05 falhas que podem prejudicar o seu processo de negociação

Mais presente em nosso dia a dia do que imaginamos em alguns momentos, seja no âmbito profissional ou pessoal, todos nós utilizamos algum recurso ou técnica de negociação para atingirmos os nossos objetivos. De líderes a crianças e casais, todos negociam. Este é um recurso inato do ser humano, seja para pleitear ou conquistar algo.

Ter afinidade com habilidades de negociação pode ser crucial para a prosperidade da sua carreira profissional ou vida pessoal e, mais do que achar que se trata de um dom, devemos ter em mente que estas habilidades podem ser desenvolvidas e treinadas.

Também é importante mencionar que a negociação é um processo, e ele começa muito antes do momento em que as partes se sentam em uma mesa de reunião. A negociação em si leva em conta aspectos como imagem, performance, legitimidade etc.

Diante da relevância deste tema, relacionei cinco falhas que podem prejudicar um processo de negociação dentro de uma organização.

1) Não criar valor para a negociação antes de falar de dinheiro

Não estabelecer os interesses de ambos os lados sem identificar o que de fato é importante para cada um deles antes de iniciar a negociação é extremamente negativo, e é um ponto que deve ser priorizado antes de se falar em preço na mesa negocial. Antes de mais nada, é importante que se estabeleça um grau de empatia e que o relacionamento seja fortalecido entre as partes.

Técnicas de brainstorming podem ser utilizadas para que todos possam sugerir opções, além de possibilitar a discussão sobre os meios que poderão ser usados para atingi-las, chegando a uma solução que atenda a todos.

Toda negociação, se conduzida de forma cooperativa e baseada em interesses mútuos, sem que as partes estabeleçam comportamentos rígidos, tende a levar a resultados muito melhores para os dois lados interessados.

2) Falta de planejamento em equipe

Deixar de planejar o processo de negociação com a equipe envolvida pode ser fatal ou prejudicar muito o atingimento do objetivo desejado.

É preciso, antes de mais nada, deixar claro quem são os atores da negociação, estabelecendo o papel de cada um deles, e definindo assim quem estará envolvido diretamente e indiretamente na negociação: Quem são os integrantes da mesa tática (negociadores principais)?; Quais são os integrantes da mesa de apoio (pessoas, equipe ou setores que fornecerão as informações no decorrer do processo de negociação)?; Quem são os integrantes da mesa estratégica (Negociadores ocultos, que dão as diretrizes da negociação e/ou devem ser consultados nos momentos de impasse negocial)?

Outro ponto de extrema relevância e que deve estar claro para todos da equipe é qual o objetivo principal da negociação. É preciso que sejam elaboradas a meta inicial e a ideal, além de um plano B.

3) Permitir que as emoções influenciem na negociação

O momento da negociação é o momento em que ambos os lados estão expostos e dispostos a chegar a um acordo que possibilite o atingimento de um objetivo comum. Permitir que este momento se torne um campo de batalha ou ainda, uma briga de egos, pode acabar com todo o trabalho realizado.

Utilizar ferramentas de análise de competências pode auxiliar no autoconhecimento e identificação dos pontos fortes e fracos, tanto dos integrantes da mesa tática quanto da mesa de apoio. Ter esta consciência trará uma visão mais ampla sobre o comportamento dos membros da equipe e facilitará o processo de condução na negociação, a fim de evitar que seja estabelecida uma batalha emocional e favorecendo as habilidades negociais de cada um.

4) Deixar de estabelecer os parâmetros para assuntos conflitantes

Posições conflitantes certamente serão inevitáveis em alguns processos de negociações, porém, identificar e estabelecer as regras do jogo previamente é fundamental para uma boa condução da negociação.

As regras, princípios, valores, padrões, referências, leis etc., devem ser analisadas e validadas pelas partes. Com estas cartas na mesa, tanto a negociação quanto a solução das divergências serão facilitadas.

Via de regra, os conflitos podem ser solucionados em três níveis: da força, dos direitos e dos interesses. Resumidamente, no nível da força, um dos lados impõe as suas condições com base em seu poder, no nível dos direitos, são discutidos critérios para se definir quem tem razão, já no nível dos interesses a negociação é feita de forma a se satisfazer a necessidade de ambos os lados.

Presente em grande parte dos manuais de negociação, o clássico exemplo dos irmãos que brigavam por uma laranja ilustra bem quais os benefícios podem ser colhidos ao se conduzir uma negociação no nível dos interesses.

No exemplo, os irmãos brigavam por uma laranja e a mãe a divide ao meio para resolver o conflito. Um dos irmãos espreme a laranja, bebe o suco e joga o bagaço fora. O outro, espreme a laranja, come o bagaço e joga o suco fora.

O objeto do conflito era a laranja, mas os interesses eram diferentes. Se o interesse tivesse sido priorizado a satisfação de ambos teria sido maximizada.

5) Negligenciar a possibilidade de não se chegar a um acordo

O objetivo da negociação é se chegar a um denominador comum onde as necessidades das partes sejam atendidas, porém, isso nem sempre é possível ou, em algumas situações, mesmo com o acordo negocial firmado, uma das partes pode ter dificuldades em cumprir o que foi acordado.

Para estes casos, é importante ter um plano de contingência com alternativas as quais ambas as partes possam recorrer, com um plano de execução bem definido e claro. Neste ponto, é importante buscar identificar se de fato as partes possuem recursos financeiros, tecnológicos e humanos para garantir a execução do plano de contingência, a fim de se evitar, por exemplo, riscos de abastecimento no seu processo.

Depois de estabelecidas as condições, é importante não esquecer de registrar tudo nos documentos da negociação de forma clara e objetiva.