Persuasão: Construindo habilidades para o meio organizacional.

O conceito de persuasão está intimamente ligado aos nossos valores, crenças, estudos, convívios, experiências e convicções que desenvolvemos ao longo da vida. Persuadir é fazer com que uma pessoa durante um diálogo ou situação acredite ou aceite uma ideia determinada por você e até mesmo influenciando-a para uma tomada de decisão. A capacidade de persuadir é uma característica altamente importante no âmbito das relações, negociações e liderança.

A base da persuasão é a comunicação. Com isso, o processo estratégico da persuasão deve ser construído a partir das ferramentas relacionadas a COMUNICAÇÃO (Neurociência/ PNL) e INTELIGÊNCIA EMOCIONAL.

Em nosso dia a dia, mesmo que indiretamente, fazemos uso da persuasão a todo momento: convencer o pai ou a mãe sobre uma ideia, argumentar no momento de uma discussão entre amigos, no trabalho, ao vender um produto ao cliente, um líder ao se posicionar diante de sua equipe, enfim, são inúmeros os exemplos a serem citados.

Compreendido que todos temos a habilidade de influenciar as pessoas ao nosso redor, levando em conta que o que precisamos de fato é organizar e exercitar tal habilidade, vamos agora entender com mais efetividade o ‘Como’ executar o poder da persuasão, destacando a importância da utilização de ferramentas de comunicação, identificação do perfil do público alvo e uso da inteligência emocional. Veremos como essa construção pode nos favorecer em nosso dia a dia.

Pessoas persuasivas têm capacidade de apresentar opiniões aparentando estar de acordo com o interesse daquele que pretende influenciar, por isso a importância em entender o seu público e o perfil de quem está tentando convencer. Conhecimento e boas técnicas são os itens básicos para a construção da persuasão.

A persuasão não é apenas influenciar as pessoas a fazer o que você considera certo ou relevante, isso é manipulação. O primeiro ponto que devemos destacar é: A manipulação é o lado “obscuro da força” no que diz respeito a influenciar. No que diz respeito a persuadir, trabalhe em cima daquilo que você ACREDITA. Tão importante quanto apenas convencer alguém, é influenciar a partir de algo que você de fato tem conhecimento, sabe que funciona e acredita.

Quanto mais verdadeiro o caminho, mais a influência se torna natural, o que facilitará o seu receptor a absorver a sua informação e torna-la relevante.

Tal percurso torna-se nesse momento o apoio a sua construção na habilidade de persuadir.

Em um mundo cada vez mais acelerado e com a máxima dos grandes avanços tecnológicos, constantemente nosso cérebro é bombardeado por todo tipo de informação. Com isso, todos estão cada vez mais propensos a poupar energia para tomar decisões importantes e cada vez mais obrigados a utilizar rápidas abordagens, sendo essa uma espécie de atalho, onde escolhas são feitas com base em apenas uma informação. Tais atalhos podem levar sim as melhores escolhas, porém torna-se cada vez mais vulnerável para aqueles que dominam a PERSUASÃO. Em vendas por exemplo, com o uso da persuasão, é possível convencer alguém sobre determinado produto ou serviço, mesmo quando o cliente não está disposto a comprar.

É necessário ressaltar que influenciar pessoas não é nenhum conhecimento mágico e sim científico, que deve ser estudado e exercitado.

Apresentaremos agora alguns princípios para a construção da habilidade de persuadir:

Quem é o público alvo?

Compreender o seu público-alvo é essencial para iniciar o exercício da persuasão. É impossível criar vínculo com quem não se conhece. O público-alvo trata-se de um grupo específico de pessoas podendo ser consumidores, organizações, equipe, família, que compartilham um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das suas ações uma vez que estão mais dispostos a adquirir o que você precisa passar e/ou oferecer.  

Para determinar este perfil, é preciso realizar uma série de pesquisas envolvendo diversos fatores para definir quais as características em comum desta fração da sociedade que irá ser o foco do seu objetivo e/ou negócio.

Essas informações podem ser sobre o comportamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, condição socioeconômica, preferências, dentre diversas outras possibilidades.

O mais importante a ser compreendido é que quanto maior o número de informações e mais completo e verdadeiro o perfil estabelecido, maior a chance de você manter um bom relacionamento com o seu público alvo.

Para fecharmos sobre a importância em se atentar ao público alvo, deixamos a seguinte dica: Potencialize o conhecimento a respeito do seu público através de uma postura íntegra, sincera e ética.

Sistema de Representação:

Os Sistemas Representacionais são reconhecidos em PNL como uma parte importante do processamento de informações e experiências.

A PNL é conhecida pela atenção que dá sobre como uma pessoa demonstra o uso de seus sentidos, seus sistemas representacionais. Isso porque tudo o que experimentamos é "representado" internamente no nosso sistema nervoso. Sem estarmos conscientes disso nossos sentidos estão constantemente recebendo e processando informações sobre o mundo externo dentro de nós.

Sabendo o sistema representacional de uma pessoa você obtém indicações úteis sobre como ela pensa e como ela experimenta eventos e situações. E isso, por sua vez, permite-nos melhorar a forma como nos comunicamos com ela.

Exemplo de como alguns perfis funcionam:

Pessoas visuais: São extremamente diretos. Ao influenciar pessoas visuais seja objetivo. Conte situações através de dados e fatos, porém de forma direta, rápida e clara. Exemplifique através de uma reportagem, através de um dado que você leu e/ou pesquisou. Mostre através de imagens, fotos ou desenhos o conteúdo que você citou. 

Pessoas auditivas: São pessoas detalhistas e bons ouvintes. Também se importam com dados e fatos. Chame a pessoa auditiva para uma salinha separada, conte cases, exemplifique de forma detalhada determinada situação e o quanto agregou para quem fez e/ou recebeu. Cite testemunhos e endossos.

Pessoas cinestésicas: São pessoas altamente emotivas e empáticas. Chame-a para um café. Fale sobre família, pessoas, realizações e use o bom humor. Cite cases no âmbito emocional, sobre o quanto determinada situação foi boa e pode ser ainda melhor no futuro. Ao fim do contato, encerre com um aperto de mão e/ou um abraço.

A boa comunicação permeia o processo de influência.

Quando a comunicação não é eficaz, grandes ideias podem não vingar ou até mesmo não serem desenvolvidas e recebidas de maneira adequada.

Neste sentido, podemos afirmar que o improviso é inimigo número um da boa comunicação. Dominar e preparar o seu modo de comunicação é fundamental para o sucesso da persuasão e influencia.

Reciprocidade

Quanto maior o favor que a pessoa lhe prestou mais duradouro é o nosso desejo de retribuir. Verdade ou mentira? 

Para aumentarmos o nosso poder de persuasão com nosso público, equipe e/ou nossos clientes potenciais, devemos AJUDÁ-LO de alguma maneira. Essa possível ajuda pode ser realizada de diferentes formas: Através de uma informação, de um favor, com uma lembrança, contanto que seja significativo, inesperado e personalizado para a pessoa que esta recebendo.

O poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo que o da simpatia e não é visto como um ato manipulatório.

Coerência

Ser uma pessoa de atitudes coerentes, nos faz admirados e confiantes. O ato de se comprometer pode reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamentos sem aviso prévio.

Exemplo: Se você agenda uma reunião com um cliente e ao chegar o dia da reunião percebe que o cliente esqueceu o compromisso com você.

Essa situação pode mudar se dias antes da reunião você perguntar ao cliente: “Caso você precise reagendar a data da nossa reunião, você pode me ligar?”

A dica nesse caso está em incluir perguntas durante o contato com seu público alvo, gerando compromisso e respeito pelo seu trabalho.

Gerar perguntas é como ativar gatilhos mentais para um compromisso.

Aprovação social

Somos sempre persuadidos a agir de acordo com o coletivo. Ou seja, o que a maioria faz, nos influencia em nossas tomadas de decisões. Isso não é um defeito pois a base do comportamento humano é sempre buscar referencias em pessoas ou coisas que deram certo ou não, utilizando-o como métrica para suas ações.

Nesse momento, é possível entender a importância em utilizar informações para influenciar positivamente pessoas ao nosso redor.

Exemplo: Conte cases, mostre dados e fatos, conte sobre o sucesso e/ou fracasso de alguma situação.

Diga por exemplo: “Determinada multinacional adotou essa mesma medida que estou te oferecendo e o seu faturamento aumentou em 47% em menos de dois anos. Essa empresa firmou uma parceria conosco de longo prazo pelos resultados adquiridos através do que oferecemos”. 

Uma multinacional do ramo de baterias, procurou nós da EBEC- Grupo Carreiro afim de auxiliarmos em seu discurso de vendas (Speech de Vendas). E uma das dicas fundamentais que demos a essa companhia foi: Cite em forma de dados os principais cases de sucesso de clientes de vocês. Ex: “As três maiores indústrias automobilísticas do mundo, usam nossas baterias e carimbam nossa qualidade há mais de quinze ano”. Fomentar dados e testemunhos é importantíssimo para a influencia positiva.

Em aprovação social, é necessário utilizarmos um pouco od nosso conhecimento sobre os Sistemas Representacionais (Estilos de Comunicação das Pessoas) mencionado anteriormente.

A nossa forma de comunicação seja em linguagem verbal e não verbal está totalmente ligada ao emocional de quem passa e quem recebe a mensagem, levando a aprovação ou reprovação de acordo com as informações que chegam ao receptor.

Influenciar através de informações, principalmente quando aprovadas socialmente, sendo apontados dados que provem, deixa a situação muito mais clara e com um nível de aceitação muito maior.

Carisma e Afinidade

Se colocar numa posição de semelhança e sincera empatia com o outro, você estará muito mais próximo de receber um SIM de quem é importante para você naquele momento.

Nossa tendência psicológica é acatar pedidos de pessoas que conhecemos. Na realidade nós só confiamos em quem conhecemos, em quem nos elogia e coopera conosco. Criar elo com o nosso “público alvo” é extremamente importante para o relacionamento e influencia. Quem cria interação se sente mais acolhido.

Autoridade

Temos uma tendência muito forte a respeitar autoridades e tudo aquilo que vem deles. Quando por exemplo uma marca de suplemento alimentar coloca um atleta respeitado ou um professor de educação física para fazer a sua propaganda, o peso é totalmente diferente, gerando confiança para o público interessado.

Se uma pessoa referencia aprova determinado produto, não pensamos duas vezes em comprar e/ou aprovar aquele produto. Tudo isso ocorre pois desde cedo somos treinados a confiar no médico, no professor, policial, padre, juiz, entre outros. A roupa que se veste também é referencia em uma reunião, conversa ou apresentação. A autoridade sem exagero é uma grande referencia para as pessoas de modo geral.

Escassez

Quando passamos a ideia de escassez, trazemos a percepção de que determinada oportunidade é muito mais valiosa do que parece. Quanto menos disponível, muito mais valor é dado.

Exemplo: Quando você decide viajar de última hora em um período de alta temporada e resolve pesquisar um hotel em sites de busca e aparece o seguinte aviso: “Último quarto disponível”! Qual o primeiro pensamento? A tendência é imediatamente aproveitar aquela oportunidade.

A nossa aversão psicológica a perda, é um recurso muito poderoso. Temos a mania de seguir por atalhos mais fáceis para a nossa tomada de decisão. Queremos e aproveitamos situações que facilitem nossas decisões, ou seja, quanto mais fácil o caminho, melhor.

Apresentamos aqui alguns princípios para a construção e desenvolvimento da persuasão, mas lembre-se: Utilize o poder da influencia e não o da manipulação. Ética e sutileza são essenciais para o desenvolvimento e exercício da persuasão.

Texto: Talita Salviano

Referencias:

Cialdini,Robert B, Ph. D. – As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar. Edição 2. Editora. Sextante, 2013

Persuasão: O poder das palavras. Revista Mente & Cérebro, São Paulo, 2010.

Cialdini, Robert B, Ph. D.  - O Poder da Persuasão - Você Pode Ser Mais Influente do que imagina. Edição 6. Editora Elsevier Brasil, 2006

Quer conhecer um pouco mais sobre os nossos temas? Acesse:

www.grupoebec.com.br