Perder negócio por meio cêntimo

Acho cativador no B2B, conversar e ouvir os clientes sobre as suas diferentes formas de verem o mercado: analisando o que a concorrência faz, o que a minha concorrência propõe (desde que não ocupe mais de 5% do meu contacto) mas principalmente, a atitude que cada um toma quanto a isso.

Os Pessimistas, queixam-se e não entendem como isso é possível, que têm que pagar as contas, impostos e funcionários, os Resignados assumem que provavelmente terão realizado algum bom negócio, têm o armazém cheio de mercadoria mas que os seus clientes são e continuarão fiéis pelo que, não há que fazer nada; e os Lutadores, que já estão a preparar a sua própria estratégia quanto ao que vão fazer quanto a isso.

Claro, existem também os Empreendedores, aqueles que mais gosto, os que não têm tempo para falar da concorrência, estão ocupados a escutar os seus clientes a apresentar-lhes as situações mais específicas possíveis, tornando-os singulares com o produto mais adequado e não com o produto da moda.

Infelizmente, o que encontro principalmente nos Pessimistas e Resignados é que normalmente sabem o q.b. sobre os produtos, que olham para os descontos, mas não para a tabela base de preços, que olham para as unidades, mas não para as capacidades e principalmente, esquecem-se de verificar o tipo de características de cada artigo.

Que os vendedores têm imensa culpa sobre esta lacuna de mercado? SIM, sem qualquer margem para dúvida, mas será que estes têm bagagem técnica suficiente para poderem transmitir? Quando foi a última vez que estiveram num evento não comercial, a ouvir os últimos desenvolvimentos técnicos na sua área de influência? Recordam-se da última vez que um cliente os consultou para saber um detalhe sobre um determinado produto? Ou pior ainda, quando foi a última vez que tomaram a iniciativa de enviar uma informação específica aquele contacto concreto que tem uma determinada referência parada dentro da loja?

Há muitos anos, alguém me ensinou; podes ganhar um negócio por um desconto de um cêntimo, mas vais perder muito mais negócios por meio cêntimo...