Pitching for Dummies

Para não correr o risco de esquecer, começo pelo maior erro cometido por empreendedores na hora do pitch: falar difícil para mostrar o quanto domina o assunto ou falar "bullshitagem" quando a lição de casa não foi feita. Se fizer ambos, a catástrofe está consumada.

Nesse sentido, "gastem" trinta segundos e assistam uma das melhores cenas do filme Margin Call, interpretada pelo Jeremy Irons:

Os VCs pensam da mesma forma, portanto, se o empreendedor não for capaz de explicar as coisas de forma simples, perderá seu tempo e gastará o da audiência. Declamar o dicionário ou encarnar Machado de Assis não convencerá nenhum investidor; primeiro porque os investidores partem da premissa de que o empreededor sabe do que está falando e fez a lição de casa; segundo, porque nunca escutei de um investidor que sua decisão de investimento foi tomada pelas onomatopeias usadas pelo empreendedor ou design da apresentação. Aliás, os melhores pitches são os que deixam claro que o empreendedor perdeu 99% do tempo pensando no conteúdo - e em como deixá-lo claro, conciso e objetivo - e 1% na forma.

Para reforçar meu ponto, leiam o que a Marissa Mayer, ex-CEO da Yahoo, escreveu sobre a interface do Google: "Google has the functionality of a really complicated Swiss Army knife, but the home page is our way of approaching it closed. It’s simple, it’s elegant, you can slip it in your pocket, but it’s got the great doodad when you need it. A lot of our competitors are like a Swiss Army knife open–and that can be intimidating and occasionally harmful."

Por mais complexa e sofisticada que seja a proposta, o empreendedor deve oferecer uma experiência curta e simples para o investidor compreendê-la. Se surgir uma dúvida no meio do caminho, aí sim o canivete deve ser aberto.

Dito isso, quando o assunto é venture capital, tudo começa e termina com o tamanho do mercado. Não importa o quanto a proposta é interessante, se o tamanho da oportunidade for limitado, não servirá para um VC. Não tenho dúvidas de que durante o pitch, o investidor estará o tempo todo desafiando o conteúdo para decifrar se existe potencial de escala e indicativos de α, i.e., retorno financeiro desigual, obviamente, pra cima e ajustado ao risco.

Se o mercado for grande, o próximo desafio será convencer o VC de apoiar um empreendedor e time versus os demais. Invariavelmente, assim que uma boa ideia ganha forma, atrairá o apetite de vários outros empreendedores e isso reforça a necessidade do empreendedor demonstrar que ele reune as características e os recursos para traduzir a ideia em uma startup promissora, a revelia das opcionalidades do mercado. Nesse quesito, o indício mais importante talvez seja a qualidade - e o entusiasmo - do time que o empreendedor atraiu para o negócio. Acima de tudo, isso joga a favor da confiança na capacidade de liderança do empreendedor.

Os VCs também adoram ouvir a experiência do empreendedor, principalmente as desventuras e equívocos. Acreditem, muito mais do que um jovem candidato a Steve Jobs, os VCs buscam pessoas que aprenderam com suas falhas e exibem corajosamente os aprendizados, correlacionando-os com a nova tentativa. Reconhecer erros é uma virtude, usá-los para mitigar os riscos idem. É infinitamente mais produtivo compreender o que não fazer do que conjecturar sobre abstrações e utopias.

Segundo uma reportagem recente do NYT, as melhores startups dos EUA haviam sido fundadas por empreendedores com 35-40 anos de idade. Para a Y Combinator, falhas passadas somam pontos no processo de escolha dos empreendedores que serão acelerados, não o contrário!

Os VCs também querem entender o que Scott Kupor, managing partner da Andreessen Horowitz, chama de "idea maze", i.e., por quais dados de mercado o empreendedor navegou e como isso sustenta que o produto/serviço pode ser 10x melhor ou mais barato do que as alternativas existentes. Ser capaz de reduzir as assimetrias de informação, sintetizando os caminhos percorridos com lógica e precisão é "porn to the ears" para um VC e aumentam exponencialmente as chances de investimento.

Outro ponto fundamental é a estratégia go-to-market. No caso das startups em estágio inicial, a ausência de dados quantitativos é superada pela capacidade do empreendedor tangibilizar como irá adquirir clientes. O VC não espera que o empreendedor tenha todas as repostas, mas que defenda sua estratégia com base em convicções razoáveis.

O empreendedor não pode deixar de elencar quais milestones irá perseguir com o capital levantado e como isso se impactará o crescimento do valuation na próxima rodada; os objetivos devem ser numéricos e ambiciosos. Nenhum VC quer estar sozinho no cap table e, portanto, manter a atratividade da oportunidade ao longo do tempo é o caminho mais curto para evitar o stall de caixa e assegurar as ofertas de financiamento para as rodadas subsequentes.

Fazer um pitch não é ciência exata, por isso, compartilho apenas a minha experiência, entretando, uma coisa é certa; o convencimento de VCs passa por três categorias: pessoas, produto e mercado. Sendo que a primeira pode resolver problemas com as outras duas, mas o inverso não se aplica. Por isso, se o VC conceder 5 min para a apresentação, gaste pelo menos metade do tempo para explicitar a qualidade e experiência do time.

Por fim, ninguém resumiu melhor o apetite de um VC do que o Ben Horowitz: "Vitamins are nice to have; they offer some potential health benefits, but you probably don't interrupt your commute when you're halfway to the office to return home for the vitamins you neglected to take before you left the house. It also takes a very, very long time to know if your vitamins are even working for you. If you have a headache, though, you'll just do about anything to get an aspirin! They solve your problem and they are fast-acting. VCs want to fund aspirins!"