O Jogo da Confiança nas Vendas B2B

Sabe aquela sensação quando você está assistindo a uma série de TV e simplesmente aceita algo que não faz muito sentido? Tipo, em Friends – um clássico dos anos 90 que muita gente (inclusive eu) adorava. A Monica, que é chef no início de carreira, mora em um apartamento enorme no meio de Manhattan. A gente sabe que na vida real isso seria praticamente impossível, mas ninguém se importa. A gente aceita isso porque o que realmente nos prende são as amizades, as piadas e as histórias entre os personagens.

Esse fenômeno é o que chamamos de suspensão da descrença. Ou seja, a capacidade de deixar de lado as coisas que não fazem sentido para focar no que realmente importa – no caso de Friends, as relações e a diversão.

Agora, trazendo isso para o mundo das vendas B2B: algo parecido acontece quando um vendedor encontra um comprador pela primeira vez. Há três coisas que ambos sabem muito bem desde o início:

• Eles sabem que você tem metas para bater.
• Eles sabem que seu salário depende de quantas vendas você fecha.
• Eles sabem que você ganha quando eles compram.

Mas, mesmo assim, existe uma suspensão da descrença ali. Pelo menos por um momento, tanto o vendedor quanto o comprador escolhem ignorar esses fatos óbvios. Eles olham além disso para ver se existe uma oportunidade de construir uma relação de confiança. E é exatamente nessa janela de tempo que você tem a chance de fazer isso – construir uma conexão humana baseada em credibilidade.

E vou ser sincero: se você não aproveitar bem esse momento, suas chances de fechar a venda caem drasticamente. E olha que, com cada vez menos interações pessoais no processo de vendas, esse momento é mais curto do que nunca. A tecnologia encurtou nosso tempo de contato, então, precisamos maximizar cada interação para criar confiança e gerar conexão humana desde o início.

Com isso em mente, quero compartilhar com você três pilares essenciais para construir confiança e credibilidade em qualquer oportunidade de vendas B2B. Porque, como eu disse antes, tanto o vendedor quanto o comprador sabem muito bem que há metas, comissões e objetivos envolvidos. Mas, se você conseguir suspender essa percepção inicial e focar na conexão humana, pode abrir um caminho poderoso para fechar mais negócios.

E como você faz isso? Existem três maneiras de garantir que essa janela de oportunidade seja bem aproveitada: com curiosidade genuína, conquistando a confiança de todo o grupo de decisores e facilitando o processo de compra. Esses três pilares são a base para transformar uma simples conversa inicial em uma relação de confiança que leva ao sucesso da venda.

 Vamos mergulhar em cada um deles.

1. Curiosidade genuína fecha mais vendas

Se tem uma coisa que aprendi, é que ser genuinamente curioso sobre o cliente faz toda a diferença. A verdade é que ninguém aguenta mais vendedores com discursos prontos e perguntas superficiais. Quando você mostra uma curiosidade de verdade, faz perguntas que realmente importam, escuta com atenção, e tenta entender os problemas específicos do comprador, ele percebe. E isso muda o jogo.

A curiosidade genuína não só abre conversas mais ricas, mas também ajuda você a descobrir informações valiosas que nem sempre aparecem nas primeiras trocas. Mais importante, faz o comprador sentir que ele está sendo ouvido, e não que você só está ali para empurrar um produto.

Dica prática: Antes de qualquer reunião, pesquise a empresa e o setor do cliente. Chegue com perguntas que vão além do básico e que provoquem uma conversa interessante. Isso mostra que você está ali para resolver problemas, não só para vender.

Sugestão: curso online “Venda Focada em Executivos”.

2. Construa confiança com todo o grupo de decisores

No mundo B2B, raramente uma pessoa toma a decisão sozinha. Normalmente, tem um grupo inteiro de decisores, cada um com suas próprias preocupações e prioridades. Então, você não pode colocar todas as suas fichas em uma única pessoa. Você precisa construir confiança com todo mundo envolvido na decisão.

Cada decisor tem seu próprio papel no processo e está preocupado com coisas diferentes – o pessoal das finanças quer saber do ROI, a galera da TI quer garantir que a solução é segura, e por aí vai. Se você conseguir falar a língua de cada um e mostrar que entende as preocupações deles, vai ganhar muito mais força para fechar o negócio.

Dica prática: Faça um mapeamento de quem está envolvido na decisão e adapte sua mensagem para falar diretamente com as necessidades de cada um. E mantenha todos no loop – ninguém gosta de ficar de fora.

Sugestão: curso online “Venda de Valor”.

3. Facilite a compra dos decisores

Vamos combinar: muitas vezes, o processo de compra nas empresas é uma dor de cabeça. Tem burocracia, aprovações internas, processos intermináveis... E é aí que você entra. Além de oferecer sua solução, você também tem que ser o facilitador desse processo. Quando você ajuda a simplificar a compra, está fazendo a vida do cliente mais fácil – e, ao mesmo tempo, acelerando sua venda.

Seja claro sobre os próximos passos, antecipe possíveis obstáculos e ajude o cliente a navegar pelos processos internos. Quanto mais você facilitar essa jornada, mais eles vão perceber que você está do lado deles, o que só reforça a confiança.

Dica prática: Apresente um plano de ação bem estruturado com etapas claras e prazos realistas. Antecipe as objeções que podem surgir e ofereça soluções que ajudem o cliente a justificar a compra internamente, como estudos de caso ou provas de conceito.

Sugestão: curso online “Venda de Valor”.

Conclusão

No final das contas, vendas B2B são sobre pessoas. Apesar das metas e comissões conhecidas, tanto o vendedor quanto o comprador suspendem essas preocupações iniciais para focar na construção de confiança. Isso é essencial, e os três pilares – curiosidade genuína, conquistar confiança com todos os decisores e facilitar a compra – são fundamentais para criar conexões verdadeiras.

Falo muito sobre esse tema no meu livro "Social Selling - Criando Conexões Human To Human para engajar e conquistar clientes", e no mais recente, "Dominando Vendas Complexas com Engenharia de Valor". Em ambos, exploro como essas práticas são vitais para o sucesso em vendas complexas.