O mercado que te espera

Este não é um post que objetiva prever como se comportará o mercado para seus produtos e serviços no futuro. Quem prevê o futuro, mente, mesmo quando acerta.

Meu objetivo é refletir sobre as reações que você pode esperar de seus potenciais clientes quando for ao mercado em 2017, em função de sua estratégia de vendas. Independente de qual partido estará no poder, do valor da taxa cambial, ou dos times classificados para a Libertadores.

Vou orientar esta reflexão percorrendo uma possível experiência de compra do seu cliente-alvo, partindo do pressuposto que ele já tomou contato com sua oferta, desenvolveu interesse, confirmou o desejo de comprar e partiu para a ação de compra. O cliente então entrará em contato com sua força de vendas.

Como você escolheu atendê-lo?

Para cada segmento de mercado que sua empresa atende, vale a pena rever como você estabeleceu a politicas de cobertura, e se perguntar:

• A força de vendas direta é a mais eficaz?
• Uma distribuição de baixo custo seria mais adequada?
• Web/televendas se aplica?

O cliente vai julgar se o nivel de profundidade da interação é compatível com a complexidade de seu serviço, capaz de entender as necessidades da empresa-cliente e elaborar soluções adequadas, ou se a linha de frente que ele observa de sua empresa deixa a desejar. Um canal inadequado é o que pode despertar a primeira reação negativa do cliente. Em tempos desafiadores e competitivos, você não pode se dar a esse luxo.

A eficácia de sua máquina de vendas

Para a sua empresa ter a correta percepção de eficácia, é preciso estabelecer um sistema gerencial sobre toda a área comercial, englobando:

• Objetivos atingíveis, mensuráveis, ligados a tempos e esforços de indivíduos.
• Planejamento periódico, acompanhando e corrigindo desvios.
• Entendimento de como a força de vendas lida com as fases do processo, do entendimento de necessidades à criação da visão, até o fechamento, lidando com indiferença, ceticismo e objeções.

Capacitar pessoas e equipes

Não pretendi esgotar o assunto, de maneira alguma, mas impossível deixar de lembrar que para qualquer estratégia de ir ao mercado (go to market strategy) é fundamental ter uma visão sobre Avaliação e Desenvolvimento de Profissionais. É altamente recomendado se fazer um assessment contextual (conhecimento profundo da situação profissional) dos componentes de equipes de vendas, e se conhecer as competências que representam as fortalezas de seu time e as debilidades.

Boas vendas!

M.Rittner

PS: No próximo vou falar sobre KAM (Key Account Management ) conceitos, ferramentas, etapas. Qual o risco de atender clientes assim.