O Novo Funil de Vendas - Como o Big Data alterará toda a estratégia comercial

O universo de dados é o grande potencializador e muda de patamar a relação que uma empresa tem com seus Leads. Além, altera toda a jornada do cliente – desde a prospecção até sua efetiva fidelização. Mas como essa mudança se dá? Quais suas principais características e como o Big Data tem auxiliado empresas a não somente aumentarem suas taxas de conversão, como também a entenderem melhor seu público-alvo e clientes?

Há mais de 100 anos a estratégia comercial tem sido referenciada através do chamado “Funil de Vendas”. Trata-se de um modelo que orienta quatro passos macro para a concretização de um negócio: Prospecção, Apresentação do Produto, Quebra de Objeções e Fechamento. Ele dialoga com os Sete Passos da Venda – que surgiu após um amplo estudo realizado pela Harvard Business School – que potencializam e dão maior ênfase à pré-venda. Aqui, a parte de Prospecção é quebrada em Planejamento, Abordagem e Levantamento de Necessidades.

Dentro desses três passos iniciais, um universo cada vez maior tem mudado e enfatizado a importância da Prospecção: o Big Data. As empresas que entenderem esse potencial e lapidarem primeiro esse vasto volume de informações sairão na frente em um mercado cada vez mais competitivo. Por exemplo, a consultoria norte-americana McKinseyz aferiu que empresas que se utilizam da leitura e compreensão de dados lucram até 15% mais que outras empresas – independentemente do mercado inserido.

Tudo se refere e resume no poder que a informação traz à mesa. Na prospecção, entende-se melhor o perfil dos atuais clientes que uma empresa tenha. Consequentemente, se terá mais informação sobre padrões de faturamento, quais suas atividades econômicas principais, se estão ligadas à processos entre tantas outras informações. Conhece-se, assim, quais os leads e também o tamanho do mercado-alvo que se mostra.

Uma vez que seja possível prospectar melhor, será possível também colher informações sobre a empresa, seus sócios e diretores, analisando-os. Mais ainda, ao entender melhor quais os fatores que levariam um determinado nicho de mercado ao sucesso comercial (fechamento), é possível apresentar melhor o produto ou serviço, de maneira mais sinérgica e focada, além de, ao selecionar as objeções já sofridas, preveni-las e quebra-las.

Por fim, o Big Data irá influenciar cada vez mais a estratégia comercial de uma empresa em cada uma das fases de negociação – desde a prospecção até o fechamento – em um movimento que envolverá o mercado como um todo. Não se trata somente de informações, mas também de trazer mais inteligência e direcionamento junto ao cliente ao longo de toda a sua jornada.