O que o Mentiroso da Armênia pode te ensinar sobre negociação

Era uma vez, na Armênia, um rei que, sentindo-se entediado e precisando se divertir, enviou arautos por todo o reino dizendo o seguinte: 

"Ouçam todos! Aquele que provar ser o maior mentiroso da Armênia receberá uma maçã de ouro das mãos de sua Majestade o Rei."

Pessoas de todas as cidades e aldeias, de todos os níveis e condições, vieram em multidão ao palácio.

Não faltavam mentirosos naquela terra, e cada um contou a sua mentira ao rei. Entretanto, nenhuma daquelas mentiras o convenceu de que era a melhor.

Ele começou a se cansar e já estava pensando em cancelar a competição, quando apareceu diante dele um homem pobre esfarrapado, carregando debaixo do braço uma ânfora de barro.

"O que posso fazer por você?", perguntou Sua Majestade, não entendendo o porquê daquele homem estar ali.

"Senhor", disse o homem, ligeiramente espantado. "Sem dúvida, não se recorda? Deve-me um pote de ouro e vim pegá-lo"

"Você é um grande mentiroso!", exclamou o rei. "Eu não lhe devo nada!"

"Um grande mentiroso eu sou?", disse o homem pobre. "Então me dê a maçã de ouro."

O rei, percebendo que o homem estava tentando lhe passar a perna, esquivou-se e disse: "Não, não! Você não é mentiroso!"

"Então, me dê o pote de ouro que me deve, senhor", disse o homem.

O rei se viu num dilema e lhe entregou a maçã de ouro.

Isso é exatamente o que você precisa fazer durante uma negociação.

Deixe seu prospect sem opções, faça perguntas para que ele mesmo conclua que a única opção é comprar o seu produto.

Entretanto, para essa técnica ser eficaz, você precisa fazer duas coisas:

Primeiro: relembre o problema atual e liste as prováveis consequências e custos caso ele não resolva esse problema hoje, comprando seu produto.

Segundo: crie uma visão futura para o seu prospect imaginar como será a vida dele depois que adquirir o seu produto.

Vou dar um exemplo:

Vendedor: "Então vamos recapitular: hoje você tem está gastando com marketing e não tem ideia se está tendo retorno?"

Prospect: "Isso, exatamente!"

Vendedor: "Você também tem certeza que o marketing é fundamental para o crescimento previsível da sua empresa?"

Prospect: "Sim, com certeza."

Vendedor: "Você pensa que se não tiver um marketing eficaz pode ficar para trás dos seus concorrentes e perder mercado?"

Prospect: "Claro, esse é um grande medo!"

Vendedor: "Última pergunta: você acredita que a nossa solução que já ajudou mais de 200 empresas do seu segmento a faturarem milhões de reais de forma previsível através do marketing em 2020 pode resolver esses problemas?"

Prospect: "Não tenho dúvidas que sim!"

Vendedor: "Então, o que te impede de fecharmos o negócio hoje?" ( isolador de objeção )

Prospect: "Nada! Podemos fechar sim. O que precisa para assinarmos o contrato?"

Esse é um exemplo simples mas que já pode te dar uma boa ideia de como deixar o seu prospect sem opções durante uma negociação.

Agora para ver se você entendeu como funciona, crie três ou quatro perguntas nessa linha para fazer ao seu prospect e deixe aqui nos comentários, ok?