O que a Falconi me ensinou sobre vendas

Era final de 2018, estava chegando o final do ano, estávamos um pouco longe de atingir a meta de vendas, o time estava enfadado do ano duro em que vivemos, até que eu, na posição de presidente de Empresa Júnior, recebo uma ótima notícia. 

Nossa empresa júnior foi selecionada para participar do programam de mentoria da Falconi!!

Para quem não conhece, a Falconi é umas das maiores consultorias do país, fundada pelo professor Vicente Falconi, a empresa é conhecida por esta por trás dos excelentes resultados de empresas como a ambev.

Depois de gritos eufóricos de alegria e comemoração geral, o que reanimou bastante o time. Partimos para uma série de calls com um consultor da Falconi. Os aprendizados tidos durante a mentoria foi um dos responsáveis pelo excelente resultado da empresa no ano seguinte.

O que acontecia com nossa empresa era bastante óbvio porém tínhamos uma certa miopia, neste caso a mentoria nos ajudou a encarar o problema de uma forma diferente e assim pudemos conscientizar sobre nossas verdadeiras falhas e como sanar-las. 

Assim como aprendemos a resolver gargalos em nosso processo de venda, mostrarei o método utilizado por umas das melhores consultorias do país para otimizar os resultados de venda.

No jeito Falconi de atacar um problema, é essencial quantificar para atacar. Essa forma de agir vem do pensamento do professor Falconi de que o que não é medido não é gerenciável. Prosseguindo com a forma de resolver problemas das empresas, o problema deve ser dividido, me me lembro o meu mentor disse: “é mais difícil atacar um gorilão, então divida ele em macaquinhos e vai atacando um de cada vez”. Então vemos que o essencial para resolver problemas de processo da forma é certa é se cercar de dados mensuráveis e destrinchar o problema de forma que a solução fique simples e clara. 

As etapas guiadas pela Falconi serão expostas a seguir, quem sabe implementa-las na sua empresa pode surtir o mesmo efeito?

1. Árvore de faturamento

A árvore do faturamento nada mais é do que os indicadores que compõem um processo de venda. Por exemplo uma empresa de vende consultoria empresarial, possui em seu processo de venda: 

prospect > cold call > reunião > orçamento > negociação > fechamento.  

Neste caso, cada fase é um indicador de quantidade e a relação de proporção de cada fase em relação deriva outro indicador. Desta forma, além dos indicadores de quantidade dos processos de vendas também temos : 

Conversão de listra fria em ligações = coldcall / prospect . 

Conversão de ligações em reuniões = reuniões / coldcall.  

Conversão de reuniões em orçamento = negociação / orçamento. 

Conversão de negociação em fechamento = fechamento / negociação.

Expondo de quantidade e conversão num quadro, visualizando o fluxo de vendas na empresa desde o primeiro contato ao fechamento, será possível visualizar onde a empresa manda bem e onde deixa deseja, achar esses pontos são essenciais para prosseguir no processo de melhoria do processo de vendas.

2. Análise de fenômeno 

Após realizar a árvore de indicadores, se seu processo de venda for insatisfatório, certamente ficará bem visível seu problema. Poderá ser um gap desproporcional de uma etapa em relação as outras ou a quantidade baixa de prospects. O problema em questão na verdade é um sintoma, para saber a real causa do seu problema será necessária uma análise de processo utilizando algumas ferramentas:

Diagrama de ishikawa : Conhecido como espinha de peixe, o qual em cada espinha são selecionados alguns grupos de causa que podem estar decorrendo no problema analisado. Após listadas as possíveis causas para o problema é hora de classificar-las e saber qual a principal causa que decorre no problema analisado.

5 porquês : Após serem selecionados a principal causa ou as principais. Passamos para descobrir a causa raiz. São realizadas 5 perguntas de porque a causa existe, cada uma em cima da explicação da anterior da resposta anterior. 

3. Plano de ação

Causa raiz achada, hora de traçar o plano para eliminar o problema da sua empresa e buscar a melhora nos indicadores. Para elaborar um plano eficaz são indica-se a ferramenta 5W2H, nesta ferramenta são:

Os 5W: What (o que será feito?), Why (por que será feito?), Where (onde será feito?) When (quando será feito?), Who (por quem será feito?). Os 2H:How (como será feito?), How much(quanto vai custar?).

Através destes três passos, se seguidos da forma certa pode surtir um efeito muito positivo na sua empresa. Alerto para a importância da liderança neste processo, em procurar envolver a equipe, direcionar a conversa para o caminho certo e ser assertivo em achar o problema e traçar o plano matador para otimizar o processo de venda da empresa. O resto é RAÇA!