O MERCADO DE CONSULTORIA EM RECURSOS HUMANOS: UM ALVO NO CENTRO DA DISRUPTURA
O mercado de consultoria em RH é bem segmentado, abrange a prestação de serviços de assessoria em áreas como: remuneração, benefícios, estratégias de gestão, cálculos atuariais e alguns outros serviços.
É um segmento de negócios onde atuam grandes players, gigantes globais como Marsh & McLennan Companies (Mercer é parte do grupo), Willis Towers Watson, Accenture, Aon Hewitt, McKinsey, Boston Consulting Group, Korn Ferry, Bain & Company, KPMG e Deloitte, dentre outras.
O relatório “HR Advisory Services Global Market Opportunities and Strategies to 2031”, estima que o mercado de consultorias em RH - que somava receitas anuais de US$ 148,5 bilhões em 2021 – deverá evoluir numa taxa de crescimento anual composta (CAGR - Compound Annual Growth Rate) de 6,8% até 2026 e depois de 8,0% até 2031 atingindo então receitas de US$ 302,8 bilhões.
A despeito dessas previsões de crescimento, em 2013 Clayton Christensen – um dos mais importantes pensadores de negócios das últimas décadas, professor de Harvard, falecido em janeiro de 2020 – publicou um artigo prevendo problemas alarmantes para o setor.
No artigo, intitulado Consulting On the Cusp of Disruption, Christensen argumenta que o problema com o negócio de consultoria em RH é que são caros e integrados num modelo de caixa preta, por isso, dificilmente sobreviverão.
O mundo está se movendo por debaixo das firmas de consultoria
Empresas como McKinsey, BCG e Bain adotam um sistema de emprego tipo “subir ou sair” que além de manter os talentos internos sempre jovens e fresquinhos, cria um pool de ex-consultores que acabam servindo de bons contatos para gerar negócios nas empresas onde vão trabalhar, tornando-as potenciais clientes.
O modelo de negócios das firmas de consultoria, também comum em empresas tipo Mercer, Aon-Hewitt e WTW, historicamente se baseia em obter projetos envolvendo situações complexas, cujo aprendizado é depois reutilizado em futuros assignments de novos clientes.
Completa seu modus operandi altos investimentos na aquisição de empresas que vão acrescentar capacitações que não existem no momento, mas são requeridas pelos clientes, como transformação digital e outras.
Esse modelo de negócios, porém, tem algumas vulnerabilidades.
Para começar, consultores atuam no mundo como ele é hoje, não no mundo que está vindo aí. Também, é muito difícil fornecer assessoria que causará disruptura num sistema que favorece você hoje como incumbente.
Outro ponto que não agrada os clientes é que os consultores são pagos, independente do resultado dos serviços de consultoria, o que limita o compartilhamento de incentivos por resultado.
Conforme reclamou um alto executivo de uma grande corporação, externando sua frustração com esse modelo: “Gastamos um bilhão de dólares com consultores de todas as grandes firmas ... e perdemos pelo menos cinco pontos de inflexão, críticos para nossos negócios”.
Além disso, independentemente do tipo de serviço prestado pelas firmas de consultoria, seu modelo de negócios é baseado em alavancagem: quanto mais consultores juniores em proporção à consultores seniores que trabalham num projeto, mais dinheiro é possível ganhar.
Isso significa que os ganhos de produtividade trazidos pela revolução digital para outros setores, não tem beneficiado o setor de consultoria, o que também tem a ver com o tipo de trabalho no qual a consultoria é centrada.
“Cabelos Grisalhos” tem tudo a ver com consultoria, que se baseia em experiência acumulada. As grandes contas são mantidas com base na reputação e expertise adquiridas pelo consultor ao longo do tempo.
Inteligência em consultoria envolve focar os melhores cérebros em novos problemas que surgem no mundo
Novos serviços em consultoria geralmente surgem na área da inteligência, se deslocam para os cabelos grisalhos na medida que as firmas vão ganhando experiência e acabam, eventualmente, com a implantação de procedimentos, quando as soluções se tornam bem compreendidas.
Recomendados pelo LinkedIn
Esse é o problema para as firmas de consultoria: se por um lado os clientes querem um resultado baseado na inteligência, por outro lado é muito difícil para as consultorias conseguirem maior alavancagem nesse tipo de projeto.
Só que com as mudanças cada vez mais rápidas impostas pelas tecnologias, inovações e diferentes fontes de vantagem competitiva, pode-se esperar que uma parcela maior do trabalho tradicional de consultoria migre para a busca de soluções baseadas na inteligência.
Pode-se antecipar que as firmas capazes de oferecer soluções em áreas de expertises especificas, mesmo que seus consultores individualmente sejam caros, vão começar a capturar projetos e negócios que anteriormente iam para as grandes firmas de consultoria já estabelecidas.
Também pode-se antecipar, que as empresas clientes mais sabias vão começar a construir internamente capacitação estratégica para se afastar da dependência de longo prazo das firmas de consultoria.
As soluções on-demand chegam no mundo das consultorias
Em diversos setores a tendência de apenas acessar os ativos ao invés de possui-los, tem sido disruptiva, basta ver o AirBnB e o Uber.
Num mundo em que as soluções baseadas em inteligência se tornam cada vez mais importantes, a expertise e especialização se tornam necessárias e as boutiques de consultoria (pequenas firmas) passam a ser uma alternativa crível na oferta de soluções relevantes.
Isso causará um enorme impacto no mundo das consultorias.
O Gerson Lehman Group (GLG Group) dos EUA, controlado pelo fundo de private equity Silver Lake Partners e Bessemer Venture, operam uma plataforma online que permite aos clientes comprar simplesmente uma fração do tempo de um expert de renome mundial e ter com ele uma conversa em tempo real.
Começam a surgir firmas como a TopTal, criando mercado para talentos de altíssimo nível que preferem atuar de forma independente como freelances do que ficar amarrados com uma relação de trabalho com apenas uma firma.
E claro, temos aqui o LinkedIn capaz de conectar clientes com um especialista que eles nunca saberiam que existia.
Empresas e fundos de pensão buscando entender a economia digital e o futuro da previdência complementar tem se voltado aos montes para firmas tradicionais de consultoria na esperança de que essas possam ajuda-las a efetuar sua própria transformação digital e pivotar seus modelos de negócios em direção ao futuro. O resultado tem sido mais de desilusão do que de sucesso.
As oportunidades de mercado a surgirão para um tipo totalmente diferente de firma de consultoria, um que use tecnologias digitais para fazer com as firmas tradicionais de consultoria o mesmo que startups como Dollar Shave Club, o Wayfair e o Sofi fizeram com os incumbentes em seus mercados.
Nos próximos dois anos pode esperar mais pressão em cima do modelo tradicional de consultoria, pois sempre haverá mercado para consultoria de alto nível. Procure alternativas baseadas em tecnologia, que ofereçam uma combinação de experts, soluções inteligentes e incentivos mais claramente alinhados com os resultados.
Precisando de ajuda com a governança do conselho deliberativo do seu fundo de pensão? Como se dizia antigamente, “bate um fio” pra mim (mas pode ser por celular mesmo).
Grande abraço,
Eder.
Fonte: The Trouble With Consulting, escrito por Rita McGrath
Analista de Investimentos na aposentado
2 aHoje a disruptura começou no Brasil. Os empresários começaram a mandar embora os temporários, os PJ, os de contratos precários.