao para poupar suas populações, Sodoma e Gomorra são destruídas, pois não havia sequer dez justos nas mesmas. Apenas Lot (ou Ló), sobrinho de Abraão, e sua família são poupados.

Agora vamos lançar um olhar para o futuro. Descobri Yuval Noah Harari um pouco tarde. A primeira edição em inglês de seu primeiro livro, “Sapiens”, é de 2014. Só o li no final do ano passado. Fiquei fascinado com o texto maravilhoso e instigante, e emendei logo o seu segundo livro, “Homo Deus”, tão ou mais esplêndido que o primeiro. Falta ler o terceiro, “21 lições para o século 21”.

Conforme Harari relata nos livros, a evolução da ciência no que se refere a próteses é impressionante. Cyborgs com membros artificiais que funcionam a partir das sinapses entre os neurônios da própria pessoa implantada, já são uma realidade. Recentemente, com enorme alegria, vimos o virtuoso maestro João Carlos Martins voltar a tocar piano com dez dedos ... biônicos. Do “homem de seis milhões de dólares” (nessa alusão eu revelei minha idade ...) aos androides 100% inorgânicos, é um pulo.

Ainda conforme Harari, é quase impossível prever o futuro, porque quando você tentar, vai se basear nos atuais modelos mentais, que vão mudar completamente, pois não há limite para a aplicação da Inteligência Artificial e outros itens da revolução tecnológica.  Assim sendo, com base nos cenários que ele concebe para as próximas décadas, ratifica-se a idéia de que as profissões que os bebês de hoje exercerão, ainda não existem. Com pelo menos uma exceção. A profissão de vendedor.

Sim senhoras e senhores, haverá vendedores. Próteses idênticas aos membros originais, androides para uso doméstico, guerra de preços entre empresas de teletransporte, pense no produto ou serviço que quiser, marketing e vendas estarão lá.

São atividades que poderão ser exercidas por Inteligência Artificial ? Algumas efetivamente são. Mas um humano terá que alimentar constantemente a máquina com os parâmetros para a negociação, em função dos objetivos estratégicos da empresa, que se atualmente já são bastante fluidos para mudar todos os dias em função dos resultados e metas, imagine num futuro em que o custo de obtenção e armazenamento de dados tenderá a zero.

Algoritmos são perfeitos para atividades operacionais, mas são muito difíceis de funcionar consistentemente para decisões que envolvem reações, experiências e sensações exclusivamente humanas, como a atividade comercial.

Coincidentemente, quando finalizava este artigo, li no aplicativo da Forbes matéria publicada no último dia 02/03, na qual são elencadas 13 carreiras que segundo o Forbes Technology Council, “nunca serão automatizadas”. Entre estas 13 carreiras, constam “trabalhos que requerem empatia”, e “trabalhos baseados em relacionamento”.

Nós, da área comercial, somos “highlanders”.