O Segundo "P": PROFIT (VALOR)

Nós Médicos, temos uma dificuldade muito grande ao falar sobre dinheiro, lucro, custos, honorários etc., com os nossos pacientes. Até entre nós mesmos evitamos falar sobre isso, pois temos a ideia equivocada que isso é anti-ético. Anti-ético é dar um valor muito baixo ou muito acima do Mercado, usando “expedientes financeiros pouco ortodoxos”, como fazendo promoção de valores ou de forma sensacionalista que poderiam caraterizar concorrência desleal ou flagrante delito ético-profissional, negociando valores por recibos, etc. Isso é uma confusão muito grande decorrente do despreparo do Médico para assuntos comerciais e financeiros desde os tempos da Faculdade. Nessa época da nossa formação nada há de preocupação em ensinar ou discutir alguns modelos de gestão ou de desenvolver novas competências nesta seara que também sejam úteis no Mercado para ajudar o Médico a empreender no seu negócio.

Se o Médico tivesse contato com algumas dessas competências já na graduação, durante a Residência Médica, ou ainda conhecesse algumas regras e estratégias muito práticas e importantes sobre vendas (isso mesmo, vendas), seu dia a dia ficararia mais tranquilo e menos angustiante no momento de estabelecer uma retórica comercial e poder informar/propor seus honorários sem o menor peso na consciência, ou seja, faria isso mais profissionalmente e de forma mais segura, sem transparecer qualquer tipo de atitude antiética ou que pareça desprovida de qualquer preocupação com o seu paciente.

Há que se observar que já vem aparecendo algumas “start-ups” ou empresas juniores nas Faculdades de Medicina preocupadas com este tema, como negócios e empreendedorismo médico. Mas, ainda não impactam a maioria dos estudantes e nem os Médicos (docentes) para uma imersão nos assuntos administrativos.

Outra percepção muito importante é que a necessidade da compra, ou seja, a necessidade de adquirir ou passar por uma consulta ou determinado pocedimento médico é racional. Afinal, se o paciente tem algum problema ele vai procurar um Médico que o ajude. Mas, entre ter a necessidade de resolver o problema e a tomada de decisão há um gap muito grande. Veja o exemplo que sempre apresento em minhas Palestras: para uma mãe levar seu bebê no Pediatra basta escolher o horário. Mas, se o Pediatra fala que precisa operar, ela sabe da necessidade, mas leva mais tempo para tomar a decisão. Conhecidamente, a tomada de decisão se dá sempre em situações de conflito, angústia ou por estar cansada de ver o filho passar por aquele problema com frequência. Procura um profissional não apenas que saiba operar, tem bons resultados técnicos, mas procura um profissional também que a tranquilize, passe comprometimento, temperança, disponibilidade, etc. Isso não significa mentir nem bajular para "ganhar" o procedimento, mas saber usar outras competências como fator que ajude o paciente a decidir. Aí decide. Foi o emocional que falou mais alto.

Portanto, se a necessidade da “compra” de determinado serviço é racional, a decisão é emocional. E isso é verdade mesmo na nossa profissão. Já parou para pensar quantos pacientes voltam depois de meses ou anos para se submeter àquele tratamento e/ou procedimento proposto há muito tempo? Já pensou o quanto é importante despertar sentimentos de segurança, tranquilidade, empatia, comprometimento, temperança, etc, no seu paciente que promovam permanentemente sua fidelidade para com o Médico?

Apesar disso, nos ensinaram, durante a faculdade, muitos conceitos e pensamentos e que ficaram encrustados em nosso subconsciente determinando várias das nossas ações e limitações. “Se falar de dinheiro é mercenário” ou “O que fazemos é puro sacerdócio” e o Médico acaba cofundindo alhos com bugalhos. Acaba não cobrando no momento certo e/ou cobra valor irrisório e com pouca ou nenhuma segurança, pois tem medo de ouvir “não”, como se a decisão fosse tomada exclusivamente pelo valor proposto. Esses pensamentos acabam por determinar as posturas e ações desses profissionais e atrapalham muito a sua atuação no Mercado, além de comprometerem os resultados!

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