O evento sumiu! E agora?

Mais de 60 dias de distanciamento social. Pensávamos que seria um período curto, mas está cada vez mais claro que teremos meses ainda pela frente com restrições para eventos. Isto gera desafios para quem contava com estes eventos para gerar demanda.  Neste artigo, exploro três temas relacionados à geração de demanda que devem ser avaliados neste novo cenário.

1.    Ir para o digital não é tão simples como parece, exige um novo jeito de pensar conteúdo.

A alternativa mais óbvia para buscar novos clientes é ir para o digital. Mas esta adaptação não é tão suave quanto parece. O plano era fazer uma abordagem corpo a corpo. Agora o desafio é engajar virtualmente e isto muda tudo, desde a atração até o processo de vendas.

Baseado em nossa observação de dezenas de empresas com soluções B2B com quem lidamos no dia-a-dia, percebemos que poucas realmente estão preparadas para esta mudança. Vamos falar, por exemplo, sobre os materiais de marketing e vendas. Muitos são pensados como materiais físicos, que simplesmente são adaptados para o meio digital. Mas este tipo de material não funciona. O digital pede outros formatos, um novo jeito de pensar e de distribuir conteúdo.

Se você de alguma forma está mudando sua estratégia para digital, sugiro parar e avaliar com calma a jornada de compra nesta nova realidade. E, com ajuda de quem entende de vendas B2B, produzir algo que seja relevante e realmente engaje seu potencial cliente.

2.    Back to the basics!

Uma boa solução também seria voltar às origens e apostar na boa e tradicional campanha de marketing direto. No momento em que todos estão indo para o digital, uma boa estratégia de marketing direto pode fazer a diferença! Ninguém mais está acostumado a receber um material físico. Uma campanha com uma mala direta refinada, desenvolvida a dedo para o contexto atual, pode abrir portas tão boas como as que você abre em eventos. Alguns dirão que é “old school” demais, mas estudos mostram que ela é eficaz. Em tempos de mudanças, vale a pena considerar todas as alternativas!

3.    Será que você precisa do evento mesmo?

Um dos mantras do momento é: “Esta crise está acelerando transformações que já vinham acontecendo”. É cliché, mas falando de geração de demanda, é verdade. Muitas empresas de ponta já vinham direcionando boa parte de seu budget para ações não presenciais. Os grandes eventos têm valor para quem tem grandes budgets. Mas, para quem tem o desafio de fazer mais com menos, o ROI dos eventos vem sendo questionado há muito tempo, quando comparado com o de outras atividades. Mas havia uma inércia...já ouvi gente justificar com “se eu não for, vão pensar que a empresa está mal” ou “preciso estar lá para reforçar minha marca”, etc. São todas justificativas válidas, mas muito pouco defensáveis do ponto de vista de eficiência na alocação de recursos. Se você sempre acreditou que vale a pena questionar estes investimentos, aproveite a oportunidade e mostre que dá para fazer coisas diferentes com bons resultados e menos dinheiro. Esta é a chance dos marqueteiros inovarem!