O poder da disciplina em Vendas

Em boa parte do mercado é comum a percepção de que o comercial seja o setor mais "desorganizado" das empresas. Prospectores, vendedores e gestores geralmente estão correndo e se doando sem seguir processos bem definidos. Dessa forma eles fazem de tudo para alcançar as metas estabelecidas para a área.

Não devemos enxergar essa vontade de vencer como ponto negativo, até porque quem vai manter a empresa em pleno funcionamento é o atingimento de metas comerciais e o faturamento atrelado a elas, mas é muito importantes que o esforço realizado seja bem direcionado. 

Retomando a ideia de Capote, devemos ter em mente que para lutar contra essa desorganização, precisamos de disciplina. Isso vale para todos stakeholder da área comercial - prospectores, vendedores e gestores. Disciplina atrelada a um processo comercial bem desenhado mantém o setor "clean", "saudável", e isso traz enormes ganhos em performance para toda cadeia comercial.

Fazendo um analogia com esporte, um dos exemplos mais conhecidos de disciplina e dedicação ao trabalho, em minha opinião, é Cristiano Ronaldo, astro do futebol. Certamente ele tem a seu favor um dom natural para fazer o que faz, mas é senso comum dizer que foi sua excepcional disciplina que o levou a se tornar um dos maiores nomes de todos os tempos neste esporte. 

Voltando ao mundo empresarial, pode-se afirmar sem dúvidas que é importante que os integrantes da equipe comercial possuam certas características inatas que facilitem seu trabalho, mas estas devem estar sempre atreladas a boa carga de conhecimento específico, principalmente no que diz respeito aos processos a serem seguidos dentro da empresa. Essa combinação é fundamental para que cada membro da equipe contribua para que se tenha êxito em vendas.

Neste sentido enxergamos alguns fatores críticos de sucesso:

• Estruturação de processo comercial
• Mapeamento de atividades inerentes a cada cargo existente
• Construção de agenda e definição de atividades diárias
• Organização de compromissos e lembretes

Quando bem desenhado o processo, fica mais fácil controlá-lo, garantindo que a execução esteja de acordo com o planejado. Dessa forma o sucesso é iminente.