OS ENTUSIASTAS AJUDARAM A TESLA

Elon Musk é frequentemente aclamado como visionário, e com razão. Tesla, para não mencionar seus outros empreendimentos, tem a marca de um negócio que pode realmente mudar o mundo. Quando ele co-fundou a empresa em 2003, os carros elétricos pareciam um sonho. Hoje, no entanto, praticamente todas as grandes montadoras estão investindo na tecnologia.

A narrativa de Tesla tornou-se tão bem aceita que raramente paramos para pensar com que facilidade tudo poderia dar errado. Em 2007, Shai Agassi fundou a Better Place com uma visão ainda mais abrangente para carros elétricos. No entanto, essa visão levou a uma série de erros que resultaram em uma falência de bilhões de dólares.

É claro que existem várias razões para um fracasso tão colossal, incluindo a personalidade mercurial de Agassi, mas a maioria dos problemas da Better Place surgiram de um único erro. Para realmente mudar o mundo, você precisa construir para poucos, não para muitos. Encontre um cliente que deseja ou precisa tanto do seu produto que quase literalmente deixa sua cabeça em chamas.

Identificando o caso de uso para os entusiastas

A história da Better Place começou com muita fanfarra e uma missão que mudou o mundo. Apoiada por centenas de milhões de dólares em capital de risco e apoiada por políticos famosos e outras celebridades, Agassi procurou levar carros elétricos para as pessoas comuns. Para resolver o problema do curto alcance do carro cerca de 80 milhas , ele propôs uma ampla rede de estações de carregamento.

No entanto, enquanto Agassi e Better Place procuravam construir um carro da família, Musk e Tesla criaram um símbolo de status de US $ 100.000 para os milionários do Vale do Silício. Como esses clientes podiam comprar vários carros, o alcance não era tão preocupante mas, de qualquer forma, o alto preço tornou mais viável uma bateria maior. O Tesla Roadster original tinha um alcance de 244 milhas.

O cenário do Vale do Silício eram clientes com as cabeças pegando fogo. Eles queriam ser vistos como estilosos e ecológicos, por isso estavam dispostos a suportar as inevitáveis limitações dos carros elétricos. Eles não precisavam depender deles para o trajeto ou buscar as crianças no treino de futebol. Enquanto o carro fosse “uma novidade legal” o suficiente, eles o comprariam.

Ressaltamos que, para mudar dos primeiros usuários para os principais clientes, você precisa adaptar seu produto para atender a diferentes necessidades, mas o inverso também é verdadeiro. Para ganhar força no mercado, você precisa identificar os clientes iniciais que desejam comprar um produto que não compram mais.

Transformando clientes em co-criadores

Ao se concentrar em um cliente abastado e eclético, a Tesla também aproveitou a vantagem que os carros elétricos têm sobre os veículos movidos a gasolina , eles aceleram muito mais rapidamente. Portanto, construir um automóvel de alto desempenho com um motor elétrico era uma ambição muito viável. Foi com base no desempenho que Tesla construiu uma base de fãs pequena, mas extremamente entusiasmada.

Construir para poucos e não para muitos também tem outro benefício. Quando você está atendendo clientes entusiasmados, eles estão dispostos a trabalhar com você para superar os inevitáveis pontos difíceis. Efetivamente, em vez de tentar comercializar para os clientes, você os trata como co-criadores e, ajudando-o a criar um produto melhor, esses clientes assumem a propriedade da missão da sua marca.

Better Place não tinha esse luxo. O objetivo era vender para as pessoas que realmente precisavam de seus carros, então a empresa teve que se esforçar bastante para torná-los confiáveis. Em particular, as estações de carregamento provaram ser um ralo de dinheiro. O tempo, dinheiro e esforço necessários para criar uma rede expansiva em um curto período de tempo foram simplesmente demais.

Com efeito, concentrando-se nos principais clientes em vez de recrutar co-criadores, a Better Place se destacou. A Tesla, por outro lado, conseguiu transformar os inevitáveis soluços em experiências de aprendizado e, ao melhorar seu produto, ganhou ainda mais lealdade do cliente.

Os caminhos divergentes da Tesla e Better mostram por que também é importante pensar em um negócio mínimo viável. Claramente, uma pequena quantidade de empresários do Vale do Silício não pode apoiar uma empresa de automóveis inteira, mas a Tesla não precisava. Nos primeiros dias, precisava apenas de clientes suficientes para ajudar a testar a idéia para chegar ao próximo estágio.

A Better Place, por outro lado, tentou criar uma operação massiva desde o início e matou a empresa. Havia simplesmente muitas variáveis para explicar e muito pouco espaço de manobra para gerenciar os inevitáveis soluços à medida que surgiam. Então, um problema se transformou em outro até que o fiasco se tornou totalmente incontrolável.

Você primeiro precisa testar suas idéias em uma escala menor e implementar correções antes que as falhas se tornem fatais. A melhor maneira de fazer isso é encontrar clientes entusiasmados com as novidades ou inovações, que possam agir de forma colaborativa.