O processo de vendas de software B2B está cada vez mais complexo: Descubra o Product-Led Sales (PLS)

No mundo dos negócios B2B, o processo de vendas de software está passando por uma transformação significativa. O modelo tradicional de vendas, conhecido como "top-down" ou funil de vendas, que consiste basicamente em encontrar compradores corporativos, apresentar produtos, fechar contratos e realizar o onboarding dos usuários, está mostrando sinais de esgotamento. Novos desafios estão surgindo, e as empresas de software B2B estão buscando novas estratégias para se adaptar a esse cenário em constante evolução.

Desafios do modelo tradicional

Ao analisarmos o cenário atual, identificamos alguns desafios sistêmicos que estão afetando o processo de vendas de software B2B:

1. Saturação dos canais de aquisição

Os compradores corporativos estão recebendo uma quantidade cada vez maior de e-mails e mensagens via LinkedIn diariamente. Isso torna praticamente impossível para os vendedores serem notados e capturarem a atenção de potenciais clientes. Os canais tradicionais de aquisição estão se tornando saturados, exigindo abordagens mais criativas e eficazes.

2. Aumento do CAC devido à pandemia

Durante a pandemia do COVID-19, muitas empresas que anteriormente não utilizavam estratégias digitais para gerar demanda para suas equipes de vendas passaram a adotar ferramentas como o Google Ads. Isso resultou em um aumento considerável do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), tornando a aquisição de novos clientes mais desafiadora e dispendiosa.

3. Ciclo de vida curto dos anúncios e criativos

Com o aumento dos anúncios e da concorrência, os criativos publicitários têm um ciclo de vida cada vez mais curto, muitas vezes durando apenas alguns dias. Isso força as empresas a criarem um fluxo constante e intenso de produção de anúncios e criativos, o que também impacta o CAC e a eficácia das campanhas.

4. Empoderamento dos usuários finais

Os usuários finais dos softwares estão ganhando cada vez mais poder de decisão nas organizações ou, pelo menos, estão participando ativamente das decisões de compra. As empresas precisam levar em consideração as preferências e as necessidades desses usuários finais ao projetar e vender seus produtos.

O surgimento do Product-led sales (PLS)

Esses desafios em conjunto, que afetam cada vez mais empresas, criaram uma oportunidade para as empresas de software B2B abordarem novos clientes por meio de um novo ponto de contato: os consumidores finais, e não apenas os compradores corporativos. A esse movimento se dá o nome de Product-led sales (PLS).

O PLS é uma estratégia que busca permitir que os usuários finais descubram e experimentem o valor do produto por meio do uso. Em vez de depender exclusivamente de abordagens tradicionais de vendas, o PLS coloca o produto no centro do processo de vendas.

Os benefícios do Product-led sales (PLS)

Ao adotar a estratégia de Product-led sales (PLS), as empresas de software B2B podem colher diversos benefícios significativos. Aqui estão algumas vantagens desse novo modelo de vendas:

1. Maior engajamento do usuário

Ao permitir que os usuários finais descubram e experimentem o valor do produto por si mesmos, o PLS gera um maior engajamento e interesse. Os usuários têm a oportunidade de explorar as funcionalidades e os benefícios do software de forma prática, o que aumenta as chances deles se tornarem clientes satisfeitos.

2. Redução do ciclo de venda

Ao focar no mercado SMB (small, medium business), o PLS pode representar um ciclo de venda mais rápido. As empresas de pequeno e médio porte geralmente possuem estruturas mais enxutas e estão mais abertas a soluções de autoatendimento. Isso significa que a resolução das dores e problemas pode ser realizada de maneira mais simples e direta, acelerando o processo de vendas.

3. Redução do CAC

A abordagem PLS pode ajudar a reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ao permitir que os usuários finais experimentem o produto de forma autônoma, as empresas podem reduzir a dependência de estratégias de marketing tradicionais que exigem investimentos significativos. Com uma abordagem mais orientada ao produto, o CAC pode ser otimizado e trazer resultados mais eficazes.

4. Entrada imediata de receita

Ao adotar o PLS, as empresas podem começar a gerar receita mais rapidamente. Uma vez que os usuários finais tenham uma experiência positiva e percebam o valor do produto, eles estarão mais propensos a realizar uma compra imediata. Isso pode proporcionar uma entrada de receita mais rápida e constante, impulsionando o crescimento do negócio.

O processo de vendas de software B2B está passando por uma transformação profunda. As empresas estão buscando novas estratégias para se adaptar ao cenário de mercado em constante evolução e às expectativas dos clientes. O Product-led sales (PLS) surge como uma abordagem inovadora, colocando o produto no centro do processo de vendas e permitindo que os usuários finais descubram e experimentem o valor por si mesmos.

Ao adotar o PLS, as empresas podem obter uma série de benefícios, como maior engajamento do usuário, redução do ciclo de venda, redução do CAC e entrada imediata de receita. É essencial refletir sobre como os conceitos de PLS podem ser integrados aos processos de venda das empresas de software B2B, a fim de se manterem competitivas e se adaptarem às demandas do mercado em constante evolução.