O GUIA DEFINITIVO PARA PROSPECTAR EXECUTIVOS DE GRANDES EMPRESAS
O GUIA DEFINITIVO PARA PROSPECTAR EXECUTIVOS DE GRANDES EMPRESAS
A verdade é que existe um universo gigantesco além dos nichos de saúde, relacionamentos, finanças e marketing digital para um copywriter.
Há uma infinidade de outros setores e empresas que você pode ajudar da mesma forma.
Pensando nisso e pesquisando um pouco mais a fundo, eu encontrei uma forma definitiva para abordar executivos grandes empresas.
Eu acredito que essa possa ser a oportunidade do momento, uma vez que as empresas tradicionais começaram a se digitalizar recentemente e ainda estão engatinhando em muitas áreas do marketing.
Sendo assim, um bom copywriter seria o profissional perfeito para eles.
Mas, você precisa saber como chegar até os peixes grandes. Bom, esse texto falará exatamente sobre isso.
Aqui está todo o processo:
1) TENHA UMA OFERTA MATADORA.
Primeiro, você tem que ter uma oferta boa e clara.
Você não pode chegar até eles e dizer “Eu quero escrever alguns e-mails para você” ou “Eu posso ajudar nas suas conversões” ou qualquer outra coisa vaga como essa.
Sua melhor aposta é montar uma lista de empresas que você irá prospectar, encontrar um problema atual que elas estão enfrentando e apresentar o que você está vendendo como a solução para os seus problemas.
Inscreva-se em suas listas de e-mail, passe pelo seu funil, se possível torne-se até cliente. É necessário entender de antemão como funciona o marketing deles.
Em seguida, preste atenção ao que eles estão executando (sequências de e-mail, como eles abordam o prospecto, como você é entregue a outra pessoa na empresa, etc.), e também o que eles NÃO estão executando, mas deveriam.
Vou dar um exemplo de um negócio SaaS.
Muitas empresas de SaaS não têm uma boa sequência de e-mails que incentive a venda desde o momento em que você se inscreve na lista até a demonstração grátis que é oferecida.
Se houver algo sendo feito, geralmente são 1 ou 2 e-mails mal escritos.
Sabendo disso, você pode supor que eles não convertem muitos prospectos em compradores (isso nem sempre é verdade porque depende de processo de vendas, mas é uma suposição segura).
Então, o seu primeiro e-mail de abordagem para a empresa pode ser algo como:
Assunto: “Sua lista de emails poderia converter mais prospectos em compradores?” ou "Suas demonstrações gratuitas não estão convertendo prospectos em compradores?"
Corpo:
“Olá, [nome],
Eu descobri uma maneira de converter até [XX] prospectos em compradores em suas demonstrações gratuitas.
Não envolve nenhum trabalho extra de sua parte. Adoraria mostrar como posso fazer o mesmo pela [nome da empresa].
Faria sentido conversarmos?
[Seu nome]"
Ou você pode usar uma “pergunta não orientada” como CTA.
“...Seria ridículo marcarmos uma reunião rápida para discutir sobre isso?”
Outra abordagem que funciona bem é um e-mail de uma linha perguntando se eles são a pessoa responsável pelo que você está ofertando.
O e-mail seria mais ou menos assim:
Assunto: “Sobre o desempenho da lista de emails, você é a pessoa responsável? ”
Corpo:
“Olá, [nome], você é o responsável pelas conversões das demonstrações gratuitas na [nome da empresa]?”
Então, uma de duas coisas acontecerá:
A) Eles dizem "Sim, eu sou a pessoa responsável por isso. Como posso ajudar?" Daí você faz um pitch rápido e os convida para uma ligação
B) Eles dizem "Não, o responsável é o meu colega João".
Se eles simplesmente disserem “Não”, você pode pedir o e-mail do responsável e, na maioria das vezes, eles simplesmente o fornecem.
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Você envia um e-mail para o João dizendo “Oi, João, seu colega Tom Santos disse que eu deveria entrar em contato com você.
Eu tenho XYZ que pode fazer ABC para você.
Você estaria aberto para uma reunião curta na próxima quinta-feira?
[Seu nome]"
Você também pode escrever algo diretamente para a empresa que está prospectando, perguntando se eles querem ver e experimentar a sua estratégia.
Se funcionar, você pode fechar com eles perguntando “Vocês gostariam que eu fizesse isso mais vezes?”.
Sim, eu sei que o acesso ao e-mail pode ser difícil, mas você pode encontrar o CMO no Linkedin ou no Instagram, lá o contato pode ser mais fácil.
O que nos leva para a próxima etapa...
2) ENCONTRANDO O ALVO CERTO
Quem você irá abordar vai depender do tamanho da empresa.
Geralmente, se você está indo atrás de uma grande empresa, você deve buscar diretores de marketing, VPs e CMOs.
Dica profissional:
Nunca envie e-mail para apenas uma pessoa na empresa.
Encontre de 2 a 4 pessoas que se encaixem nas posições que você está procurando e envie um e-mail para todas elas.
3) COMO OBTER SEUS ENDEREÇOS DE E-MAIL:
Você pode usar serviços como RocketReach, Hunter.io, LinkedIn Sales Navigator ou, se tiver algum dinheiro para gastar, pode escolher UpLead, Lead411, Cognism, Prospect.io ou Zoominfo.
4) HORÁRIO DE ENVIO DE E-MAILS E COMO FAZER O FOLLOW UP:
Por algum motivo, os e-mails funcionam melhor entre terça e quinta-feira.
Um pequeno truque que você pode usar para tentar obter melhores taxas de abertura é enviar um e-mail antes das pessoas começarem a trabalhar ou um pouco antes de encerrarem o expediente.
Gosto de enviar e-mails das 7h30 às 8h30 da manhã e depois das 16h às 16h45.
Outra coisa que funciona bem é enviar um e-mail aos tomadores de decisão às 18h de uma sexta-feira.
Eu percebi que se eles ficaram na empresa até esse horário de uma sexta-feira, algo não está funcionando como eles gostariam e precisam de ajuda…
...ou têm muitas coisas para fazer e precisam terceirizar.
Esta não é uma ciência exata, então teste e use o que funciona melhor para você.
Quanto ao follow up, você deve ser insistente. Envie de 7 a 8 e-mails, com intervalo de 4 a 5 dias úteis.
Se não obtiver uma resposta até lá, faça um envio uma vez por mês.
Isso dá aos seus clientes em potencial tempo suficiente para responderem.
É assim que você pode entrar em reuniões com grandes empresas.
Você pode abordar todos os tipos de negócios nos mais diversos setores, como telecomunicações, arquitetura e construção, automotivo e trens, bebidas, todos os tipos de varejo, ecommerces, saúde, seguros, bancos, energia, logística e transporte, mídia...
E antes que você pense “Não sei o suficiente para ajudá-los”, deixe-me dizer o seguinte:
Se você é bom no que faz (não precisa ser excepcional) e entrega o que promete, você pode ajudá-los.
Garantido.
Não é porque você vê todo mundo falando sobre funis, webinars e outras ferramentas que todas as empresas do mundo estão nesse nível de sofisticação, mesmo as grandes.
E é aí que existe oportunidade para você.
Vá e ajude algumas boas empresas a ganhar mais dinheiro.
Você não precisa ser o próximo Gene Schwartz para causar um impacto positivo.
Um abraço e vamos pra cima!
Antoni D. | Copywriter 8D