O que são commodities... E como não ser uma!
Commodities são produtos que funcionam como matéria-prima; são produzidos em escala e podem ser estocados sem perda de qualidade, como petróleo, boi gordo, café, soja e ouro. Commodity, do inglês, significa mercadoria. Dessa forma seu valor é determinado pelo mercado mundial, consequência da oferta e demanda; não pela empresa que a produz, uma vez que sua “marca” não importa tanto.
O mercado convencionou chamar de “commoditizados”, segmentos em que os produtos concorrentes são tão iguais, que é difícil perceber ou conseguir diferenciar-se... Em busca de uma identidade visual própria e de redução de custos, montadoras de veículos fizeram produtos tão semelhantes, que olhando de frente, fica difícil diferenciar o que é um Fiesta, um Focus ou um Fusion... Aqui ainda há diferença de preço; mas, Gol, Polo e Virtus, com identidades visuais tão próximas, ainda tem versões que se sobrepõem em valor...
A busca constante pela tecnologia também fez diminuir, sensivelmente, essas margens... Já não há diferenças reais entre os modelos de uma mesma categoria de televisores, geladeiras ou mesmo de medicamentos. Novos antibióticos ou medicamentos para diabetes evoluíram tanto que hoje separam-se por mais ou menos efeitos colaterais ou posologia mais cômoda... A eficácia se equivale!
Juan, um amigo vendedor de uma dessas áreas, contou como percebeu, em determinado momento, que seus clientes viam ele e seus concorrentes, todos da mesma maneira e confessou que foi embaraçoso: -Vem cá! Vocês vêm aqui e fazem sempre à mesma coisa, falam sempre a mesma coisa... Porque não colocam um nariz de palhaço e vem aqui fazer uma palhaçada para variar? Exclamou o cliente que acabara de receber um concorrente. Juan colocou-se para fora do estabelecimento, sem atender o cliente; mas, nem de longe, sofreu qualquer sentimento ruim pelo que fazia... Ao contrário! Tinha orgulho de dizer a família que levava informações e que ajuda profissionais em nobre propósito! Contou-me ter se colocado na posição do cliente e olhando pelos olhos do mesmo, pensou como poderia tornar seu trabalho mais dinâmico e proveitoso! E em seu próprio lugar, imaginando se o que oferecia era útil a todos, ou se precisava segmentar todas as ferramentas que seu marketing lhe oferecia, para tratar cada cliente de maneira única...
Por fim, sua grande vitória... Implementou o que chamou de Excelência na Prestação de Serviços! Buscava a cada contato, diferenciar-se dos demais não só pelos benefícios de seu produto; mas, por entender seu cliente... Juan observou que o principal deles, catalizador de todos os investimentos de seus concorrentes, tinha tudo o que tais investimentos poderiam oferecer, exceto a projeção de seu nome, nacionalmente... Sonho de consumo daquele cliente... Ele queria ser reconhecido pelos seus pares, não pelos fornecedores que ali, tanto estavam... Juan “vendeu” o que aquele seu cliente poderia fazer como porta voz de seu produto, pela vasta experiência que já tinha e, com o apoio dos colegas, levou-o para as demais regiões do País, aumentando o volume de vendas do produto, sensivelmente... Não bastante, em todo território nacional, o que apenas esse cliente comprava do produto, era superior a soma dos três próximos, abaixo deles...
Estratégias e ferramentas de marketing são fundamentais... Mas se não pararmos para saber exatamente o que nosso cliente, nosso stakeholders, nosso KOL quer, nunca nos diferenciaremos da manada! Nunca sobressairemo-nos, num mercado cada vez mais competitivo e igual... Seremos mais do mesmo, commodities!