Pílula de Marketing (70) - 5 Detalhes que o farão perder uma venda em breve

Ninguém, absolutamente ninguém gosta de perder algo. Seja uma chance, uma viagem, a hora, o compromisso ou a oportunidade. Neste artigo quero fazer um convite sobre 5 detalhes, que sei que você deve ter ouvido falar, mas sempre que faz um processo de venda, deixa passar, e não conecta os fatores, ao insucesso de uma venda que não aconteceu.

VENDEDOR AMIGÃO.

Não vou refazer a roda. Não é uma nova regra. Ter empatia continua sendo uma regra de ouro. Mas ser muito empático pode gerar estranheza. Quando digo, não é quando falamos em informalismos. É quando entramos no campo da intimidade, sem espelhar melhor a necessidade de quem está como cliente e confundir isso com o amigo de todos os dias.

Ser gentil não é sinônimo de ser amigo. É ser apenas gentil. Você não conhece aquela pessoa. O campo da imparcialidade precisa existir. E ao mesmo tempo, precisa compreender o que chamam de dor do cliente. Ou seja o que ele está procurando. Esse tipo de vendedor precisa pensar no que é melhor e na utilidade da venda.

Precisa pensar no fluxo de lucro e no retorno. Aliar isso a uma comunicação eficaz o torna um vendedor eficiente. Ele vai vender o que o cliente precisa e vai gerar retenção que a empresa precisa, e o lucro que ele precisa. Então não 'coloque' a mão no ombro do cliente e nem dê um tapinha, sua relação com ele, envolve apenas uma venda e sua educação como ser humano.

VENDEDOR SABE TUDO.

Saber tudo é importante, esbanjar é que dá o problema. Ninguém gosta do amigo intelectual. Imagine um estranho intelectual? Onde nós aceitamos isso? Do professor e do palestrante. Todas as demais pessoas são negadas a serem intelectuais. Então como você pode passar o conhecimento sem parecer, nas palavras menos gentis, arrogante?

Antes que passemos a dica, essa pose de arrogância denota frieza. Ela arruína a empatia. E quando falamos de empatia, falamos de conexão. Se não há conexão, o vendedor se vê como a joia do Nilo, e esquece do cliente. Se lembram daquela dica de ouro de como Conquistar as pessoas? As pessoas gostam de ser o centro da conversa, se tem duas como centro da conversa, alguém vai sair perdendo nesta história.

Dica, dê informações pertinentes. Mesmo que você seja um expert no assunto, não sai dando uma aula. A não ser que a pessoa esteja interessada e dê um sinal para que você faz sua exposição educativa. Fora isso, a venda nunca ocorre por auto indicação de poder intelectual, as pessoas compram os produtos por motivos pessoais, e isso pode ser, emocional, de caráter subjetivo (sem palavras).

VENDER COM TUDO, SEM PERGUNTAR O BÁSICO.

Já contei essa para os meus alunos. Certa vez entrei no Ponto Frio, e um vendedor veio até mim e perguntou que cafeteira eu queria. Então eu fiz uma pergunta bem óbvia de 'amador', qual era a que aceitava cápsula. Não sabia a diferença entre a cafeteira tradicional e a de cápsula. Porque dei essa ênfase. Porque muito provavelmente, se você é o consumidor, não teria essa dúvida.

O vendedor todo feliz começou a dizer sua própria experiência de café, que ele gostava, que ele tinha aquela marca. E disse tantas histórias, que gentilmente esperei ele terminar de contar suas memórias, quando eu fiz algo que deixaria uma pessoa de coração partido, eu disse que não tomava café, aliás nem sequer gosto. O único que tolero na prática, é café com leite e muito menos tomaria no dia-a-dia, somente se só tivesse ele para tomar.

Eu só estava olhando as cafeteiras para uma amiga e queria saber se ali tinha cafeteira de cápsula. Acredito que o vendedor tenha esgotado tudo que tinha para dar para uma venda ali. Mas se esqueceu de perguntar - "A cafeteira é para você?", isso teria feito toda diferença. E ele só precisaria oferecer metade da energia da venda, que de fato não ocorreria, já que eu seria mais mensageiro do que o interessado.

VENDEDOR OBSESSIVO.

Essa eu posso contar uma outra história, tenho certeza que já foram 'vítima' disso tanto quanto eu. Certa vez, entrei na Casa Ribeiro, uma papelaria famosa, não sei se tem fora do Rio de Janeiro, mas acredito que sim, entrei para comprar algumas decorações, pastas e um conjunto de pinceis, e ao entrar, notei no campo periférico (lateral) que uma pessoa me perseguia. Eu voltava ,ela voltava, eu avançava, ela avançava.

Foi quando olhei sem pretensão para o horizonte e encontrei com os olhos a pessoa que parecia querer ser candidata ao encosto do ano. A pessoa me olhava com aquela intenção - "Vai comprar? Então compra!". Acho que até me viu percebendo ela, mas toda esquina que eu andava, lá estava a pessoa. Aqui eu posso lhe dizer, amigo(a) vendedor(a), não faça isso sem a intenção de começar uma comunicação.

Naturalmente que você vá pensar que está prestando um serviço de atenção, que está priorizando uma pessoa. Mas você está afastando-a. Sou um consumidor assíduo, mas naquele dia, em específico, eu saí da loja sem comprar nada. E não voltei por quase uma semana. Não que eu estivesse traumatizado, mas porque é uma experiência que não queremos ter, então descansar uma semana nos permite esquecer do fato (risos)

VENDEDOR MUDO, SURDO E CEGO.

Ao contrário do obsessivo, este é o vendedor que acredita estar fazendo um favor para as pessoas. Suspira quando é chamado, relincha quando percebe que o cliente quer ajuda e até fazer um desdém e revirar de olhos quando é recebido por uma pessoa que tem clara dificuldade em pedir ou descrever o que procura.

Não seja essa pessoa, antes da própria intenção empresarial, lembre-se da conexão. Ou melhor, lembre-se que o mundo gira toda vez. E que hoje você tem muito, amanhã é um outro dia. Clientes que simpatizaram com os vendedores, são aqueles que são capazes de abrir portas. O contrário também acontece. Já viu aqueles casos nos Jornais em que uma pessoa em situação difícil foi ajudada? Ninguém ajuda sem motivos.

Então para e reflita. Você precisa trabalhar e ganhar o seu pão. E no caminho há formas de isso se tornar uma facilidade ou um grande problemão. Por um lado você vai pensar que perder uma venda pode não ser nada, que provavelmente você está certo, mas talvez tenha perdido uma oportunidade de ouro também.

CONCLUSÃO.

Já passou por algumas dessas? Já observou? Há uma alta probabilidade de que se você notou isso nos outros, talvez você tenha praticado assim também. O importante é identificar que você pode cometer esses equívocos, somos humanos e podemos errar. Ninguém estar isento disso acontecer. Portanto presta bem atenção, cada uma dessas situações o afasta do seu objetivo.

Se errar, aprenda com o erro. Assim será bem mais eficiente na próxima vez. Até a próxima colegas.