O que aprendemos na CBTD
Como consumidor e vendedor de conteúdo e conhecimento, busco estar sempre atento às novidades e, por isso, participo de tantos eventos e baixo tantos e-books. É verdade que em alguns perdemos tempo, mas em outros obtemos grandes descobertas que valem a pena o esforço.
Apenas um adendo sobre os eventos ou conteúdos em que, supostamente, perdemos tempo. Eles podem servir também como uma validação do nosso conhecimento sobre o tema em questão. Saber que sabe também tem valor.
Na última semana estivemos com um estande no CBTD - Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento - evento anual que conta com uma grande feira de negócios e diversos painéis sobre o tema.
Assistindo duas palestras de grandes multinacionais, que não vou citar o nome por motivos óbvios, percebi que os líderes de departamentos de RH e de T&D já estão super conscientes da importância do treinamento e desenvolvimento dos seus times, mas ainda encontram grande resistência de seus pares ou superiores, para justificarem investimentos e ações que atendam esta demanda, sendo sempre pressionados pelo famoso ROI (em português retorno sobre o investimento).
É fato que esta é a linguagem atual do mundo dos negócios. Esta tensão pôde também ser percebida na conversa com inúmeros profissionais que, após minha breve apresentação de como nos propomos a treinar vendedores, de maneira direta e levemente sarcástica me perguntavam: “mas como você pode provar o ROI?”
Sou da teoria de que o resultado de uma ação de treinamento não é o que é transmitido, talvez seja em parte o que é absorvido, mas ele acontece mesmo com o que é de fato aplicado, a partir daquele estímulo teórico ou prático.
Em vendas, temos duas formas de tangibilizar estes esforços e investimentos:
1- Produzir conteúdo aplicável durante o treinamento, transferindo assim conhecimento e gerando informações relevantes a partir da ótica colaborativa e que irão impactar no dia seguinte.
2- Verificar se o time vendeu mais. Aqui o caminho é mais longo, pois são muitos fatores que fazem uma venda acontecer, como por exemplo falta de estoque ou disponibilidade, preço, etc. Mas o foco aqui é como garantir o estímulo certo e verificar seu impacto.
Como solução para acompanhamento deste segundo indicador, recomendo um trabalho recorrente e periódico com apoio do líder e que, principalmente, identifique métricas parciais de resultados, para que possam ser mensurados como resultado de um treinamento, especialmente em ciclos de vendas mais longos. Por exemplo, após um treinamento de prospecção ativa, espera-se que o resultado de prospecção aumente, o que não refletirá imediatamente em vendas, por conta do ciclo natural.
Gostaria de ressaltar então, que todos os profissionais de RH e T&D devem desenvolver suas habilidades de vendas, pois na linguagem do ROI, o processo de convencimento passa por técnicas de vendas como persuasão, gerenciamento de "pipeline " de patrocinadores, storytelling e assim por diante.
Espero que estas habilidades estejam cada vez mais presentes no seu dia a dia, pois o poder do conhecimento deve ser disseminado e aqui todos nós somos protagonistas deste movimento.
Conteúdo externo:
Em nossa última news, divulguei que palestraria na primeira Semana de Marketing e Vendas para Indústrias, que está acontecendo agora entre os dias 25 e 29 de novembro com diversos conteúdos muito relevantes para a transformação deste segmento. Minha palestra foi transmitida ontem e para quem não teve oportunidade de assistir, deixo aqui este link em que ela está disponibilizada.
Até a próxima!
#foguetenãotemré