Parte 1 de 3 - O tão falado (e mal compreendido) valor do equity

O equity para quem trabalha com assessoria/consultoria de investimentos não está só em ter um percentual da empresa onde se trabalha.

Como assessores/consultores, nosso verdadeiro equity e o verdadeiro valor do que fazemos está nos relacionamentos que cultivamos ao longo de muitos anos, e nas carteiras que cada profissional constrói e fideliza. Bem cuidadas, essas carteiras gerarão receita pelo resto da vida - e é ESTE o grande valor dessa profissão.

A grande diferença da nossa profissão para as outras é que todo cliente captado e fidelizado tende a ser cliente para a vida toda, por uma simples constatação: todo cliente pretende se aposentar, pra se aposentar precisa de dinheiro, e uma vez aposentado pretende preservar seu dinheiro. Não precisamos matar um leão por dia como em outras profissões comerciais depois de estabelecida uma base de clientes inicial.

Cada tijolinho que colocamos a mais na construção dessa carreira é pra vida toda, mas tem pouquíssima gente que olha pra esse longo prazo. E ao mirar o curto prazo, deixa na mesa o grosso do valor que a profissão oferece.

E longo prazo é longo prazo mesmo! É o resto da vida! Suponhamos por exemplo que você fez tudo “direitinho”, cuidou da sua carteira até os 60 anos e então se aposenta: quanto recebe de receita no mês seguinte? ...porque os clientes não aposentam a assessoria... seguirão dos 60 até os 100 anos aposentados, precisando de assessoria e gerando receita... e você entregou isso tudo de bandeja pra alguém como se isso fosse o “rito normal das coisas”.

Ao contrário do exemplo acima, no entanto, a realidade costuma ser bem diferente. Antes do longuíssimo prazo chegar, ninguém sabe nem o que o dia de amanhã reserva. E se você resolve mudar de carreira, é transferido de área, é “promovido” (entre aspas pq tem cada pegadinha aqui...), é demitido ou vem a falecer: quanto valor recebe pelos anos e anos que dedicou à carteira e aos clientes?

Isto acima é o que chamo de "primeiro equity": os clientes e relacionamentos. É ele que pouquíssima gente se preocupa em preservar. Aqui está o verdadeiro pote de ouro para a maioria dos profissionais da área.

O "segundo equity" é o de participação na empresa: significa ser dono de parte do resultado da companhia como um todo, mas também vem com a contrapartida de se comportar como dono e ir muito além das responsabilidades do dia a dia com clientes.

Esse "segundo equity" é romantizado demais, e não é para todos. Nem todo mundo nasceu para ser empreendedor, e nem todo mundo almeja isso... nenhuma empresa é feita só de sócios e de zero funcionários. Via de regra, a minoria vai chegar lá – mas o sonho que se vende é aquele grandioso, bonito demais pra ser verdade... aquela palavrinha de partnership repetida levianamente à exaustão.

Foguetinho pra lá, foguetinho pra cá, menções à caixa de marchas do foguete não ter ré – todas fazem parte da criação dessa imagem pop do partnership... Sim, o partnership pode ser uma ferramenta muito bacana de reconhecer esforços dentro de uma organização, muito melhor que o modelo tradicional de empresa de dono – mas se querem minha honesta opinião, faz spam de foguetinho quem não entende realmente o que está em jogo e ainda está na fase da inocência e da empolgação; e do outro lado da mesa quem entende exatamente o que está em jogo na construção dessa figura mítica do partnership, e como isso vai beneficiar antes de mais nada a si próprio através do valor da participação que já detém na empresa.

(pra não falar dos partnerships de fachada onde todo mundo briga por 20% e os fundadores sentam em cima dos outros 80%)

Sócio/dono é o cara que não dorme quando algo acontece. É quem cobre o funcionário que falta por problema de saúde – mesmo se ele também estiver com problema de saúde. É quem trabalha de fim de semana, durante semana, em feriado, no Natal – o que for preciso. A empresa é mais que uma ocupação: é um filho, um projeto de vida.

E não precisa só disso tudo acima: precisa gerar resultado também. Impacto.

Sejamos honestos, quantos chegarão lá do sem-número de pessoas tentando?

E quantos tem perfil pra isso? Estão dispostos a isso?

Podemos sonhar o quanto quisermos, mas as organizações – e as sociedades como um todo – seguirão se organizando em formato de pirâmide, onde há sempre muito mais gente na base que no topo.

Essa briga pelo segundo equity é uma briga de poucos vencedores, é como mirar em ser jogador da NBA. A briga pelo primeiro equity já é mais como uma maratona: basta fazer o esforço e cruzar a linha de chegada que você também ganha sua medalha, independente de quanto tempo levou pra chegar lá.

Mas precisa cruzar a linha de chegada. Precisa ficar na corrida tempo suficiente pra chegar lá. Precisa atravessar as dores e intempéries que certamente aparecerão no trajeto.

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Minha dica, caso ainda não tenha ficado clara: você precisa se apropriar do valor do "primeiro equity" antes de mais nada.

Como?

Encontrando uma empresa que valorize esse esforço de anos e anos de construção de carteira, que tenha planos de transição dessa carteira na sua ausência e que se preocupe com a PERPETUIDADE dos clientes, e não com a receita de curto prazo. O "primeiro equity" só tem valor caso os clientes estejam fidelizados e bem atendidos, caso os clientes NÃO estejam sendo tratados como produtos e entubados com tudo quando é oferta que seja possível.

A empresa precisa ter a preocupação de reconhecer esforços de todas as pontas de maneira mais justa, não apenas foco em encher o bolso dos sócios ou superiores.

Meu último pitaco é que essa é também uma questão de DNA: encontre alguma empresa que já nasceu com essa maneira diferente de fazer negócios. Esperar que um dos transatlânticos no mercado vá dar um cavalo de pau e mudar da água pro vinho é devaneio. As mudanças serão pequenas e cheias de glitter, tal qual o festerê de partnership também é cheio de brilhos, mas dificilmente mudarão a essência do transatlântico na condução dos seus negócios. E mais, tem tanta gente que segue sem despertar pra essa realidade, segue jogando esse jogo das grandes instituições, que eles nem precisam mudar efetivamente. Sai um, entra outro, e o “primeiro equity” vai ficando sempre com a instituição... É essa a presente realidade do mercado.

Se alguém dúvida da afirmação, só tenho minha experiência a compartilhar: há quase 10 anos trabalhando com isso, não vi “grandão” nenhum encolher, perder mercado significativamente, ter resultados afetados, nada disso. Os absurdos que aconteciam em 2013 seguem acontecendo hoje nas carteiras de clientes. Mudam os nomes de produtos, profissionais pulam de galho em galho, e o moedor de carne segue fazendo vítimas, tanto clientes como profissionais da área. Pouquíssima coisa mudou.

Do nosso lado, estamos humildemente tentando plantar uma sementinha diferente. Cansei de ver o errado se vestir de correto através de gastos pesados de marketing e estardalhaço barato de rede social.

Para finalizar, pergunte-se:

• quão seus são seus clientes de fato?
• você é capaz de oferecer só o que acha melhor para seus clientes?
• sua organização reconhece seus clientes como seus?

Construir uma carteira sem ter essa clareza é como construir um castelo de cartas... pode até subir mais rápido e vistoso que uma casa de tijolo, mas...