Desenvolvimento de equipas de vendas

As ocorrências dos últimos anos, tais como a globalização e a acelerada evolução tecnologica, transformaram o mundo dos negócios requerendo que as equipas de vendas estejam a habilitadas a responder a mais exigências, a saber:

• Os clientes têm necessidades cada vez mais complexas, pelo que, é exigido que os comercias tenham as competências necessárias no sentido de estudarem e compreenderem os negócios dos seus clientes, adaptando as soluções oferecidas às necessidades específicas de cada cliente;
• As equipas comerciais têm de ter a capacidade de se relacionarem com outras equipas da empresa (especialistas técnicos e equipa de marketing) no sentido de em conjunto desenvolverem as soluções que melhor satisfazem as necessidades dos clientes;
• Os clientes são pessoas bastante informadas acerca das características dos produtos, benefícios, preços e opções alternativas, o quer requer maiores competências da parte da força de vendas;
• A força de vendas deve ser capaz de evidenciar as diferenças entre os seus produtos e serviços e os dos seus concorrentes para que os clientes identifiquem claramente as vantagens das ofertas;
• Os vendedores devem ter a capacidade de adicionar valor aos serviços por via da consultadoria de negócio e serviço de pós-venda com o objetivo de diferenciar a empresa e fidelizar clientes.

O papel do gestor da força de vendas é identificar as possíveis lacunas de competências existentes na sua equipa no sentido de garantir que os programas de desenvolvimento da força de vendas escolhidos são os mais adequados para corrigir os desvios identificados. Estes programas devem estar adaptados à potenciação das competências básicas requeridas para a função, isto é, a compreensão do processo de venda, o conhecimento dos produtos e da empresa, conhecimento do mercado e dos clientes e competências relacionadas com o rigor, tais como, gestão do tempo, priorização de tarefas e gestão de visitas a clientes.

O desenvolvimento pode ser efetuado por via da formação e ou de uma forma mais económica, disponibilizando literatura de vendas, auxiliares de venda e proporcionando coaching comercial por via do seu acompanhamento.

Benefícios da Formação

A formação apresenta um vasto leque de benefícios, a saber:

1.     Melhora as competências de vendas

A formação nas áreas da deteção de necessidades, apresentação e demonstração de vendas, negociação, ultrapassar objeções e gestão de relações, melhora as competências de vendas e promove uma maior orientação para o cliente.

2.     Melhora a motivação

Em circunstâncias normais a formação produzirá efeitos ao nível da melhoria das competências, o que se traduzirá numa melhoria do desempenho e consequentemente aumentará a motivação e a satisfação no trabalho.

3.     Melhora a autoconfiança

Pessoas mais preparadas têm mais confiança, o que tem implicações positivas no seu rendimento profissional.

4.     Reduz os custos

A melhoria das competências facilita o fecho dos negócios e por esta via os custos por contato são reduzidos e a produtividade incrementada.

5.     Reduz o número das reclamações

Como os vendedores estão mais habilitados a identificar as necessidades dos clientes, os produtos e serviços vendidos estão ajustados ao que os clientes efetivamente pretendem e consequentemente não originam reclamações.

6.     Diminui a rotação de pessoal

Uma empresa que proporciona formação aos seus trabalhadores demonstra preocupação com os mesmos e interesse no seu desenvolvimento profissional o que se traduz na melhoria da satisfação das pessoas.

A empresa deve promover e recompensar os colaboradores cujas competências técnicas e o desempenho demonstrado seja acima da média. Caso contrário incorre no corre o risco das condições oferecidas não corresponderem às expetativas destes colaboradores tornando-se desta forma alvos preferenciais de recrutamento por parte de outras empresas.

7.     Reduz a necessidade de intervenção do gestor

Como as pessoas são mais competentes, tornam-se mais autónomas, reduz-se a necessidade de supervisão o que possibilita a delegação de mais tarefas.

8.     Maiores vendas e lucros

Como resultado de todas as vantagens anteriormente evidenciadas, as vendas e os lucros aumentam.