Públicos não respondentes
Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria.
Se você começa com uma lista de 100 empresas, depois de finalizar o trabalho de prospecção, obterá ao redor de 3 a 6 leads e 1 a 2 clientes, ou seja, ficam no mínimo 94 empresas contactadas que não têm interesse no produto/serviço.
O que o ocorre com maior frequência é o abandono dessas empresas não interessadas por conta de quatro fatores:
- Você se ocupa com quem mostrou interesse, ou seja, os leads gerados,
- Você se ocupa com o(s) cliente(s) adquirido(s),
- Todo esforço vai para melhorar essa conversão na próxima prospecção e
- Não há sistemas eficientes para lidar com os que não têm interesse.
Essas empresas “não interessadas” têm graus de temperatura, ou seja, esse “não interesse” é relativo.
Alguns dizem para voltar a contatar em alguns meses, outros pedem material de apresentação (pró-forma), outros nem atendem ou respondem a qualquer comunicação, outros declaram não ter nenhum interesse, enfim há matizes desse “desinteresse”.
De toda forma, com o passar dos anos percebi, que esse público contatado e não convertido pode se tornar um grande ativo, se trabalhado corretamente.
Estatisticamente, essas empresas irão necessitar dos seus serviços e produto em um determinado tempo. Empresas trocam de fornecedores, têm novas necessidades por conta de mudanças estratégicas e são demandadas pelos seus mercados. É quando se abre a janela de oportunidade para compra daquilo que você vende.
O meu maior desafio era estar na mente, no radar, dessas empresas, assim que essa janela se abrisse. Elas tinha meu contato, nós já tínhamos falado em determinado momento e eu queria ser lembrado quando chegasse o momento da necessidade.
Entraram em cena o e-mail marketing e as ligações periódicas.
Mas infelizmente não funcionou. Não houve geração de novos leads, além do desgaste de ficar se apresentando como “pedinte” por negócios.
O meu plano era o seguinte: Quem não estivesse interessado no momento da primeira peneirada (prospecção), entrava para um mailing que recebia uma newsletter mensal da minha empresa.
Quem abrisse a newsletter era copiado para uma lista mais quente que mais tarde (3 meses, aproximadamente) serviria de insumo para uma nova ligação de prospecção/qualificação, ou seja, uma segunda peneirada.
Não funcionou pelos seguintes motivos:
- A newsletter era fria, com clichês corporativos e centrada na minha empresa.
- Eu não conseguia produzi-la com regularidade.
- As taxas de abertura eram baixas e os números de baixa confiabilidade.
A segunda peneirada, ou seja, minha nova tentativa de qualificar esses prospects não gerava praticamente nenhum resultado concreto, apenas, novas promessas.
Há também um grande gargalo que está na caixa postal das pessoas. Um executivo recebe centenas de e-mails por dia. A chance de ele considerar (abrir, ler e/ou responder) qualquer newsletter é perto de zero.
Outra. Não há nenhuma correlação, ou se há é muito tênue, entre abertura de e-mails e comportamento de compras.
Um e-mail com um título chamativo, terá uma abertura muito boa. Isso pouco tem a ver com interesse em comprar o que se vende. Enfim, a taxa de abertura, é mais uma distorção que nos distrai do essencial: Fazer-se presente para quem efetivamente tem interesse e pode adquirir o que vendemos.
Até que depois de alguns testes decidi implementar um processo inusitado para fazer esse relacionamento e que funcionou, sem parar desde então.
Um sistema baseado em narrativas que tem gerado leads em bases não respondentes, de forma consistente, regular e em volume considerável, muito acima dos outros métodos que usei.
Saiba mais nos links abaixo.
Webinar "Aproximando Seus Contatos Corporativos" (gravado em out/2017)
Sistemas de Follow Up (curso)