Organização da força de vendas

A organização da força vendas, isto é, a dimensão e sua alocação é uma tarefa de grande importância com enorme impacto no sucesso das organizações.

Uma dimensão desajustada terá sempre repercussões negativas. Caso a dimensão seja demasiado reduzida a empresa poderá incorrer em custos de oportunidade de vendas, a qualidade do serviço prestado poderá ser afetada e a força de vendas será demasiadamente sobrecarregada. Pelo contrário, caso a dimensão seja demasiado elevada, potenciará a probabilidade de um cliente ser visitado por vários vendedores da mesma empresa, os vendedores terão menos desafios e os custos da empresa serão desajustados às necessidades das vendas.

A dimensão ótima da força de vendas será então, aquela que conseguir estabelecer um equilíbrio entre custos e vendas; potencial do mercado; satisfação das necessidades dos clientes; e que coloque desafios à força de vendas sem ela seja demasiadamente sobrecarregada.

Segmentação de Clientes

As tarefas de segmentação e priorização de clientes são essenciais para se proceder à organização da força de vendas, à definição de carteiras de clientes e à elaboração de planos de visita.

A realização da segmentação permite dimensionar o esforço de venda associado a cada um dos segmentos de modo a que esteja ajustado ao seu nível de custos e de rentabilidade, possibilitando determinar o tipo de contato a efetuar (pessoal, telemarketing, internet) e a frequência do contato. 

Modelos de organização da força de vendas

A organização da força de vendas pode assentar numa filosofia especialista ou generalista. A especialização por produto, tipo de cliente ou mista é requerida quando o processo de venda é muito complexo e ou as características dos clientes são muito diversas, ou a empresa tem objetivos específicos a atingir que exigem que a força de vendas tenha competências muito particulares. Essa especialização torna o processo de venda mais eficaz mas também com maiores custos. A organização da força de vendas generalista tende a ser mais eficiente porque tem menos custos em resultado da sua organização territorial, contudo é menos eficaz.

Não existe um modelo ótimo de organização da força de vendas, a qual está dependente de fatores tais como: a dimensão da empresa, a dispersão dos clientes, o potencial dos clientes e a sua complexidade. 

Algumas empresas, quando têm clientes que são responsáveis por um volume muito elevado de receitas, o seu grau de complexidade é muito elevado e que requerem argumentos de venda sofisticados, optam por designar gestores de grandes contas (Key Account Manager) para procederem à gestão destes clientes. A estas pessoas é requerido que possuam competências técnicas e comportamentais acima da média para que possam desempenhar a sua função eficazmente.

Estrutura organizativa da força de vendas

A estrutura de organização da força de vendas a considerar pode abarcar um sistema dividido da seguinte forma:

- Key Accounts Managers: grandes contas;

- Vendedores: contas médias;

- Telemarketing e Internet: pequenas contas.

A organização da força de vendas deve ser um processo dinâmico e flexível. Periodicamente é necessário avaliar se a estrutura organizativa está satisfazer os interesses da empresa e dos clientes, podendo-se proceder a alterações na composição das carteiras de clientes, na alocação dos vendedores às áreas geográficas, à própria dimensão da força de vendas, à frequência dos contatos estabelecidos e ao tipo de contatos efetuados para cada cliente.

A organização da força de vendas e sua dimensão deve ser planeada tendo em conta um horizonte de médio e longo prazo porque deve ser vista como um investimento que tem custos de recrutamento, formação e aprofundamento de relações com os clientes.