O que fazer para ter uma negociação efetiva?

Negociar envolve planejamento, para isso é preciso entender o contexto que a negociação está inserida, pois essa compreensão juntamente com as informações obtidas lhe dará base para realizar os outros processos de elaboração da negociação.

Outra vantagem ao planejar é a de conseguir se antecipar para fatos que podem acontecer, assim é possível criar opções de ações. Ser surpreendido em uma negociação é ruim porque pode contribuir para a tomada de decisões ruins para o negócio, isso pode interromper a negociação ou mesmo levá-la ao fracasso.

Procure enviar documentos a serem analisados com antecedência para assim trabalhar no encontro as dúvidas e apontamentos.

Essa análise do contexto deve também considerar o espaço físico (local) e tecnológico, pois hoje pode-se negociar presencialmente ou virtualmente, neste último tem que se considerar a segurança tecnológica e a disponibilidade da tecnologia para os envolvidos. Cuidado também com a escolha do ambiente evitando vazamento.

Relacionamento interpessoal, a relação entre pessoas envolve expectativas, medos, cultura e outros, tudo isso influencia o relacionamento, logo a negociação também. A negociação não é só raciocínio, mas é fato que quanto mais conhecermos o outro mais entenderemos as emoções envolvidas e suas intervenções.

Fazer uma pesquisa sobre os envolvidos ajuda na preparação da apresentação também, que em certas situações envolverá a contribuição com informações de outros colaboradores ou setores da empresa. As pessoas são diferentes, a estrutura dessa diferença é baseada em natureza humana (genético), cultura (aprendizado) e personalidade (natureza mais aprendizado).

O segundo momento envolve buscar dados e informações específicas referente ao que será negociado. Uma reunião deve ser estruturada visando não dispensar tempo e custos, independente da quantidade de pessoas envolvidas.

· Faça uma lista de tópicos que precisam ser discutidos;

· Crie alternativas de escolha;

· Envie a pauta para os integrantes (você pode usar esse momento para apresentar os envolvidos com breve resumo ou link de perfis) para o cliente principal;

· Prepare-se para adaptar ou flexibilizar a agenda programada;

· Confirme por e-mail a reunião;

· Conheça a outra empresa, inclusive missão e visão, pode ajudar a iniciar a conversa;

· Anote o que gostaria de saber sobre a empresa, mas que não encontrou;

· Use as redes sociais para ver se há contatos compartilhados e que podem ser boas fontes;

· Pense no quebra-gelo com boas perguntas, mas não gaste muito tempo nele;

· Revise sua proposta com alteridade;

· Se vista adequadamente e mantenha uma postura confiante e discreta;

· Controle a ansiedade;

· Saiba ouvir e tome nota;

A preparação (identificar obstáculos) pode te levar a ter uma carta na manga, é o que surpreende e desbloqueia a negociação quando se chega em um ponto que nenhuma das partes pode ceder mais (tenha uma alternativa).

Após a reunião mantenha contato e envie os principais tópicos abordados.

Boa sorte!

Grace Kelly - São Paulo, 24 de novembro 2017.