O que é nutrição de leads?

A melhor definição que eu conheço para nutrição de leads é:

“o processo de guiar prospectos por meio do funil de marketing e para o funil de vendas.”

Isso pode ser alcançado usando uma série de e-mails automáticos, que irão oferecer as informações corretas e relevantes, no momento certo.

E o que essa nutrição de leads significa para o seus times de marketing e de vendas?

Com o aumento da pressão para que o Marketing contribua diretamente para o faturamento da empresa e forneça oportunidades de negócio de alta qualidade para o time de vendas, diferentes métodos vêm sendo testados e refinados para criar um fluxo contínuo de novos leads qualificados.

De uma forma simplificada, nutrição de leads é uma série de e-mails automáticos, desenvolvidos para deixar o possível cliente preparado para comprar. Isso ajuda o time de marketing a saber quando seus leads estão maduros o suficiente e estão prontos para serem passadas para o time de vendas.

Tradicionalmente, essa era uma função dos vendedores, mas em grande parte das indústrias atuais, as conversas de vendas não são feitas pessoalmente e sim pela Internet. Portanto, a responsabilidade de preparar os prospectos foi passada para o Marketing. A nutrição de leads é, de várias maneiras, uma versão automatizada da conversa que um prospecto teria com um vendedor. Ela prepara aquele lead para fazer a decisão de compra, mostrando conteúdo educativo, e permite que o vendedor só entre em contato quando ele estiver pronto para comprar.

Isso reduz a responsabilidade do time de vendas no processo de nutrição e, por ser automatizado, faz com que seja mais fácil escalar e aumentar a quantidade de contatos atingidos. Agora você não precisa de um time de vendas imenso. É possível automatizar os processo iniciais, executá-los mais rapidamente e com mais eficiência e realizar mais testes visando otimizar todas as ações.

Seu time de vendas, além de mais enxuto, estará focado em fazer aquilo que mais gostam: fechar contratos. Eles terão de conversar somente com os prospectos que já estão preparados e prontos para comprar. Eles não precisarão se envolver desnecessariamente no processo de prospecção. Mas não ache que o time de vendas não é importante na hora de construir a campanha de nutrição! É importante que eles se envolvam, apresentando os conteúdos mais relevantes para os leads, mostrando quais as principais dúvidas que os prospectos têm e que tipo de informação deve ser fornecida em cada e-mail. É vital que os times de Marketing e de Vendas trabalhem juntos nesse momento.

Essas definições, porém, podem variar um pouco.

Existem empresas que defendem que somente o Marketing deve se envolver na nutrição de leads. Outras falam que é muito importante que tanto o departamento de Marketing quanto o time de vendas trabalhem juntos. Como deixei claro acima, acredito na segunda opção!

Agora, um pequeno dever de casa para você: para começar a pensar na nutrição de leads para sua empresa, é preciso que você levante algumas informações. Quantas pessoas fazem parte do seu time de vendas? Qual o tamanho do seu time de marketing? Você já utiliza conteúdo em suas ações de marketing? Responder essas questões irão ajudar bastante na hora de pensar a nutrição de leads.