O que faz um especialista de Sales Enablement?

Sales Enablement é um tema que hoje está na boca de todos gestores e equipes comerciais. Para a surpresa de muitos, apesar de estar em destaque, é algo que já existe desde que a gestão comercial passou a ser embasada em dados, e com base nisso a liderança consegue dar direcionamentos claros de desenvolvimento para a equipe. Uma pequena diferença (que é fundamental) é a compartimentalização das funções atribuídas a essa “capacitação comercial”.

O intuito desse artigo é te mostrar o que é Sales Enablement e o quanto isso se trata de algo que acontece na maioria das empresas, mas que essa prática e essa estrutura podem trazer vantagens competitivas que você não esperava para sua equipe.

DISCLAIMER: Tenha muita atenção a esses detalhes fundamentais que serão levantados a seguir, pois você pode acabar fazendo mais do mesmo que já faz!

Quais atividades são desempenhadas?

Na tradução literal, sales enablement significa capacitação comercial, então é fácil associar que qualquer prática que esteja relacionada à otimização do desempenho comercial da equipe é sales enablement. É muito comum isso ser associado a treinamentos e onboarding de novos colaboradores, mas na verdade ela vai muito além. Um artigo da Sales Enablement Collective resume muito bem a função nos seguintes pontos:

• Onboarding Comercial;
• Programas de aprendizado;
• Treinamento em vendas;
• Criação de recursos para vendas;
• Implementação de estratégia para Coaching em Vendas;
• Comunicação em vendas;
• Comunicação com outros setores;
• Gestão de ferramentas de vendas e melhores práticas de usuário;
• Mensuração de relatórios e sucesso.

Veja só alguns exemplos:

Eu devo criar materiais de apoio para vendas?

Pense em todo material utilizado durante o processo comercial, desde slides de apresentação de um serviço, o produto que é apresentado, a descrição contida na proposta, materiais para esclarecimento de dúvidas e até engajamento do cliente durante a sua jornada de compra. Estamos falando de ferramentas fundamentais e que, quando otimizadas, também aumentarão o desempenho comercial de uma equipe. É óbvio que umas são mais relevantes que as outras, mas essa priorização têm resultados concretos e que devem ser mensurados (mais claramente por taxas de conversão no funil de vendas).

Eu devo analisar números?

Ao falarmos de mensurar taxas de conversão no funil de vendas, esse é o universo onde um especialista em Sales Enablement precisa navegar com segurança, pois ali se encontra todo o insumo para identificação dos gargalos e ações corretivas. Seja no acompanhamento de novos colaboradores ou até mesmo de vendedores da equipe com diferentes níveis de maturidade, analisar recortes individuais e do time mostram padrões de desempenho que levam a ações corretivas muito mais cirúrgicas, e assim os treinamentos deixam de ser generalistas e, por consequência, pouco efetivos. Identificou um gargalo na taxa de no-show dos agendamentos? O treinamento é claro. O cliente expõe uma dor latente mas o vendedor não consegue fechar a venda? É provável que falte domínio na apresentação da solução. Cada caso indica tratativas cirúrgicas com soluções mais rápidas, e assim o time traciona muito mais rápido.

Eu devo produzir materiais de treinamento?

Num outro cenário em que as tratativas costumam ser semelhantes, o especialista em Sales Enablement pode preparar materiais personalizados para cada uma das capacitações, e assim ganhar escala e agilidade em cada ação corretiva.

E esses são só alguns exemplos. Se na sua empresa você conta com um Sales Ops, você tem uma gama ainda maior de possibilidades para levantamento de dados. Existem pitchs de venda que convertem mais com algum nicho de mercado? Ou de acordo com nível hierárquico do meu prospect? E a região em que ele atua? E com a origem da qual ele chega ao meu vendedor? Existem vendedores que se destacam mais com determinado canal de origem, público ou porte de empresa? Faz diferença segmentar meu time? Os alinhamentos sobre o que dá mais resultado chegam ao marketing e outros setores da empresa para criar sinergia com o que traz mais receita?

Tudo isso é o nível de personalização e capacitação que Sales Enablement pode atingir, e por isso, o céu é o limite. Mas nesse cenário a dúvida que paira é: “Se meus gestores já avaliam taxas de conversão, até dão treinamentos e acompanhamentos personalizados, e eu tenho alguém que pode fazer esse levantamento de dados para mim, por que eu devo ter uma pessoa a mais para fazer isso?”.

É uma ótima pergunta, e é fundamental para entender se você está pronto para dar esse passo. Na semana que vem escrevo um pouco mais sobre isso.