As perguntas são as chaves que abrem as portas da vida
Refletindo sobre essa frase o que ela pode nos ensinar? Será que as perguntas que fazemos a nós mesmos, aos nossos clientes, podem levar a um lugar ou patamar que queremos chegar?
Se pararmos para pensar, tudo que foi criado pelos homens partiu de uma pergunta, de uma insatisfação, de uma vontade de ir além do que já existia.
E para rompermos os desafios das vendas, entregarmos resultados e finalizarmos o mês, o ano felizes com números concretos, o questionamento é essencial. Vamos ver exemplos práticos:
Quantas vezes você foi abordado durante uma tentativa de venda onde somente o vendedor falava? Ou entrou em algum local e o profissional ao identificar que não tinha o que pediu, tentou empurrar o que ele achava que servia para você?
Essas duas situações muito comuns na vida de qualquer pessoa nos leva a uma reflexão: Será que perguntamos o suficiente para nossos clientes?
Há vendedores que preferem não fazer perguntas com medo de perder a oportunidade de falar ou do cliente desistir da compra. Acabam optando por uma argumentação defensiva sobre as qualidades do produto ou serviço ofertado. Porém, as empresas estão se conscientizando cada vez mais da necessidade da venda consultiva.
Nesse modelo de trabalho quem mais fala é o cliente e não o vendedor. O profissional questiona quais suas necessidades e o que o incomoda, prejudica seus resultados. Afinal, o propósito da venda consultiva é trazer solução em primeiro lugar.
Seguem algumas dicas:
1- Comece o diálogo com uma pergunta simples, não encha seu potencial cliente com várias perguntas de uma vez. Isso pode deixá-lo confuso e ele ir embora;
2- Ouça suas necessidades e identifique suas principais dores;
3- Informe a ele o resultado do “seu diagnóstico”. Isso mesmo, quando vamos ao médico ele não informa, porque estamos sentindo determinada dor? Sempre explica antes de dar a medicação. Para os clientes funciona da mesma forma. Precisa estar bem claro o motivo pelo qual ele não está obtendo os resultados almejados e a partir daí entregarmos soluções (produtos ou serviços).
4- A partir do momento em que o vendedor conseguiu conversar com o possível cliente inicia-se o relacionamento com ele. Lembre-se, se você vender apenas um produto, ele pode te trocar pela concorrência mais facilmente devido ao preço. Vendendo soluções a chance de ele lembrar de você quando precisar comprar novamente será maior.
5- Ao fazer perguntas conseguimos aumentar o ticket médio das vendas. Pois, muitas vezes além do que o cliente busca inicialmente, verificamos que temos outros produtos ou serviços que podem facilitar a vida dele.
6- Ao questionarmos instigamos a dúvida. E esse sentimento muitas vezes tido como negativo é justamente o que nos faz sair da zona de conforto e crescer. Instigue a dúvida em seu cliente, mas tenha certeza antes que possui o que ele pode te pedir.
7- Não se esqueça de questionar a você mesmo vendedor ou gestor se faz sentido continuar com as mesmas estratégias, se o propósito continua sendo o mesmo ou mudou e não percebeu. Essa atitude é importante para não esquecermos onde queremos chegar.
Para concluir, lembre-se que ao levantar uma pergunta você pode “ascender uma luz”, trazer à tona a solução para si próprio e contribuir para a revolução de muitas outras pessoas.